Wij mensen zijn gek op korting. Heerlijk om die prachtige trui te kopen in de uitverkoop met… korting! En wat dacht je van acties als “2-halen-1-betalen” en korting op de aankoop van een nieuwe keuken? Daar wordt je blij van als consument.

Ook mensen in bedrijven worden vrolijk van korting. De professionele inkoper kan aan het management laten zien hoe goed die zijn werk heeft gedaan, in klinkende munt. De meeste mensen die zich bezighouden met aankopen-voor-de-organisatie krijgen een gevoel van voldoening als ze korting weten te bedingen: “heb ik mooi mijn salaris van deze maand / dit jaar weer terugverdiend”. En niet te vergeten, ze worden vaak ook chagrijnig als ze geen korting krijgen. Voor je het weet gaat de deal niet door – niet omdat de prijs te hoog is, maar omdat je geen korting geeft.

Dilemma

Als verkopende partij kun je er soms schoon genoeg van krijgen: “willen ze nu alweer korting?” Het levert ook een dilemma op:

  • als je geen korting geeft dan vindt je klant je misschien star en klant-onvriendelijk;
  • als je wel korting geeft, dan maak je minder winst en je loopt het risico voortaan altijd korting te moeten geven.

Interessant is dan ook de vraag of het wel verstandig is om korting te geven.

Waarom geen korting geven?

  1. Is je prijs – zonder korting – niet goed dan? Waarom heb je die prijs dan op dat niveau bepaald?
  2. Korting geven is een opening om voortaan altijd een prijsdiscussie te hebben – in ieder geval bij deze klant en alle andere klanten die via deze klant naar je toekomen.
  3. Het is geen teken van betrouwbaarheid dat er nog marge in je prijs zit na het eerste bod. Je klant kan het gevoel krijgen dat je hem of haar eigenlijk een te hoge prijs had willen rekenen. Mooie partner…

Waarom wel korting geven?

  1. Sommige klanten voelen zich juist bekocht als er niet te onderhandelen valt.
  2. Je kunt de korting gebruiken om de deal te beklinken: “als je nu beslist geef ik je x% korting”.
  3. (Volume)korting geeft je klant een goed gevoel.

Het is in ieder geval verstandig om goed na te denken of het in jouw geval verstandig is korting te geven en hoe je het dan gaat aanpakken als je klant daarom vraagt.

Tot slot een paar tips van situaties waarbij je wel korting kunt geven.

  • Als je vooral eenmalige producten/dienst verkoopt. Verhoog je prijs dan wel vooraf met de korting die je gaat geven.

Een klant van mij die fotograaf is, had altijd discussie met zijn klanten omdat ze korting wilden. Na rijp beraad heeft hij zijn vraagprijs verdubbeld en geeft nu 50% korting. Zijn klanten zijn veel tevredener dan voorheen en hij heeft afgerekend met vervelende discussies.

  • Bij grote prijsconcurrentie. Geef dan korting, met een tijdslimiet erbij om nog hogere kortingen te voorkomen.
  • Bij aankoop meerdere producten: geef korting op product x als ook product y wordt gekocht.
  • In competitieve situaties, soms, om de deal binnen te halen. Zorg dat de deal nog wel interessant voor je blijft! In dit soort situaties is het ook erg belangrijk dat je appels met appels vergelijkt: biedt die concurrent met dat lage tarief ook dezelfde waardevolle dienst of product?

Lever jij bijvoorbeeld uitzendkrachten die altijd volledig zijn opgeleid, met de garantie dat de opdrachtgever niet hoeft te betalen als binnen 2 dagen blijkt dat de uitzendkracht niet goed functioneert? Dan kun je dat niet vergelijken met een concurrent die de opdrachtgever eventuele opleidingen laat betalen en geen garantie geeft.

Zoek jij oplossingen voor jouw specifieke situatie? En vraag je je af hoe je dealopbouw en onderhandelingsstrategie er dan uit moeten zien? Geef je dan op voor de training win-win onderhandelen

Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

© 2013 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

photo credit: HikingArtist.com via photopin cc

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.