Relatie behouden of je doel najagen in onderhandelingen?

Of je nu onderhandelt met je collega over de taakverdeling in een project, met een klant of leverancier over de prijs van een product of met je tiener over hoe laat ze thuis mag komen na een feestje, de relatie die je met de ander hebt wil je graag behouden.

Belang van de relatie aan de onderhandelingstafel

Het goed houden of verbeteren van de relatie met de ander is essentieel bij onderhandelingen – zowel zakelijk als privé. Door een goede relatie kan er een vruchtbare samenwerking ontstaan die is gebaseerd op wederzijds belang èn wederzijds vertrouwen. En die goede relatie geeft jezelf ook een fijn gevoel – ook belangrijk. Het is een kwestie van geven en nemen.

Toegeven dus?

Maar moet je de relatie echt altijd op de eerste plaats zetten bij een onderhandeling? Ga je de prijs laten zakken, omdat je de klantrelatie zo belangrijk vindt? Of geef je toe aan je tienerdochter om slaande deuren te voorkomen?

Doelgericht

Je onderhandelt om een bepaald doel te bereiken; je wilt je eigen belangen behartigen, of je verantwoordelijkheid nemen tegenover je dochter, of je werkgever. En daarin ligt ook het antwoord op de vraag of de relatie altijd op de eerste plaats moet komen bij een onderhandeling. Soms is de relatie (op dat moment) ondergeschikt aan het doel dat je wilt bereiken. Je kunt niet altijd toegeven – en dat moet je dan ook niet doen.

Twee kanten

Om je doelen te bereiken moet je oog hebben voor de relatie met je tegenpartij, maar laat die relatie niet je doelen in de weg staan. Een relatie komt per slot van rekening van 2 kanten – jij bent niet de enige die de relatie moet koesteren.

“Nee” zeggen

Doelgericht onderhandelen met behoud van de relatie doe je door:

• Vriendelijk te zijn; botheid kan aanvoelen als een klap in het gezicht. Zeg dus “nee” met een glimlach en leg uit waarom je niet kunt toegeven.
• Je te realiseren dat soms het doel belangrijker is dan de relatie. Dan is die collega maar een keer op zijn teentjes getrapt en dan loop je maar een keer een klant mis. In het geval van de tienerdochter gaat dit natuurlijk niet op – maar ze mag best even boos zijn dat ze haar zin niet krijgt.
• Bedenk ook dat je juist door teveel toe te geven de relatie met de ander op het spel kunt zetten. Onbewust neem je het de ander kwalijk en de ander kan zijn respect voor jou verliezen.
• Bedenk vooraf je ondergrens: wat vind je nog (net) acceptabel? Ga daar dan ook niet overheen.
• Zorg dat als je iets toegeeft je daar ook iets voor terugkrijgt – zeker als het voor jou om een grote concessie gaat. Als jij iets voor je collega doet, kan die iets voor jou doen. En je klant kan je in ruil voor een tariefsverlaging helpen aan meer klanten. Of iets anders.

Kortom: Houd je doel voor ogen aan de onderhandelingstafel!