Onderhandelen met je rug tegen de muur. Hoe doe je dat?

Soms moet je onderhandelen in een situatie waarbij de ander een hele sterke machtspositie heeft en jij geen alternatief ziet voor het sluiten van de deal met deze sterke tegenpartij. Dat is niet zo erg als die onderhandelingspartner jou ook wat gunt, maar wat nu als dat niet het geval is?

Een van de deelnemers aan mijn workshop bracht bijvoorbeeld een casus in over de verkoop van een bedrijf. De eigenaar was ziek en moest verkopen, maar het aantal potentiële kopers was beperkt en er bleef uiteindelijk maar 1 kandidaat over. Deze bood een prijs ver onder de objectieve waarde van het bedrijf zoals de accountant die had vastgesteld. De bieder was een geslepen zakenman en erg vasthoudend. De verkoper moest hoe dan ook verkopen.

Ook bij zorginkoop zie je de laatste jaren de situatie verharden. Individuele fysiotherapeuten, logopedisten, verloskundigen e.d. hebben vaak het gevoel te onderhandelen met de rug tegen de muur. Geen deal met de ziektekostenverzekeraar betekent het einde van je praktijk.

Wat kun je doen in zo’n situatie?

Houd in ieder geval de dialoog in stand, blijf praten. Het heeft weinig zin om je in te graven in je positie. Bedenk ook dat onderhandelen een proces is, dat in feite begint bij de aanvang van het project. Je zou ook kunnen redeneren dat de onderhandeling al begint bij de vormgeving van je praktijk.

Praktische tips voor aan de onderhandelingstafel

Hieronder geef ik je een aantal tips die je helpen bij het onderhandelen met je rug tegen de muur:

1. Ken de doelstellingen of belangen van de ander. Vraag daar dus naar tijdens de verkennende fase.

Wat wil bijvoorbeeld de koper van het bedrijf uit het voorbeeld? Is die vooral geïnteresseerd in het personeel of in de klanten of wil hij een concurrent onschadelijk maken? En hoe ziet het bredere plaatje eruit? Past deze aankoop in het ontwikkelen van een nieuw marktsegment of is het een uitbreiding in het segment waar de koper al in opereert?

En in onderhandelingen met de zorgverzekeraar: wat is zijn agenda? Welke dilemma’s heeft de zorgverzekeraar?

Hier kun je tijdens de onderhandelingen op inspelen.

2. Ontwikkel alternatieven! Dat lukt natuurlijk niet meer als je morgen de eindonderhandeling ingaat. Daar moet je zo vroeg mogelijk mee beginnen.

3. Laat onzekerheid bestaan over je alternatieven. De koper uit het voorbeeld mag best in onzekerheid worden gelaten of er nog andere kapers op de kust zijn.

4. Stel niet al bij voorbaat je verwachtingen over de uitkomst bij: durf te vragen wat jij wilt. Het zal je soms verrassen wat er mogelijk is. En daarbij:

5. Beschrijf levendig en uitgebreid waarom je dit vraagt. Daarmee help je de ander om je tegemoet te komen.

6. Argumenteneer! Onderbouw je positie met goede argumenten. Het liefst zijn dat argumenten die aansluiten bij de wensen en belangen van de ander – zoals je al bij tip 1 hebt onderzocht.

7. Benadruk het belang van de relatie die jullie met elkaar hebben.

Veel succes aan de onderhandelingstafel!