Onderhandelen kopersmarktVeel bedrijven en zelfstandigen hebben het moeilijk de laatste jaren. Soms lijkt het wel alsof iedereen vecht voor een paar geïnteresseerde kopers. Voorbeelden genoeg op de huizenmarkt, de banenmarkt, de opleidingsmarkt, keukenverkoop en projecten.

Als koper kan je door goed te onderhandelen regelmatig geweldige deals sluiten. Verkopers hebben vaak het gevoel dat ze blij mogen zijn iets te verkopenen dat ze geen enkele macht te hebben in het onderhandelingsproces in een kopersmarkt.

Zelf heb ik hier ook ervaring mee. Om een freelance opdracht binnen te halen heb ik mijn tarief weleens fors laten zakken – onder zware druk van de inkopende partij. Achteraf had ik hier spijt van: te laag tarief en het was niet nodig geweest om de opdracht te krijgen om zover te zakken.

Niet te snel duiken dus met je prijs. Maar gemakkelijk is dat niet. Als jij je huis al 2 jaar te koop hebt staan, dan ben je blij als er eindelijk iemand een bod doet – ook al is dat laag. “Weg is weg” denk je dan al gauw en je doet een forse concessie in de prijs. Soms is dat inderdaad nodig, maar zeker niet altijd. Aan jou de taak om uit te zoeken waar de grens ligt.

Onderhandeltips

Deze tips kunnen je daarbij helpen.

  1. Allereerst een psychologische tip: denk niet dat je niet kunt onderhandelen in een kopersmarkt. Denk niet: “ik mag blij zijn als….” Maar denk: “zij mogen blij zijn dat…”.
  2. Concessie strategie: zet hoog in en laat de ander hard werken voor een concessie. En als je een concessie doet: vraag er dan iets voor terug.
  3. Kennis is macht. Weet wat je kunt, ken je waarde en wat jouw dienst of product – of huis – bijzonder maakt.
  4. Bedenk dat mensen zelden iets kopen, alleen maar “omdat het zo goedkoop is”. Ga uit van het reden waarom de ander wil kopen (het koopmotief) en de waarde die je dienst of product voor de ander heeft.
  5. Stel vragen om te achterhalen wat de ander belangrijk vindt.
  6. Sluit met je argumenten aan op wat de ander belangrijk vindt.
  7. Specialiseer je in een niche. Specialisten ervaren veel minder prijsdruk.
  8. Biedt 3 opties aan: budget, best buy en premium.
  9. Geef een bonus in plaats van een korting. Dat kost jou niet veel. Zorg wel dat de waarde voor je koper groot is.
  10. Tot slot: zak niet meteen met je prijs! Het is heel sterk om achter je prijs te blijven staan en die te onderbouwen.

Zijn deze tips niet genoeg? Vraag jij je af hoe je dit in jouw persoonlijke situatie kunt toepassen? Doe dan eens een VIP-dag onderhandelen met mij. Daarin leer ik je in een veilige omgeving onderhandelen in een kopersmarkt. Een VIP-programma verdient zichzelf altijd terug!

© 2014 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.