prijs bepalenOnderhandelen over de prijs is iets waar veel mensen een hekel aan hebben. Ze hebben het gevoel dat ze bedelen of alleen daarop gefocust zijn. Alsof dat het belangrijkste is. Inkopers die vooral moeten vragen om lage prijzen noemen dat “knijpen en zuigen”. En dat doen ze liever niet. Veel liever concentreren zij op waarde toevoegen. En verkopers praten niet voor niets veel liever over de waarde van hun dienst of product dan over de prijs ervan. Praten over geld heeft iets ordinairs.

Toch is het prijsaspect van essentieel belang. Als je verkoopt, dan hangt je levensstandaard ervan af hoe hoog je tarieven zijn of de winst van de organisatie. Als je inkoopt dan hangt de prijs ervan af hoeveel je kunt kopen. En dat is meteen de reden dat we ons vaak heel gespannen voelen als we moeten onderhandelen over prijzen. Onze innerlijke stemmetjes roepen al snel: “ze zullen het wel te duur vinden” of “ze proberen me het vel over de neus te halen”.

Bij het onderhandelen over andere voorwaarden dan de prijs voelen de meeste mensen zich al veel meer ontspannen. Vaak ervaren ze dit niet eens als onderhandelen, maar noemen ze het afstemmen. Sommige mensen denken bij de term onderhandelen zelfs uitsluitend aan de prijsonderhandeling.

Hoe bepaal je nu je prijs?

Zorg er in ieder geval voor dat je de marktprijzen kent. Welke tarieven rekenen je concurrenten en wat leveren ze daarvoor? Wat is de kwaliteit en hoe kun je kwaliteit bepalen in jouw markt? Zit je in een ondoorzichtige markt? Bel dan eens een concurrent en doe je voor als potentiële klant.

Als je de concurrentie in kaart hebt kun je je eigen tarief bepalen. Vraag de prijs die je waard bent; relateer dit dus ook aan de waarde die je levert en jouw kwaliteit. Probeer vooral niet de goedkoopste te zijn: er altijd wel iemand die nog goedkoper is.

Je prijs moet verdedigbaar zijn

Dit bepaal je aan de hand van deze aspecten:

  1. Wat draag je bij voor je klant (winst, besparing, efficiëntie, effectiviteit, gezondheid & welzijn)?
  2. Marktprijzen
  3. Prijzen van vergelijkbare diensten of producten
  4. Prijzen die andere klanten hebben betaald

Je hebt nu dus bepaald wat de prijs zal zijn van je product of dienst. Maar wanneer noem je de prijs of het tarief van je dienst of product? De gouden regel is dat prijs het sluitstuk is. Hier praat je pas over als alle andere zaken besproken zijn. Jij hebt een goed beeld van wat de ander nodig heeft en de ander begrijpt dat jij daar voor kunt zorgen. Te vroeg je prijs noemen kan de ander afschrikken. Bovendien, als de ander eerst je prijs wil horen, dan krijg je soms helemaal geen kans meer om uit te leggen hoe je de ander kunt helpen. Niet aan toegeven dus.

De gouden regel – prijs is het sluitstuk en komt als laatste aan bod – kun je niet altijd naleven. Soms lukt het niet. Bij producten die in verschillende prijsklassen worden geleverd wil je vaak wel direct de prijs zien, zodat je weet of dit in het beschikbare budget gaat passen. Denk maar aan het kopen van een auto. Bij auto’s zonder prijskaartje vraag je je snel af of je wel in de juiste showroom staat.

Ook als ZZP-er kom je er soms niet onderuit om je prijs meteen te noemen, nog voordat je kennis gemaakt hebt met de opdrachtgever. Zeker als je opdrachten doet via bemiddelingsbureaus en marktplaatsen als freelance.nl.

Heb je een ingewikkelde dienst of product, een aantal opties om uit te kiezen of bied je maatwerk oplossingen voor klanten, dan begin je in geen geval met het noemen van de prijs. Prijs komt dan echt als laatste, als sluitstuk.

Strategie bepalen voor de prijsonderhandeling

Tot slot bepaal je je strategie voor de prijsonderhandeling. Je kunt kiezen voor
2 mogelijkheden:

  1. Geen prijsonderhandeling: je prijsaanbod is het eindbod;
  2. Wel prijsonderhandeling: je gaat ervan uit dat je vraagprijs niet zal zijn waar je op uit gaat komen.

Bedenk vooraf de mogelijke scenario’s zodat je tijdens de onderhandeling niet wordt verrast.

Lees ook het artikel over de prijsonderhandeling. Daarin ga ik dieper in op de keuze van een strategie voor de prijsonderhandeling en geef ik tips over prijstactieken.

Heb jij nog een goede tip over het bepalen van je prijs? Geef het door via mijn weblog!

© 2012 Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Wil je dit oefenen? Geef je dan op voor de workshop prijsonderhandelen.

PS2 Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.