SchorsenSoms gebeurt het je. Je zit te onderhandelen en je overziet even niet meer wat er aan de hand is. Er liggen meerdere voorstellen op tafel, of je voelt je overvallen. De stress zorgt ervoor dat je niet goed reageert. Waarschijnlijk zet je je hakken in het zand en wijst alles af. Of je verzandt in je argumentatie.

Tijdens een training onderhandelen – enkele weken geleden – is dit precies wat Angela overkwam. In 4 teams moesten de deelnemers een deal uitonderhandelen. Angela had het gevoel dat zij als enige moest inleveren – en dat was ze niet van plan. Verschillende voorstellen gingen over tafel – van 3 kanten tegelijk. En uiteindelijk kwam het team niet tot een resultaat. Tijdens de nabespreking vertelde Angela dat ze eigenlijk even rustig had willen nadenken tussendoor en dat dat niet lukte tijdens het onderhandelen. Het gevolg daarvan was dat er geen onderhandelingsresultaat kwam.

Onderhandelingen zijn vaak spannend en je moet ter plekke snel kunnen reageren op de situatie. Dat lukt niet altijd. Als je toch doorgaat met onderhandelen, dan kom je meestal niet tot een optimaal onderhandelingsresultaat.

Wat moet je doen als het even niet meer weet? Schorsen!

Als je de situatie niet meer overziet, of wanneer je je overvallen voelt, ga dan niet door met onderhandelen, maar schors de vergadering. Afhankelijk van de situatie kun je schorsen voor een paar minuten, zodat je de zaken even voor jezelf op een rijtje kunt zetten. Als het probleem ingewikkelder is en je echt meer tijd nodig hebt, maak dan een nieuwe afspraak om op een ander moment verder te onderhandelen.

Wanneer vraag je om een schorsing?

Een schorsing van de onderhandeling bieden zowel jou als de wederpartij de gelegenheid om even een time-out te nemen, zodat je rustig na kunt denken over een reactie en een onderhandelingsstrategie.

Je vraagt in ieder geval om een schorsing in deze gevallen:

  • Je voelt je overvallen door een zet van de tegenpartij;
  • Je overziet de situatie niet meer;
  • Je wilt overleggen met je achterban;

Hoe vraag je om een schorsing?

Sommige mensen vinden het lastig om te vragen om een time-out. Ze voelen zich eigenlijk onzeker en denken dat ze dat vooral niet moeten laten merken aan de onderhandelingstafel. Een schorsing zien ze dan ook als het laten zien van onzekerheid. En dus vragen ze niet om een schorsing. Schorsen is echter heel gewoon bij het onderhandelen. Een goede voorbereiding zorgt er natuurlijk wel voor dat je niet te vaak overvallen wordt door de situatie. Evengoed kun je niet alles voorzien.

Natuurlijk wil je wel een sterke indruk blijven maken wanneer je om een schorsing vraagt. Je zegt dus NIET:

“Ik overzie het allemaal niet meer. Laten we schorsen.”

Maar hoe dan wel?

Het hebben van een achterban of zakenpartner is nu heel handig. Zeg bijvoorbeeld:

Voordat we verder gaan wil ik even ruggespraak houden. Zullen we even schorsen en over 30 minuten weer doorgaan?”

Als je meer tijd nodig hebt, dan vraag je meer tijd, of je maakt een nieuwe afspraak.

Ook als je geen zakenpartner of achterban hebt kun je natuurlijk schorsen. Zeg bijvoorbeeld:

“Ik moet even een aantal zaken nakijken/uitzoeken. Zullen we even schorsen?”

In noodgevallen:

“Ik heb nog een andere afspraak. Laten we een nieuwe afspraak inplannen om hier verder over te praten.”

Hoe je het ook gaat brengen, het belangrijkste is om niet door te modderen als je vastloopt. Schorsen dus!

© 2016 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

photo credit: Break at the lake via photopin (license)

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips over onderhandelen. Je ontvangt ook het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.