Goed voorbereid verschijn je aan de onderhandelingstafel. Je weet wat je wilt en je hebt ijzersterke argumenten waarvan je zeker weet dat die de ander zullen overtuigen.

Maar tijdens de onderhandelingen worden je argumenten van tafel geveegd. Je hebt het gevoel dat je toch niet de juiste argumenten hebt gebruikt en voelt je in een hoek gedrukt. Snel probeer je nog wat nieuwe argumenten aan te dragen, maar ook dat werkt niet en dan sta je met je mond vol tanden.

Herkenbaar? Dan denk je waarschijnlijk dat een onderhandeling beslist wordt door het beste argument. Maar dat is niet zo.

Onderhandelingen worden niet beslist door het beste argument, maar doordat ieders belangen voldoende aan bod komen in een situatie dat je van elkaar afhankelijk bent om tot een oplossing te komen.

Een onderhandeling is geen debat

Een onderhandeling is geen debat. In een debat staan de argumenten van de deelnemers centraal. Goede argumenten kunnen anderen ervan overtuigen om hun mening te herzien.

Logisch dus dat je dit ook probeert bij het onderhandelen. Per slot van rekening wil je de ander ervan overtuigen jou iets te gunnen, je tegemoet te komen.

Bovendien blijkt uit onderzoek dat een verzoek vele malen vaker wordt ingewilligd als er een reden gegeven wordt waarom je dit vraagt, zelfs als het een weinig overtuigende reden is. Intuïtief weet je dat een goed argument enorm kan helpen om te krijgen wat je wilt.

Argumenten zijn zelden doorslaggevend

Argumenten spelen dan ook zeker een belangrijke rol aan de onderhandelingstafel. Maar ze zijn zelden doorslaggevend.

Als jouw argumenten rechtstreeks ingaan tegen de belangen van de ander, dan zal die ander niet gevoelig zijn voor je argumenten – zelfs niet als je gelijk hebt! Je argumenten herhalen, of extra argumenten geven zal je in dat geval niet helpen.

Je zult je eerst moeten verdiepen in de positie van de andere partij om tot een oplossing te komen die zowel aan jouw belangen als die van de ander tegemoetkomt.

De machtsbalans tijdens de onderhandeling

De machtsbalans speelt ook een rol. De partij die het minst geraakt wordt als de onderhandeling klapt kan de argumenten van de ander het gemakkelijkst negeren.

Maar in praktijk is het vaak niet de machtsbalans die doorslaggevend is, maar de perceptie ervan. Als je argumenten genegeerd worden dan geeft je dat een machteloos gevoel. Je bent dan geneigd te denken dat de ander een sterkere positie heeft, hoewel dat objectief niet waar hoeft te zijn.

Bijt je dus niet vast in het zoeken naar nog betere argumenten als de onderhandelingen moeizaam verlopen.

Concentreer je in plaats daarvan op de ander en probeer te achterhalen waar zijn of haar bezwaren precies zitten. Als je de zorgen van de ander kunt oplossen, dan zullen je onderhandelingen ook gemakkelijker verlopen.

Vind jij het lastig om je eigen agenda los te laten zonder meteen toe te geven? Laat mij je helpen! Mail me, dan maken we een belafspraak om te bespreken waar jij tegenaan loopt.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.

Over De Onderhandelcoach

Ik geloof in samenwerken, vragen stellen en zakelijke relaties waarbij de belangen van alle partijen in evenwicht zijn.

Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en in company met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.

Heb je een belangrijke onderhandeling en zie je er tegenop? Laat mij je helpen! Check het aanbod >>