Als je denkt aan een goede onderhandelaar, zie jij dan ook een gewiekste persoon voor je die powerplay niet schuwt? En denkt jij dan eigenlijk dat onderhandelen niets voor je is? In dit videoblog vertel ik je of het beeld dat een goede onderhandelaar hard is klopt.
Eigenlijk weet je wel wat je moet doen: niet meteen het eerste aanbod accepteren. Rationeel weet je best dat je zou moeten onderhandelen. Je hebt zelfs al een paar zinnetjes uit je hoofd geleerd: “dit aanbod is niet goed genoeg” of “zelf dacht ik meer aan…”. Maar in praktijk vind je het toch heel spannend om dat te zeggen. En dan hoor je stemmetjes in je hoofd die zeggen “misschien gaat het helemaal niet door als ik zeg dat ik meer wil” of “het geld komt later wel. Eerst zorgen dat ik binnen ben”. Voor je het weet ga je alweer akkoord met het eerste voorstel. Herkenbaar? Goede kans dat je (onbewust) bang bent dat als je meer vraagt je misschien helemaal niets krijgt. Als je gewoon accepteert wat er is aangeboden, dan heb je dat in ieder geval in de pocket.
Goed voorbereid verschijn je aan de onderhandelingstafel. Je weet wat je wilt en je hebt ijzersterke argumenten waarvan je zeker weet dat die de ander zullen overtuigen. Maar tijdens de onderhandelingen worden je argumenten van tafel geveegd. Je hebt het gevoel dat je toch niet de juiste argumenten hebt gebruikt en voelt je in een hoek gedrukt. Snel probeer je nog wat nieuwe argumenten aan te dragen, maar ook dat werkt niet en dan sta je met je mond vol tanden. Herkenbaar? Dan denk je waarschijnlijk dat een onderhandeling beslist wordt door het beste argument. Maar dat is niet zo. Onderhandelingen worden niet beslist door het beste argument, maar doordat ieders belangen voldoende aan bod komen in een situatie dat je van elkaar afhankelijk bent om tot een oplossing te komen.
Je klant vraagt om korting. Je voelt je onder druk gezet. Is de deal voorbij als je hier niet op ingaat? Of moet geen korting geven en bij je aanbod blijven? Korting krijgen is leuk – korting geven niet altijd. Klanten vragen vaak om korting, maar is het ook altijd een goed idee om korting te geven? In deze video geef ik je handvatten om te bepalen of je wel of geen korting gaat geven.
Gelukkig hoef jij niet veel te onderhandelen. Je werkt met vaste prijzen en daar wijk je niet van af. Onderhandelingsvaardigheden heb jij daarom niet nodig, want je gebruikt ze toch niet. Herkenbaar? Dan denk jij waarschijnlijk dat onderhandelen alleen gaat over de prijs. Maar onderhandelen is veel meer – en je doet het dagelijks! Ook als je je daar niet van bewust bent.
In iedere onderhandeling komt het moment dat je moet zeggen wat je wilt. En als het om geld gaat dan vinden we dat extra spannend. Want zeg nu zelf: als je te hoog zit is het misschien meteen afgelopen. Maar zit je te laag dan loop je wat mis! Als je de ander laat openen dan kun je daar lekker flexibel op inspelen, of niet soms? Het antwoord is: soms wel en soms niet. Hoe het zit leg ik je uit in deze video.
Je weet niet zo goed hoe je het moet aanpakken aan de onderhandelingstafel. Dus je probeert je aan wat tips te houden en verder doe je maar wat. Je hebt niet het gevoel controle te hebben over het onderhandelingsproces en het gesprek voer je een beetje op goed geluk. Herkenbaar? Dan werk je waarschijnlijk zonder systeem. Daardoor ...
Diep in je hart vind je jezelf teveel een softie om goed te kunnen onderhandelen. Als je aan een goede onderhandelaar denkt, dan zie je standvastig type voor je die hard pusht voor wat hij of zij wil. Maar jij houdt ook altijd rekening met wat de ander wil – jij begrijpt de ander ook wel. En dan is het best lastig om je eigen punten door te drukken. Soms hoor je ook een stemmetje in je hoofd vragen je of het nu echt zo belangrijk is dat je dit voor jezelf vraagt. En: een goede relatie is toch minstens zo belangrijk? De rest komt later wel. Hoe komt het toch dat het je niet lukt om iets voor jezelf te vragen – en vol te houden tot je het hebt gekregen?
In theorie weet je het wel: om goed te onderhandelen, moet je naar de ander luisteren. Toch zijn veel mensen geneigd om tijdens een onderhandeling direct al hun argumenten op tafel te leggen. Hoe komt het toch dat luisteren zo lastig is?
Wanneer je als zelfstandige te maken krijgt met een opdrachtgever die iets per se op zijn manier gedaan wil hebben, dan is dat vaak niet makkelijk. Je laat je misschien overrompelen door zijn dominante persoonlijkheid, waardoor je geneigd bent om maar mee te gaan met zijn wensen. Maar wat nu als je zo iemand tot een wat redelijkere opstelling wilt bewegen? In deze blog vertel ik je hoe je dat voor elkaar kunt krijgen.
