Wanneer noem je je prijs?

Wat is nu eigenlijk het beste moment om de prijs van je product of dienst te noemen? Meteen al tijdens het gesprek met je klant, of pas later in je offerte? Je leest het in dit blog!

Je zit met je klant om tafel en na een uitgebreid gesprek is het je helemaal duidelijk: Je weet precies wat hij wil en wat jij daarvoor moet doen. Nu moet je er “alleen nog even” een prijskaartje aan hangen.

Maar zeg nou zelf: zo makkelijk is dat helemaal niet! Hier moet je wel even over nadenken, toch? En het is ook best eng om zomaar koud een bedrag te noemen. ‘Hij zal het vast te duur vinden…’ roept je innerlijke stemmetje al. Liever zie je de schrik niet op het gezicht van je klant. Bovendien ben je nog niet helemaal klaar voor een prijsonderhandeling.

En dus spreek je af dat je de offerte later in de week gaat sturen en vertrek je naar kantoor om een mooi aanbod samen te stellen.

Toch kun je dit beter NIET doen!

Dit is waarom:

• Je verspilt misschien tijd.
  Stel dat je klant het bedrag te hoog vindt. Dan heb je helemaal voor niks je kostbare tijd gestoken in het schrijven van een offerte. Je hebt toch wel wat beters te doen?

• Je kunt niet bijsturen.
  Als het bedrag inderdaad verkeerd valt, dan merk je het niet meteen. Misschien gaat je klant nu eerst maar eens “verder kijken” – een alternatieve offerte opvragen bij je concurrent. Grote kans dat hij dan appels met peren gaat vergelijken, want gesprekken zijn nooit identiek. In zijn achterhoofd neemt hij al mee dat jouw aanbod te duur is, en stuurt hij onbewust aan op een lagere offerteprijs (met waarschijnlijk ook een iets andere dienstverlening of kwaliteit).

Een wereld van verschil…

Dat ieder gesprek anders verloopt, ondervond ik zelf een paar jaar geleden ook aan den lijve. De kozijnen van onze woning waren dringend aan een opknapbeurt toe. Ze moesten geschilderd worden en op sommige plekken was het houtwerk zo slecht dat het vervangen moest worden. Mijn man en ik besloten wat offertes op te vragen bij verschillende aannemers. Het eerste gesprek voerde ik zelf. Ik zei tegen de aannemer: ‘Natuurlijk moet het wel goed gebeuren, maar we vinden het ook belangrijk dat het niet al te duur wordt. Het houtwerk dat nog goed is, hoeft niet vervangen te worden.’

Mijn man voerde het gesprek met de tweede aannemer. Ik hoorde hem zeggen: ‘We willen het helemaal goed hebben. Zodat we de komende dertig jaar nergens meer aan hoeven te denken.’

Toen kwamen de offertes binnen: een wereld van verschil. De aannemer die mijn man had gesproken begrootte het project op 7000 euro. Terwijl het bedrijf dat ik had gesproken de klus voor 3500 euro kon uitvoeren. Drie keer raden wie de opdracht kreeg…

Je kunt dus beter meteen tijdens het gesprek je prijs al noemen!

Want:

• Als het bedrag een probleem is, dan kun je er tenminste over praten.

Je kunt nog bijsturen. Stel dat je klant heel lang stil blijft nadat jij de prijs hebt genoemd. Dan kun je meteen vragen: ‘Wat vind je ervan?’

• Misschien moet je je aanbod aanpassen.
  Je klant heeft misschien alleen geld voor een “light” versie. Dan kun je dat meteen bespreken. En je kunt ook de consequentie laten zien: wat krijgt hij niet als hij minder betaalt. Tussen neus en lippen door kun je nog zeggen dat anderen hem dat misschien niet vertellen, maar dat het bij hen ook zo is.

Maar wat als je dienstverlening niet standaard is?

Soms is het lastig om een bedrag uit je mouw te schudden, zeker als je dienstverlening niet standaard is. Probeer je diensten dan op te knippen in blokken die je redelijk snel bij elkaar kunt optellen. Als je bijvoorbeeld teksten schrijft, bedenk dan een prijs per A4 of per webpagina. Eventueel deel je het nog op in gemakkelijk, gemiddeld en ingewikkeld onderwerp, elk met hun eigen prijs. Je kunt dan snel een indicatie geven.

Tip: noem een prijsrange
Het noemen van het bedrag is bedoeld om het water te testen. Als je het lastig vindt om in te schatten wat het gaat kosten, ga dan een klein beetje boven het bedrag zitten dat je verwacht. Nog beter is het om een prijsrange te noemen. Dan kun je immers niet op een exact bedrag worden vastgepind.

Is het echt niet mogelijk om een prijs te noemen?
Vraag dan in ieder geval naar het budget van je klant. Ligt dat heel ver buiten jouw prijs, dan weet je meteen dat je aanbod daar niet in gaat passen en kun je dat direct toelichten.

En heb je toch écht even tijd nodig?
Soms moet je gewoon echt even nadenken. Zeg dan dat je het nog even gaat afstemmen en maak een belafspraak voor de volgende dag. Daarin noem je alsnog je prijsrange, om te testen of dit in lijn der verwachting ligt.

Tot slot nog een allerlaatste tip: Laat de prijs altijd het sluitstuk zijn van je onderhandeling!

Waarom je nooit meteen antwoord moet geven op de vraag ‘Wat kost dat?’ lees je in mijn blog https://www.onderhandelcoach.com/blog/waarom-nooit-meteen-antwoord-moet-geven-op-vraag-kost/