Frederique is komkommerteelster. Frederique was altijd bang dat als ze te vaak “nee” zou zeggen tegen haar afnemers dat ze niet meer gebeld zou worden voor haar handel. En dus gaf ze te vaak toe. Tegenwoordig gaat het Frederique veel gemakkelijker af om “nee” te zeggen.

KomkommerFrederique werkt met 4 afnemers. Die afnemers zijn tussenhandelaren tussen telers en o.a. supermarkten. In de groententeelt zijn stuksprijzen laag. Een verschil van een paar cent maakt al snel een groot verschil in de marge. Frederique vindt het belangrijk om een goede relatie met haar afnemers te hebben. Zonder hen kan ze per slot van rekening haar komkommers niet voor een goede prijs verkopen.

Toch is het lastig voor Frederique om een goede balans te vinden tussen wat zij wil en wat haar afnemers willen.

Onmogelijke situatie

Soms maakt ze bijvoorbeeld een afspraak over een zending komkommers – tegen een bepaalde prijs. Maar dan belt de afnemer 2 uur later op om te zeggen dat er toch ook nog een folie omheen moet. Dat is meer werk – en dan moet er dus een paar cent op de prijs. Als de afnemer dan zegt dat dat niet kan, omdat hij al een afspraak heeft gemaakt met de supermarkt, dan moppert ze, maar uiteindelijk geeft Frederique toch toe. En betaalt de folie uit haar eigen zak.

Want ze begrijpt dat dit een onmogelijke situatie is.

Of een afnemer belt om een actie te doen met een supermarkt. En dat komt dan niet zo goed uit, omdat er al veel bestellingen lopen. Frederique zegt dan “nee”. Als de afnemer dan aandringt, dan wordt Frederique pinnig. Of ze geeft toe, omdat ze anders de volgende keer haar niet zullen bellen voor een actie.

Die pinnige reactie wordt haar wel weer vergeven – maar erg professioneel vindt ze het niet van zichzelf.


 

Ik was bang dat als ik te vaak “nee” zou zeggen ik niet meer gebeld zou worden door mijn afnemers. Ik heb altijd geleerd dat als je maar vriendelijk bent de klanten blijven komen. Juist als ze me gaan paaien vind ik het moeilijk om eruit te halen wat erin zit. Ik zei te vaak “ja” en dan voelde ik me klein en onmachtig. Als ik niet toegaf werd ik pinnig en onaardig.

 

Weerbarstige praktijk

Frederique kwam er zelf niet uit en zocht mijn hulp in de vorm van persoonlijke onderhandelcoaching. In theorie wist Frederique prima “hoe het moest”. Maar in de praktijk liep het toch altijd weer net even anders. Samen zochten we uit wanneer het bij haar mis liep en wat ze dan precies deed. Ook oefenden we de gesprekken.

 

“Nee” zeggen zonder de relatie op het spel te zetten

Als je wilt leren “nee” zeggen, zonder de relatie op het spel te zetten, dan is duidelijk communiceren essentieel. Frederique gebruikte bijvoorbeeld vaak woorden als “misschien”, “wellicht”, “proberen”. Zo kwam ze onzeker over – en daar maakten haar afnemers gebruik van. Door gesprekken te oefenen zonder die woorden toe te voegen leerde Frederique al snel om op een andere toon te communiceren. En dat leverde meteen resultaat op.

Direct na de eerste sessie ging ik duidelijker communiceren. Dat was even wennen voor mijn afnemers. Mij gaf het rust, ik hoef niet meer voor hen te denken.

 

Goede samenwerking

Frederique kan nu veel beter haar grenzen aangeven. En doordat ze zich niet steeds zorgen maakt dat ze de relatie met haar afnemers op het spel zet door “nee” te zeggen kan ze veel gemakkelijker alternatieve oplossingen zoeken samen met hen. Het mooiste compliment voor Frederique kreeg ze van haar afnemers tijdens de jaarlijkse evaluatie. Haar afnemers vertelden haar dat ze de samenwerking echt heel goed vonden dit jaar. En dat terwijl Frederique veel beter voor zichzelf had onderhandeld!

Ik kan nu zakelijk blijven en goed voor ogen houden wat ik wil. En het leuke is dat ik nu een betere relatie met mijn afnemers heb dan daarvoor. Ik neem nu ook de tijd om even over mijn reactie na te denken en dat komt het resultaat ten goede.

Zonder Jeanette’s hulp zou ik nog steeds heel veel stressen en te veel toegeven.

 

Ben jij ook toe aan een stap in je ontwikkeling als onderhandelaar? Doe dan mee aan de introductieworkshop onderhandelen voor ondernemers. Of check de individuele programma’s van De Onderhandelcoach.

© 2016 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips over onderhandelen. Je ontvangt ook het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.