Durf te vragen Voor veel mensen is een van de grootste obstakels om te krijgen wat ze hebben willen het rechtstreeks benoemen wat ze willen. Zeggen waar het op staat.

Want door te zeggen waar het op staat – en wat je wilt – maak je jezelf kwetsbaar: je weet niet hoe de ander gaat reageren:

  • Hij/zij wordt woedend
  • Hij/zij barst in lachen uit
  • Hij/zij is verbijsterd
  • Hij/zij zegt “nee”
  • Hij/zij vraagt waarom je dit nu weer wilt
  • Hij/zij weet nu wat je wilt en maakt daar meedogenloos misbruikt van
  • Hij/zij zegt: “OK”

De eerste 6 reacties zijn we eigenlijk bang voor, maar ook de 7de kan ongemakkelijk zijn.

“OK?? Ik had wel wat meer tegenstand verwacht! Te weinig gevraagd misschien?”

Het spoor bijster

Om vervelende reacties te voorkomen zorgen veel mensen ervoor dat de vraag die ze hebben niet teveel opvalt. Ze gaan:

  • Eerst eindeloos praten over koetjes en kalfjes
  • Allerlei excuses noemen voor hun vraag, voordat ze die op tafel leggen
  • Meteen al duidelijk maken dat dit geen eindbod is, dat de ander er nog wel iets af kan knabbelen

Het gevolg is vaak dat de ander het spoor bijster raakt en helemaal niet meer begrijpt wat je nu eigenlijk wilt.

 

Tips om te vragen

  1. Neem een heldere positie in: zeg wat je wilt. Het zal je verbazen hoe vaak er een redelijke reactie volgt.
  2. Oefen je vraag een aantal keer hardop, voor het gesprek. Dan kun je je vraag ter plekke gemakkelijker uitspreken.
  3. Als iemand toch vervelend reageert: vraag dan naar het waarom.
    Waarom ben je boos?”
    “Waarom moet je lachen?”
    “Waarom zeg je nee?”
  4. Je hoeft je vraag niet direct aan het begin op tafel te leggen. Als dat nodig is, stel dan eerst vragen aan de ander. Maar de koetjes en kalfjes zijn bedoeld om het ijs te breken, niet om lastige onderwerpen uit te stellen.

Dienstbaar opstellen

(Zelfstandige) professionals die in de hulpverlening zitten hebben het extra moeilijk. Hun cliënten zijn vaak particulieren die zwaar hebben. Ze hebben bijvoorbeeld een burn-out, zijn veel te dik of ze hebben schulden.

Vraag dan nog maar eens om een marktconform tarief! Die klant heeft het al zo moeilijk. En zo belangrijk is geld toch ook niet? Daarom ben je dit werk toch ook niet gaan doen?

Vragen om geld

Als het gaat om geld, dan is het vaak nog lastiger om te zeggen waar het op staat. 4 overwegingen om toch genoeg te vragen:

  1. Klanten die geen geld over hebben voor je dienst kun je waarschijnlijk toch niet helpen wegens gebrek aan motivatie bij je klant. Die ziet namelijk jouw dienst niet als een investering in zichzelf waardoor de waarde van zijn of haar leven toeneemt, of waardoor die zelf ook weer meer geld kan verdienen. Denk maar aan het oplossen van een burn-out.
  2. Je moet zelf ook voldoende geld verdienen, anders kun je je dienst helemaal niet blijven bieden! En dan heeft echt niemand er meer iets aan.
  3. Als je te weinig vraagt dan denken mensen ook dat de waarde wel laag zal zijn.
  4. Je krijgt leukere klanten als je ze voldoende laat betalen. Ze zijn beter gemotiveerd en willen echt aan zichzelf werken.

Kortom: durf te vragen!

Wil je hiermee zelf aan de slag? Geef je dan op voor de workshop win-win onderhandelen.

Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

© 2013 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.