Onderhandelen, wat is het eigenlijk?

Bij het woord ‘onderhandelen’ denken veel mensen meteen aan geld. Toch is dat niet per definitie waar het bij onderhandelen om gaat. Onderhandelen is veel meer dan alleen de beste prijs bedingen. En je kunt ook onderhandelen zonder dat er geld in het spel is. Maar wat is onderhandelen dan wél precies?

Onderhandelen gaat vaak over geld, maar dat hoeft dus niet. Je kunt bijvoorbeeld ook onderhandelen met je partner over jullie volgende vakantiebestemming. Of met je puber over het tijdstip waarop hij ’s avonds thuis moet zijn. Wel blijkt onderhandelen voor veel mensen ineens een stuk lastiger wanneer er wél geld mee gemoeid is. En dat is ook niet zo gek natuurlijk. De meeste mensen zijn voor hun bestaanszekerheid immers afhankelijk van geld. Bovendien brengt geld per definitie een conflicterend belang met zich mee. Je zult het altijd moeten delen. Als jij meer geld krijgt, heeft de ander minder – en omgekeerd. Dat maakt het vaak gecompliceerder.

Wanneer ben je nu eigenlijk aan het onderhandelen? Onderhandelen heeft een aantal elementaire kenmerken:

Jij wilt iets van iemand – of iemand wil iets van jou

Eigenlijk is het heel simpel: jij wilt iets van iemand, of iemand wil iets van jou. En wanneer je allebei tot een oplossing wilt komen, dan zullen jullie moeten onderhandelen.

Conflicterende én gemeenschappelijke belangen

Om te kunnen onderhandelen zijn er niet alleen conflicterende belangen, maar moeten de partijen ook één of meerdere gezamenlijke belangen hebben. Hebben jullie helemaal niets gemeenschappelijk? Dan is de kans klein dat jullie ooit overeenstemming bereiken.

Onderhandelen is een communicatieproces

Onderhandelen is niet: ‘Hier heb je mijn voorstel, take it or leave it’. Want of je nu schriftelijk of mondeling onderhandelt, je zult altijd je standpunten moeten onderbouwen. Je moet vertellen wat je belangrijk vindt en je moet reageren op wat de ander zegt of schrijft. Communiceren dus! Bij onderhandelen ga je immers op zoek naar een oplossing. En dat doe je door te communiceren.

Is er één partij die alles kan bepalen? Dan is er geen onderhandeling!

Ook goed om te onthouden: onderhandelen is niet altijd mogelijk. Wanneer één partij alle macht heeft, dan valt er niet te onderhandelen. Je kunt iemand niet dwingen om te onderhandelen. En – daar is ‘ie weer – als je geen gemeenschappelijke belangen hebt, dan wordt onderhandelen heel erg lastig.

Hoe minder hiërarchie, hoe meer er valt te onderhandelen

In hoeverre je kunt onderhandelen met iemand die boven je staat, hangt uiteraard helemaal af van de aard van de hiërarchische relatie. Eén ding is zeker: als je met gelijken bent, bijvoorbeeld in een projectteam, is onderhandelen juist wél goed mogelijk. Sterker nog, hoe minder hiërarchie, hoe meer je zal moeten onderhandelen om te krijgen wat je wilt. Bij platte organisaties hoort onderhandelen er dus gewoon bij.

Samen op zoek naar een oplossing

Niet iedereen realiseert zich overigens dat je daar zelf ook een stem in hebt. Denk dus niet bij voorbaat dat onderhandelen niet mogelijk is, of dat de sfeer misschien wel omslaat als je voor jezelf opkomt. Je kunt het ook anders bekijken. Namelijk dat je samen op zoek gaat naar een oplossing, waar jullie je allebei in kunnen vinden!