concessiesHet hoort erbij, in onderhandelingen, concessies doen om tot een oplossing te komen. Maar waarom eigenlijk? Waarom zou je niet gewoon je eindbod op tafel gooien en hier niet meer van afwijken? Als je een heel groot overwicht hebt in de onderhandelingen dan kan deze strategie nog wel eens werken. Met name monopolisten in een bepaalde markt hebben hier een handje van. “Dit is de prijs en de voorwaarden. Take it or leave it.” Je kunt je wel afvragen of er dan nog wel sprake is van onderhandelen. Onderhandelen gaat per slot van rekening over een situatie waarbij je tegengestelde belangen hebt, maar elkaar ook nodig hebt.

Een mooi voorbeeld van “geen concessies doen” stamt uit de tijd dat ik bijna – maar net niet helemaal – mijn eerste huis kocht. Het was 1994 en voor de grote prijsstijgingen in de huizenmarkt. Wij hadden niet veel geld, mijn vriend en ik, dus zochten we in het goedkope segment: tot 120.000 gulden (toen nog). Na vele bezichtigingen vonden wij een heel aardig huisje dat wij wel wilden kopen. De verkoper vroeg 130.000 gulden, maar het stond al een half jaar te koop. Wij wilden maximaal 120.000 gulden bieden. En dat bedrag boden we dan ook! De verkoper wilde het huis ook wel eens een keer kwijt en wilde wel zakken (via de makelaar). Met stukjes en beetjes, in een stuk of 5 concessies van de kant van de verkoper was de prijs gezakt tot 122.500 gulden. Een gat van 2.500 gulden. Maar wij bleven bij ons eindbod (meer zat er gewoon echt niet in, vonden we toen). Uiteindelijk ging de deal niet door, terwijl objectief gezien het verschil echt heel klein was. Waarom kwam die laatste concessie niet?

Onderhandelaars zijn in de eerste plaats mensen, met gevoel voor eigenwaarde, trots, doelstellingen, de wens iets te bereiken en het gevoel iets voor elkaar te hebben gekregen. Als de ene partij alle concessies doet en de ander incasseert alleen maar concessies, dan tast dit de trots en het gevoel van eigenwaarde van degene die alles moet toegeven aan. Het gevolg kan zijn dat de onderhandelingen worden afgebroken, terwijl er best een deal in had gezeten. Of er komt wel een deal, maar degene die alle concessies heeft gedaan koestert wrok met als gevolg dat alle samenwerking moeizaam verloopt en deze de gedane concessies op een andere manier probeert te compenseren.

Alleen al om ervoor te zorgen dat beide partijen tevreden zijn over het behaalde resultaat is het belangrijk dat het spel van doen en incasseren van concessies gespeeld wordt. Al is het natuurlijk in de eerste plaats geen spel, maar middel om tot overeenstemming te komen.

Over het doen van concessies hebben velen wel een advies:

  • Doe nooit als eerste een concessie
  • Begin met kleine concessies
  • Vraag altijd iets terug voor een concessie
  • Bouw altijd 10-15% in de prijs om weg te kunnen geven
  • Geef nooit korting

Dit zijn allemaal goede adviezen, maar zijn ze altijd en overal in dezelfde mate toepasbaar? De principes kloppen wel, maar ze zijn niet altijd op dezelfde wijze toepasbaar. Het hangt er bijvoorbeeld van af met wie je aan tafel hebt gezeten. Met name bij grote organisaties is het oppassen geblazen. Onderhandel je met de eindgebruiker en is het helemaal duidelijk wat die wil? Dan is een passend voorstel op zijn plaats. Hier is niet veel ruimte meer voor concessies en als er toch om wordt gevraagd, dan moet daar ook iets voor terugkomen.

Als je moet onderhandelen met een professioneel inkoper, dan doe je er verstandig aan om wat concessie ruimte achter de hand te houden. Van de inkoper wordt per slot van rekening verwacht dat die onderhandelt. Maar als je deelneemt aan een offertetraject, dan doe je er goed aan om hoe dan ook ervoor te zorgen dat je door de eerste (en eventueel tweede) ronde doorkomt. Over de exacte invulling wordt meestal in de pre-contractuele fase nog wel onderhandeld.

Veel hangt ook af van de vraag hoe transparant de markt is waar je in opereert. Koopt jouw klant je dienst regelmatig in en weet die dus precies wat de martkprijzen en voorwaarden zijn? Is jouw product of dienst gemakkelijk te vergelijken met wat anderen bieden? Hoe transparanter de markt, hoe minder ruimte er is om vooraf onderhandelingsruimte in te bouwen.

