Diep in je hart vind je jezelf teveel een softie om goed te kunnen onderhandelen. Als je aan een goede onderhandelaar denkt, dan zie je standvastig type voor je die hard pusht voor wat hij of zij wil. Maar jij houdt ook altijd rekening met wat de ander wil – jij begrijpt de ander ook wel. En dan is het best lastig om je eigen punten door te drukken. Soms hoor je ook een stemmetje in je hoofd vragen je of het nu echt zo belangrijk is dat je dit voor jezelf vraagt. En: een goede relatie is toch minstens zo belangrijk? De rest komt later wel.

Hoe komt het toch dat het je niet lukt om iets voor jezelf te vragen – en vol te houden tot je het hebt gekregen?

Dat zou kunnen komen doordat je graag aardig gevonden wilt worden.

Je bent niet de enige. Uit onderzoek blijkt dat hoe meer de ander op ons lijkt, hoe aardiger we die vinden. En als de ander je aardig vindt, dan is de kans veel groter dat die je iets gunt.

Dit effect is een van 6 fundamentele elementen van beïnvloeding (onderzocht door Robert Caldini, Influence).

Niet zo gek dus dat je intuïtief wilt dat de ander je aardig vindt als je iets voor jezelf vraagt. De kans op succes is dan ook groter.

Het is helemaal niet raar dat je in goede harmonie wilt onderhandelen. Maar je hoeft ook niet meteen toe te geven (of erger nog: helemaal niet te zeggen wat je eigenlijk wilt).

In een onderhandeling heb je per definitie conflicterende belangen en ben je het dus niet op alle fronten met elkaar eens.

Waarschijnlijk vind jij sommige mensen ook niet zo aardig als ze het volstrekt met je oneens zijn en daar een felle discussie over beginnen.

In een onderhandeling zit je dus in een spagaat. Aan de ene kant wil je aardig gevonden worden, zodat de ander je ook wat gunt. Maar aan de andere kant botsen je belangen met die van de ander, waardoor je als je op je strepen gaat staan de ander je misschien niet meer mag. En dat wil je helemaal niet, waardoor je toch maar niet teveel eisen stelt.

De manier waarop je je boodschap brengt zorgt voor de sfeer aan tafel.

Het is de kunst om aan de ene kant stevig je belangen te verdedigen, en in onderhandeling een goede oplossing voor het conflict te vinden, terwijl je aan de andere kant ook aardig blijft.

Heb je moeite om om te gaan met die spagaat tussen aardig zijn en het conflict aangaan tijdens het onderhandelen? Dat kan ik je leren.

Stuur me een berichtje, dan plannen we een belafspraak in.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.