Concessies doen: het is vaak onderdeel van succesvol onderhandelen. Jij gunt de ander wat en in ruil daarvoor krijg je iets terug. Zo is iedereen tevreden. Toch is het niet altijd verstandig om toe te geven. Wanneer kun je beter géén Consessies doen onderhandelenconcessies doen?

Een tijdje geleden kreeg ik een mailtje van Marieke. Ze schreef dat ze had besloten voortaan geen concessies meer te doen, omdat ze dicht bij zichzelf wilde blijven. Dat idee hoor ik wel vaker. Net als Marieke zijn er veel mensen die denken dat je jezelf alleen trouw kunt zijn als je geen concessies doet. Volgens mij is dat echter een groot misverstand. Elkaar iets gunnen hoort nu eenmaal bij het onderhandelen. Concessies kunnen bovendien zorgen voor een goede sfeer aan de onderhandeltafel. Maar dat betekent niet automatisch dat je altijd maar moet toegeven!

Wanneer kun je beter geen concessies doen?

Over het algemeen kun je beter geen concessies doen als het om je belangen gaat.

Doe dus géén concessies:

  1. Om de vrede te bewaren.

Angst voor ruzie is nooit een goede reden om concessies te doen. Probeer, ondanks jullie verschil van inzicht, toch voor jezelf op te komen door jouw persoonlijke belangen aan de ander duidelijk te maken.

  1. Als de ander dreigt.

Wanneer je te maken hebt met een dominante onderhandelpartner, lijkt toegeven vaak de enige optie. Laat dan ook zo snel mogelijk merken dat je dat niet van plan bent. Bijvoorbeeld door gedecideerd te zeggen: “Dit is het, en hier blijf ik bij.”

 

 

  1. Als de ander op je gevoel werkt.

Je onderhandelpartner zegt bijvoorbeeld: “Dat had ik niet van jou verwacht, vind je geld dan zo belangrijk?” Voel je je van je stuk gebracht door zo’n uitspraak? Dan is het de kunst om het idee los te laten dat je altijd concessies moet doen tijdens het onderhandelen. Antwoord in zo’n geval iets van: “Ja, ik vind dit belangrijk. Kwaliteit kost nu eenmaal geld.” Daarmee leg je je standpunt uit, maar geef je niet toe

  1. Omdat je denkt dat je nu eenmaal in het midden moet uitkomen.

Zeker als het om geld gaat, is het helemaal niet noodzakelijk om precies in het midden uit te komen. Stel dat je een offerte hebt gedaan en je klant legt een aanzienlijk lager tegenbod voor. Als dalen in de prijs niet goed voor je voelt, dan moet je dat niet doen. Of je komt je klant een beetje tegemoet door bijvoorbeeld voor te stellen dat je de reiskosten voor eigen rekening neemt.

  1. Als de ander niets terug wil doen voor een concessie van jou.

Wanneer jij je prijs laat zakken op verzoek van je onderhandelpartner, is het reëel dat je je aanbod dan ook iets aanpast. Als je een training geeft, kun je vragen of je klant zelf de ruimte regelt. Ben je tekstschrijver, dan kun je overeenkomen dat je wat kortere teksten schrijft. Of als websiteontwikkelaar dat je een website met minder pagina’s ontwerpt. Voor wat hoort wat!


Kortom

Je kunt concessies doen in de oplossing, maar blijf je belangen waarborgen. Lukt dat niet? Doe dan geen concessies. Misschien moet je de onderhandeling dan wel afbreken, maar dat is dan maar zo. Geen deal is meestal beter dan een deal die niet goed voor jou is.
Wil je meer weten? Lees dan ook mijn andere blog over het doen van concessies:

https://www.onderhandelcoach.com/blog/wel-of-geen-concessies-doen

 

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips over onderhandelen. Je ontvangt ook het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.