Voorstel afgewezenDe meesten van ons kennen het gevoel wel: je doet een voorstel om een probleem op een bepaalde manier op te lossen, tegen een bepaalde prijs, en dan wijst de ander je voorstel af. Het “nee” van de ander voelt vaak als een persoonlijke afwijzing. Je hebt je hart en ziel in deze oplossing gestoken; je bent ervan overtuigd dat dit de beste manier is – en dat tegen een redelijke kosten. En dan wijst de ander het af! Hoe nu verder?

Vaak moet je eerst afrekenen met je eigen gevoel. Je voelt je misschien afgewezen en je hebt het gevoel dat dit het dan was. Je hebt het gevoel dat de ander niet geïnteresseerd is in jou of jou een beetje dom vindt, omdat je met een dergelijk voorstel bent gekomen. Je voorstel weer oppakken en met de ander verder bespreken voelt dan als zielig leuren met jezelf. En daar heb je geen zin in! Zeker als je veel van jezelf hebt gestopt in het voorstel, dan kan dit gevoel je bekruipen.

Het is heel waarschijnlijk dat de andere partij helemaal niet bezig is om jou af te wijzen. De ander ziet gewoon jouw voorstel niet zitten. Hoogstwaarschijnlijk heeft de ander vooral een mening over de inhoud en niet zozeer over jou als persoon. Als jij vaak het gevoel hebt dat je persoonlijk wordt afgewezen als iemand “nee” zegt tegen jouw voorstel, dan kan het helpen om eens een tijdlang je eigen gevoel over anderen onder de loep te nemen wanneer jij “nee” zegt tegen een voorstel van hen. De meeste mensen komen er dan achter dat ze zelf gewoonlijk ook op de inhoud reageren – met uitzondering je mening over hele vervelende personen. Maar in dat geval was het niet het voorstel zelf dat dit veroorzaakte; het voorstel bevestigde dan alleen wat je al dacht. Het advies “trek het je niet persoonlijk aan” is heel waar, maar je schakelt je gevoel niet zo gemakkelijk uit. Toch is dat wel nodig als je je voorstel weer wilt op pakken en ervoor wilt zorgen dat het er wel doorheen komt.

Begin met je af te vragen waarom je voorstel is afgewezen. Was het niet aantrekkelijk genoeg? Of zit er iets in je voorstel waar de andere partij moeite mee heeft? Lost jouw voorstel het probleem van de ander wel op? Of als het voorstel jouw probleem moet oplossen: heeft je voorstel ook wel iets aantrekkelijks voor de ander? Als je een voorstel doet binnen de context van een organisatie, vraag je dan ook af of je de belangen van alle interne beslissers en beïnvloeders wel hebt meegenomen. Heb je wel voldoende aandacht besteed aan uitleggen en overtuigen voordat je je voorstel presenteerde? Maak een lijst van alle redenen die je kunt bedenken waarom je voorstel is afgewezen.

Nu is het tijd om met de andere partij te gaan praten over jouw voorstel. Doe dit altijd! Ook als weet dat je geen herkansing krijgt bij de ander. De informatie die je nu krijgt gaat je namelijk enorm helpen bij toekomstige voorstellen. Vertel de ander dat je enorm teleurgesteld bent dat je voorstel is afgewezen en dat je graag wilt begrijpen waarom – om een nieuw voorstel te doen waarin de bezwaren zijn weggenomen of om van te leren voor de toekomst. Houd je eigen lijst van mogelijke redenen van afwijzing bij de hand en stel vragen in 3 categorieën:

  1. Wat vond je positief aan mijn voorstel?
  2. Wat was de reden dat je mijn voorstel toch hebt afgewezen?
  3. Wat moet er gebeuren dat je mijn voorstel wel aanneemt?

Soms zul je merken dat de afwijzing niets met het voorstel zelf te maken heeft, maar met andere omstandigheden: verkeerde tijd, er is iets tussengekomen etc. Probeer dan een afspraak te maken wanneer het wel een goede tijd is om jouw voorstel verder op te pakken. Vraag ook altijd of je een aangepast voorstel mag doen, mits de aanpassingen nog binnen je eigen grenzen liggen.

Er zijn ook nog 2 methoden die je kunt toepassen om te voorkómen dat je voorstel wordt afgewezen:

  1. Laat de ander meedenken aan de oplossing. Je uiteindelijke voorstel zal dan een veel grotere kans maken op acceptatie van de ander, zeker als je goed geluisterd hebt en dit hebt verwerkt in je voorstel. Check ook altijd te beschikbaarheid van tijd en middelen om het voorstel uit te voeren. Als er geen budget is, of het komt pas volgend jaar, dan heeft het nu niet zoveel zin om een concreet voorstel te doen. Dan kun je beter zoeken naar een manier om tijd en middelen beschikbaar te krijgen.
  2. Doe eerst een verregaand voorstel, helemaal aangekleed met alle mogelijke toeters en bellen. Het is een voorstel waarvan je op voorhand al weet dat het wordt afgewezen. Wanneer dat inderdaad gebeurt doe je een eenvoudiger voorstel. Goede kans dat dit wordt aangenomen! Denk je dat dit niet werkt? Lees dan het volgende verhaal.

In het boek “Influence” beschrijft Robert Ciandini een onderzoek, waarbij studenten werd gevraagd of zij een dag lang een groep jeugdige delinquenten wilden begeleiden bij een uitje naar de dierentuin. De overgrote meerderheid (83%) weigerde dit. Vervolgens werd aan een andere groep studenten gevraagd of zij 2 uur per week jeugdige delinquenten wilden coachen voor een minimum periode van 2 jaar. Dit weigerde iedereen. Na de weigering werd hen gevraagd of zij dan een dag lang een groep jeugdige delinquenten wilden begeleiden bij een uitje naar de dierentuin. Hier zei maar liefst 51% “ja” op – tegen 17% bij het eerste onderzoek.

Deze kennis kun je gebruiken bij het voorbereiden van je voorstel. Als je dit wilt gebruiken voor bijvoorbeeld een huisstijl en webdesign verkoop aan een klant, biedt dan eerst het hele spectrum aan, inclusief SEO, redigeren van teksten, 10 herzieningen etc. etc. Goede kans dat de klant dit afwijst. Daarna doe je een tweede voorstel met een eenvoudiger huisstijl en webdesign, 3 herzieningen, geen SEO optimalisatie en tekstredactie en exclusief drukwerk. Door het contrast en doordat de klant al een keer “nee” heeft gezegd heb je nu een grotere kans dat je voorstel wordt geaccepteerd dan wanneer je het eenvoudige voorstel direct had gedaan.

Heb jij een leuk voorbeeld waarbij je dit hebt toegepast? Ik wil jou verhaal graag lezen op mijn weblog.

Bron: Influence, Robert B. Cialdini

© 2011 Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Wil je dit oefenen? Geef je dan op voor mijn workshop of training onderhandelen. Check de deze pagina voor programma’s en data.

PS2 Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.