Doe nooit als eerste een concessie. Als beide partijen dit advies zouden volgen, dan komt dit neer op: doe nooit concessies. Dan wordt het wel heel moeilijk om tot een overeenkomst te komen. Een beter advies is om concessies als het ware te testen bij de ander door een concessie te brengen in de vorm van “Als …, dan …”. Bijvoorbeeld: “Als we het de oplevering van het project een maand naar voren zouden schuiven, dan hebben wij wel een hoger voorschot nodig.” Hiermee vraag je ook direct iets terug voor de concessie die jij doet.

Begin met kleine concessies. In het algemeen is dat waar. Als je direct grote concessies doet, dan wek je bij de ander argwaan: blijkbaar was je eerste positie sterk overdreven. Hoe betrouwbaar ben je dan? Soms kan het doen van een grote, (voorwaardelijke) concessie wel goed werken. Een bepaalde software leverancier biedt een klant al snel 15% korting, mits de klant meteen beslist. Als de ander snel een grote concessie doet moet je op je hoede zijn: zit er wellicht meer in? Of wil de ander gewoon snel afronden? Aan de andere kant kun je met een grote concessie soms de ander wel over de streep trekken en de deal afronden.

Vraag altijd iets terug voor een concessie

Als je in de positie bent om iets terug te vragen voor een concessie: altijd doen. Maar soms ben je niet in de positie om iets terug te vragen. Neem het voorbeeld van de ZZP-er die maanden geen opdracht heeft gehad en langzamerhand echt omhoog zit en snel inkomsten nodig heeft. Dan dient zich een potentiële opdracht voor. De ZZP-er mag op gesprek mits het tarief naar beneden gaat. Er zijn meerdere gegadigden. Wat doe je nu? Goede kans dat je een concessie doet zonder er iets voor terug te krijgen, behalve een kans op een opdracht. In dit soort gevallen is het prettig om iets van marge om weg te geven te hebben.

Maar wanneer bouw je marge in je prijs in en wanneer doe je dat niet? Hier zijn enkele vuistregels:

Wel doen als:

  • De markt niet-transparant is en je verwacht dat er stevig onderhandeld zal worden.
  • Eenmalige diensten & leveringen – tenzij de markt volledig transparant is.

Niet doen als:

  • Je een langdurige relatie met je klant hebt. Het wekt weinig vertrouwen als je klant voor iedere aanbieding van jou over de prijs moet gaan onderhandelen. Je klant mag rekenen op een passende aanbieding. Dan ook geen korting geven dus, of korting ruilen tegen iets anders van gelijke waarde.
  • De markt waarin je opereert zeer competitief is en men eerst de prijs vergelijkt en daarna pas de rest.
  • Als je eigenlijk maar weinig meerwaarde kunt aantonen ten opzichte van je concurrenten.

Geef nooit korting!

Dit is de titel van een boek geschreven door Jos Burgers. De ideeën in dit boek zijn zeer bruikbaar en het is zeker een aanrader om te lezen als je vaak geconfronteerd wordt met prijsdruk. Maar helemaal nooit korting geven is niet in alle gevallen verstandig. Al was het maar om de ander het gevoel te geven een goede deal te hebben gedaan – en dus een tevreden klant – is het soms goed om wat weg te geven. Een voorbeeld hiervan zijn autoaankopen. Het blijkt dat bijna iedereen een hekel heeft aan het onderhandelen met autodealers. Een Japans automerk besloot daarom om alle onderhandelingsruimte uit de autoverkopen te halen en te werken met “vaste lage prijzen”. Het bleek echter dat mensen dan het gevoel kregen een “slechte deal” te hebben gesloten, ongetwijfeld versterkt door vrienden en familie die hen tijdens feestjes lieten weten dat ze zich hadden laten inpakken: iedereen weet dat je kunt onderhandelen bij de aankoop van een auto. De actie van de autofabrikant deed de verkopen en vooral de klanttevredenheid uiteindelijk geen goed en de actie werd teruggedraaid. Soms maak je je klanten gewoon blij met:

  • Volumekorting
  • Vroeg-boekkorting
  • Snel-besliskorting
  • Trouwe-klantenkorting

Probeer dit soort kortingen te geven vanuit je onderhandelruimte en niet uit je noodzakelijke marge!

Wil je hierop reageren? Ik zie je reactie graag tegemoet!

© 2011 Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Wil je dit oefenen? Geef je dan op voor een van mijn workshops of trainingen onderhandelen.

PS2 Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.