machtMacht en hoe die verdeeld is over de partijen speelt een cruciale rol bij onderhandelingen. Met macht bereikt ook de gemiddelde onderhandelaar veel. Zonder macht halen alleen de zeer goede onderhandelaars resultaat. Als de machtspositie tussen de partijen erg ongelijk is, dan is er soms eigenlijk geen sprake van onderhandelingen; het gaat meer over een dictaat in dat geval.

Voel jij je weleens geïntimideerd als je moet onderhandelen met grote organisaties? Misschien denk jij dat er met grote organisaties niet valt te onderhandelen omdat die vanwege hun omvang vanzelf in een positie zitten van machtsoverwicht. Maar het is niet de omvang van de partijen die de macht bepaalt! Goede kans dat er meer valt te onderhandelen dan je verwacht.

Hoe kun je je machtspositie dan inschatten als het niet om omvang gaat? Een combinatie van rationeel nadenken en onderbuikgevoel kan je daarbij helpen.

Onderhandelen kan heel spannend en stressvol zijn. Je onderhandelt meestal over iets wat je graag wilt hebben. Zeker als je voor jezelf onderhandelt dan raakt de uitkomst je persoonlijk. Als je voor een ander onderhandelt, dan is het gemakkelijker om afstand te houden en te focussen op het onderhandelingsproces en hoe je een goede uitkomst kunt bereiken.

Als kleine ondernemer zul je meestal voor jezelf onderhandelen. De uitkomst raakt je persoonlijk, ook financieel. Hoe stressvol jij onderhandelingen ervaart, is afhankelijk van de belangen die op het spel staan, je persoonlijkheid en je alternatieven. Maar als de belangen groot zijn dan voelt iedereen dat in meer of mindere mate in zijn of haar buik. Dat heeft te maken met het element in ons wezen dat psychologen “risico-aversie” noemen. Uit onderzoek is gebleken dat wij mensen het erger vinden iets kwijt te raken wat we al hadden dan dat we blij worden om iets te krijgen dat we nog niet hebben.

Die spanning die gepaard gaat met onderhandelen kan je zicht op je machtspositie aardig vertroebelen, maar de angst om iets te verliezen biedt je ook zicht op de onderlinge machtsposities. Vraag je bij het inschatten van je machtspositie in de onderhandeling af:

Wie heeft er het meeste te verliezen?

Denk nu niet te snel dat jij dat wel zult zijn. Wat verlies jij als er geen deal komt? Verlies je een lucratieve deal bij een klant die weer deuren kan openen naar andere klanten? Of kom je in betalingsproblemen als je nu niet snel een opdracht binnenhaalt? En de ander? Wat heeft die te verliezen? Verliest die de beste persoon of het beste bedrijf voor de opdracht die er op dit gebied te vinden is? Kan de ander zijn of haar doelen wel halen zonder jou? Of is het weer een hele hoop gedoe om een ander bedrijf te vinden?

Ga bij het inschatten van de machtsbalans niet alleen uit van wat de ander je vertelt. Onzekerheid over de situatie hoort nu eenmaal bij onderhandelen en de ander zal er over het algemeen alles aan doen om je de indruk te geven niet van jou afhankelijk te zijn. Als de ander zegt nog alternatieven te hebben, vraag dan door: hoe zien die alternatieven eruit, wie zijn je concurrenten, wat bieden die precies aan etc.

Als je in een niche opereert, dan is je machtspositie sterker: jij bent uniek en onderscheidt jezelf van anderen, je kent je markt en je concurrenten heel goed en je weet precies wat je kunt vragen en wat je meerwaarde is ten opzichte van die concurrenten. Laat je daar dus ook niet te snel uitdrukken. Ook grote organisaties willen graag speciaal met jou werken, ook als ze dat niet zeggen tijdens een onderhandeling. Niet zomaar toegeven aan prijsdruk dus.

Als je je daarentegen op geen enkele manier onderscheid van je concurrenten en je hebt bovendien veel concurrenten, dan kun je er wel vanuit gaan dat je machtspositie tamelijk zwak is. Als jij niet kunt uitleggen waarom je klant beter af is met jou dan met anderen, dan zal je klant het ook niet kunnen bedenken.

Hoe zorg je ervoor dat je je machtspositie verbetert? Deze tips kunnen je daarbij helpen:

  1. Ken je markt. Zoek uit wat je concurrenten doen en hoeveel ze ervoor vragen.
  2. Zorg voor een uniek aanbod aan je klanten waar ze ook echt veel aan hebben. Als je die nog niet hebt of niet kunt bewijzen: werk er dan naartoe.
  3. Kies je positie binnen die markt. Soms is er een grote variatie in tarieven in een markt. Voorbeelden daarvan coaching, software en training. Hierbinnen kies jij waar je je bevindt ten opzichte van je concurrenten (prijs en kwaliteit). Deze positie moet je ook kunnen uitleggen aan je (potentiële) klant. Het is de reden waarom je niet vergelijkbaar bent met je laaggeprijsde concurrenten.
  4. Is degene met wie je onderhandelt ook de beslisser? Zo niet, kun je die beslisser beïnvloeden – rechtstreeks of via iemand in zijn of haar omgeving?
  5. Vorm een coalitie met anderen. Samen sta je sterker.

Tot slot: houd je taai!

© 2012 Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Wil je je onderhandelingsvaardigheden verbeteren? Geef je dan op voor mijn workshop of training onderhandelen. Check hier voor programma’s en data.

PS2 Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.