PrijsbeleidHet lijkt zo simpel: je hebt een product of dienst, en daar hang je een prijs aan. Klaar. Maar dan ontwikkel je weer een nieuw product of dienst en dat moet ook weer een prijs krijgen. Maar welke prijs? Duur en exclusief of juist goedkoop? Wat verkoopt eigenlijk beter?

Als jij dit herkent, dan is het tijd om je prijsbeleid eens onder de loep te nemen. Daarvoor is het goed om 5 stappen te nemen.

Stap 1 Marktverkenning

Vraag je af wie je concurrenten zijn en zoek uit wat zij rekenen voor dezelfde of vergelijkbare  dienst of product. Kies jouw positie ten opzichte van de concurrenten op basis van jouw unieke waarde.

Heb jij een hele lage kostenstructuur, waardoor je goedkoop bent?

Of lever je veel meer kwaliteit dan je concurrenten, waardoor je prijs hoger is?

Stap 2 Prijsvorm

Vraag je af wat de beste manier is om je product of dienst te prijzen. Je kunt hierbij denken aan:

  • Tarief per uur – enigszins oneerbiedig ook wel “uurtje-factuurtje” genoemd. In dit model wordt je betaald voor je inspanning: hoe meer tijd jij moet besteden, hoe meer je klant moet betalen.
  • Vaste productprijs – ook als je product een dienst is. In dit model wordt je betaald voor het resultaat. Hoeveel tijd je erin stopt doet er niet toe.
  • Prijs voor extra opties of accessoires – vooral interessant als je gekozen hebt voor een productprijs. Hier kun je vaak de beste marge op maken. Dit kan ook in de vorm van meer- of minderwerk.
  • Abonnementen. Denk bijvoorbeeld voor dienstverleners aan een bedrag per maand waarvoor je alle vragen die je hebt mag stellen. Prijs is dan afhankelijk van bedrijfsomvang of branche of iets dergelijks.
    Voor producten kan dat bijvoorbeeld een vaste klantenkaart zijn, die nog wel extra voordeel moet opleveren in de vorm van bonussen of korting om interessant te zijn voor je klanten.
  • Strippenkaarten. Vaak hebben deze de vorm van vooraf ingekochte hoeveelheid uren, maar met een beetje fantasie kun je hier nog meer van maken.

Stap 3 Welke waarde voeg jij toe?

Bij deze stap laat je het kostenaspect en wat je concurrenten leveren even helemaal los. Stap in de schoenen van je – ideale – klant en zet op een rij wat jouw dienst oplevert. Als dat mogelijk is, hang daar dan ook een bedrag aan.

Denk in termen van:

  1. Efficiëntie
  2. Besparing
  3. Gezondheid en energie. Energieke mensen kunnen meer doen en daardoor ook meer verdienen / carrière maken e.d.
  4. Gemak
  5. Tijdsbesparing
  6. Geluk en goede relaties

Deze aspecten geven een indicatie van de prijs die mensen bereid zouden kunnen zijn om te betalen voor jouw product of dienst.

Stap 4 Pakketten

Onderzoek of je je diensten of producten aan kunt bieden als pakket.

Met een pakketprijs help je je klant te kiezen en maak je jezelf minder kwetsbaar voor een prijsonderhandeling op onderdelen. Benadruk bij deze benadering vooral wat het de klant oplevert.

Je helpt je klant – en jezelf – nog beter door altijd 3 pakketten aan te bieden – met verschillende prijsniveaus. Ga er daarbij vanuit dat je klant de middelste optie zal gaan kopen. Bij een prijsonderhandeling kun je dan altijd de goedkoopste optie naar voren schuiven, zonder dat je op je marge hoeft in te leveren.

Stap 5 Doelgroepen

Veel ondernemers maken onderscheid in prijsniveau tussen verschillende doelgroepen, bijvoorbeeld particuliere en zakelijke klanten. Of tussen klein-bedrijf en groot-bedrijf.

Maar dat prijsverschil is soms lastig uit te leggen. Een oplossing kan dan zijn om verschillende pakketen samen te stellen, gericht op verschillende doelgroepen. Ga voor ideeën terug naar stap 3. Bij goedkopere pakketten moet de klant bijvoorbeeld meer zelf doen.

Wil jij deze stappen snel doorlopen en kun jij daar wel wat hulp bij gebruiken? Geef je dan op voor een prijsbeleidsessie. Hierin leer je wat jij het beste kunt doen om goede prijzen te vragen …. en te krijgen.

Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

©2013 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.