gat-overbruggenSommige mensen willen de onderhandeling zo snel mogelijk achter de rug hebben, zodat ze weer door kunnen. Vlot zoeken ze naar een manier om “het gat te overbruggen”. Als het openingsbod van de tegenpartij € 200,- is en hun openingszet € 100,- is, dan verwachten ze dat de prijs op € 150,- uit moet komen.

Deze mensen zijn ongeduldige onderhandelaars. Ze willen snel tot een deal komen en hebben weinig geduld met uitgebreide analyses en argumentaties van de tegenpartij. Dat vinden ze onnodig en alleen maar vertragend werken. Je komt toch altijd in het midden uit – nietwaar?

Compromis onderhandelingsstijl

Herken jij jezelf – of iemand anders hierin? Dan is de compromisstijl jouw sterke kant tijdens onderhandelingen. Compromis-gerichte mensen worden vaak gezien als relatievriendelijke, redelijke personen. Dat is helemaal niet verkeerd.

Veel mensen beheersen de compromisstijl in meer of mindere mate. Het kunnen sluiten van een compromis is zeker binnen familie- en vriendenkring goed voor het in stand houden en verbeteren van de relaties.

Ook in de politiek zijn compromissen noodzakelijk. Als VVD en PvdA geen compromissen konden sluiten, dan waren Rutte en Samson nu nog steeds bezig geweest met het formeren van een kabinet. En dat werkt niet.

Niet altijd de handigste stijl

Maar snel tot een overeenkomst komen mag geen doel op zich zijn. Sommige mensen denken dat het vinden van een oplossing tijdens onderhandelingen alleen maar een spelletje is, omdat je toch altijd in het midden uitkomt. Die houding kan je duur komen te staan, want niet iedereen deelt die mening over onderhandelen.

Als de tegenpartij een principieel standpunt inneemt, dan zul je moeten overschakelen op een probleem-oplossende onderhandelingsstijl. Snel een oplossing zoeken om het gat te overbruggen is er dan niet meer bij, aangezien de tegenpartij daar niet mee akkoord zal gaan.

Ook als de belangen groot zijn, of het onderwerp waarover je onderhandelt ingewikkeld is, dan is een probleem-oplossende stijl beter. Door de tijd te nemen voor de onderhandelingen kom je tot betere resultaten.

Let ook op de onderhandelingsstijl die de tegenpartij bij voorkeur hanteertCompetitieve onderhandelaars zouden op jouw voorstel om het verschil te delen kunnen reageren door je concessie te incasseren en daarna door te onderhandelen. Dan wordt het voor jou heel lastig om nog snel tot een oplossing te komen die ergens in het middel ligt. In dat geval kun je beter steeds een kleine concessie doen en alleen als de ander ook een concessie doet naar het midden toe werken. Meer over concessiestrategie lees je in Wel of geen concessie doen?

Kortom: de compromis onderhandelingsstijl werkt goed:

  • als de relatie het belangrijkste is – zoals bij familie en vrienden
  • als de verschillen tussen de partijen te groot zijn om tot een principiële oplossing te komen waar alle partijen achter kunnen staan
  • als het onderwerp eenvoudig is
  • als een snelle oplossing door alle partijen gewenst is

De compromisstijl is niet aan te raden bij complexe onderhandelingen met grote belangen en bij competitief ingestelde onderhandelingspartners.

Wil jij weten wat jouw voorkeursstijl aan de onderhandeltafel is? En hoe je daar in jouw persoonlijke situatie het beste gebruik van kunt maken? Meld je dan aan voor de training win-win onderhandelen. Of doe dan eens een VIP-programma met mij. Daarin leer je alles over onderhandelingsstijlen. Een VIP-programma verdient zichzelf altijd terug!

© 2015 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.