Moet je altijd een compromis sluiten?

Sommige mensen denken dat je bij onderhandelingen altijd ergens in het midden moet uitkomen. Toch is een compromis sluiten niet altijd de beste oplossing. Wanneer kun je het beter anders aanpakken? En hoe doe je dat dan?

Moet je altijd een compromis sluiten? Die vraag stelde Ilse mij kortgeleden tijdens een training. Ilse was op dat moment druk bezig met het zoeken naar een nieuwe baan en dat viel niet mee, vertelde ze. Zo kwam ze er een keer pas bij een sollicitatiegesprek achter dat de functie waarop ze solliciteerde geen betaalde baan was, maar eigenlijk meer een stageplek, terwijl daar in de vacaturetekst niets over vermeld stond. En hoewel ze helemaal geen stageplek wilde, probeerde ze tijdens het gesprek toch een oplossing te vinden.

Net als Ilse denken sommige mensen dat je bij onderhandelingen altijd in het midden moet uitkomen. Maar eigenlijk zegt dat vooral iets over hoe je zelf tegen onderhandelen aankijkt. Compromis-gerichte mensen zijn vaak redelijke personen, ze willen de relatie met de ander graag goed houden. En natuurlijk zijn er soms uitstekende argumenten voor het sluiten van een compromis.

Waarom zou je WEL een compromis sluiten?

Geven en nemen hoort bij onderhandelen
Als je de ander ook wat gunt, helpt dat enorm in de uitvoering van het onderhandelingsresultaat of de overeenkomst
Een compromis is goed voor het in stand houden of verbeteren van een relatie
Het is fijn om je redelijk op te kunnen stellen
Het is meestal snel

Toch is een compromis sluiten lang niet altijd de beste manier van onderhandelen. Zoals bij het voorbeeld van Ilse.

‘Was het eigenlijk wel nodig om een compromis te zoeken?’ vroeg ze aan mij.
‘Wat je jezelf eerst moet afvragen,’ zei ik, ‘is of je dit wel of niet wilt. Je hoeft een verschil van inzicht niet altijd op te lossen. Je kan ook gewoon nee zeggen.’

Mijn antwoord zette haar weer met beide benen op de grond. Zo had ze het eigenlijk nooit bekeken.

Ergens in het midden uitkomen is niet de definitie van onderhandelen

Als ik zelf een offerte voor een training maak, staat mijn prijs vast. In principe heb ik geen marge ingebouwd. Maar wat als iemand mijn training te duur vindt? Dan doe ik het niet. En dat hoeft ook niet. Toch hebben veel mensen het idee dat ze bij het zakendoen ook wat moeten geven. Natuurlijk kan iets weggeven goed zijn, maar zorg dan je dat bewust doet. Of je water bij de wijn wilt doen, is jouw eigen keuze!

Waarom zou je GEEN compromis sluiten?

Als de inzet van de ander onredelijk hoog is, dan doe je jezelf flink tekort met een compromis ergens halverwege.
Een eenvoudig compromis (ieder de helft) is in wat complexere zaken meestal niet de meest optimale oplossing. Dan kun je beter inzetten op de beste oplossing.

Vind je dit lastig? Het helpt als je voor jezelf van tevoren vaststelt welke aspecten voor jou onderhandelbaar zijn en welke niet.