Waarom?Je wilt iets gedaan krijgen van een ander en dus trek je de stoute schoenen aan en je vraagt er gewoon om. “Ik wil een salarisverhoging”, of “De uitvoering van dit project kan ik je aanbieden voor € 10.000,-“. Of “ik heb 5 mensen extra nodig in dit project”. Zo, en nu jij.

Wat nu als die ander reageert met: “Waarom heb je meer nodig?” of “Waarom zoveel? Je concurrent vraagt de helft van dat bedrag.” Ben je voorbereid op dat soort vragen?

Overtuigende argumenten

In het artikel Hoe meer hoe beter? Overtuigen aan de onderhandeltafel heb je kunnen lezen hoe belangrijk het is om overtuigende argumenten te hebben om je verzoek te onderbouwen.

Maar hoe bedenk je een overtuigend argument?

1. Wat is belangrijk?

Een goed argument sluit in de eerste plaats aan bij wat de ander belangrijk vindt. Want jij wilt iets van hem of haar. Die ander is gemakkelijker te overtuigen als jouw goede argument aansluit bij zijn of haar doelen en belangen. Vooral ook omdat mensen van nature graag consistent willen zijn.

Neem het voorbeeld van een salarisonderhandeling: als kostenbesparing hoog op de agenda staat – wat bij veel bedrijven op dit moment zo is – en jij hebt daar flink aan bijgedragen, dan is dat dus een goed argument.

2. Externe bronnen

“Objectieve” bronnen zijn van onschatbare waarde bij het argumenteren. Wetenschappelijk bewijs, cijfers van de branchevereniging, jurisprudentie, en dergelijke kunnen je standpunt kracht bijzetten, zeker als je ook nog eens kun aansluiten bij wat de ander belangrijk vindt.

Voor een salarisonderhandeling kun je terecht bij allerlei on-line salariskompassen. En als jouw argument bij de verkoop van je dienst is dat je klant elders in zijn organisatie bespaart door jouw dienst, doordat de administratieve afhandeling veel goedkoper wordt, dan helpen cijfers van de branchevereniging over de kosten van administratieve handelingen enorm – en die zijn veel overtuigender dan wanneer je dit beweert zonder externe, objectieve bron.

3. Autoriteit

Tot slot de rol van autoriteit. Een argument die gestoeld is op autoriteit is overtuigender dan wanneer dat niet zo is. Kijk maar eens naar talkshows op televisie – of het journaal. Niet voor niets wordt Bert Hendriks gevraagd naar zijn mening over de ontwikkelingen in het Midden-Oosten – en Maarten van Rossum naar de duiding van wat er gebeurt in de Verenigde Staten. Dat is omdat zij gezien worden als autoriteit op dat gebied.

En wat dichter bij huis, neem die projectleider uit de eerste alinea. Die heeft een grotere kans op succes als hij bijvoorbeeld kan wijzen op de deadline die door de directie is aangegeven voor dit project.

Voor een overtuigend argument moet je soms dus wel wat onderzoek doen. Je moet je verdiepen in de ander om erachter te komen wat die belangrijk vindt, je moet op zoek naar externe bronnen en/of iemand met autoriteit die jouw standpunt onderschrijft.

Veel succes met argumenteren!

Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

Wil je dit oefenen? Dan ben je welkom bij de training win-win onderhandelen!

© 2013 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.