onderhandelblunders-tegen-haaienHet is de grootste angst voor veel onderhandelaars: je tegenpartij blijkt een haai te zijn, uitsluitend geïnteresseerd in het winnen van het spel. De haai heeft nog nooit gehoord van win-win en zit daar ook niet op te wachten. Waar jij de onderhandeling ziet als een dans van twee partijen die samen tot overeenstemming proberen te komen, ziet de haai de onderhandeling als een spel met een winnaar (de haai) en een verliezer (jij).

Heb jij in je fantasie al eens stevig afgerekend met de haai, allerlei spitsvondigheden bedacht en de haai met zijn eigen middelen verslagen? Waarschijnlijk helaas achteraf en alleen in gedachten toen het er al niet meer toe deed. In het echte leven laten veel mensen zich verleiden tot uitspraken en strategieën die de haai in de kaart spelen.

De grootste blunders die onderhandelaars maken tegenover de haai zijn:

  1. Concessies doen om de haai milder te stemmen. Veel mensen doen dit, omdat ze verwachten daar iets voor terug te krijgen. Een echte haai ruikt nu echter bloed en gaat nog veel meer concessies vragen.
  2. Je laten intimideren door bedreigingen, zoals ultimatums, met de vuist op tafel slaan, weglopen, kleinerende opmerkingen maken, etc.
  3. Beantwoorden van manipulatieve vragen. Dit wordt ook wel de consistentieval genoemd. Wij mensen hebben een grote behoefte om consistent te zijn met onze eerdere uitspraken en gedrag. De haai maakt hier meedogenloos gebruik van. De haai vraagt bijvoorbeeld: “Vind je ook niet dat een eerlijke prijs voor jouw dienst vergelijkbaar moet zijn met soortgelijke diensten van soortgelijke bedrijven?” Dat klinkt algemeen en onschuldig genoeg. Als je “ja” zegt klapt de val dicht: “Jouw prijs ligt 30% hoger dan vergelijkbare aankopen”. Je kunt nu alleen “ja” zeggen of terugkrabbelen en daarmee gezichtsverlies lijden – “ja, maar…”.
  4. Terugvechten met dezelfde tactieken. Dit levert alleen een escalatie op, waarbij je voordat je het weet eindigt zonder deal of met een suboptimale deal.
  5. Je weg laten bluffen. Dit is een lastige, want soms is een dreigement geen bluf! Het enige wat je kunt doen is kritisch doorvragen.
  6. Boos worden. Nu heeft de haai je tussen zijn tanden. Je verliest je overzicht. Maar bedenk dat je niet hoeft te winnen van de haai. Je moet krijgen wat je hebben wilt!
  7. Vragen over je ondergrens en de beschikbaarheid van alternatieven e.d. eerlijk beantwoorden. Je hoeft niet te gaan liegen, maar je kunt een antwoord wel ontwijken. In plaats van je ondergrens kun je vertellen wat je inzet is. Een vraag over alternatieven kun je afdoen als niet relevant. Of je kunt de vraag terugkaatsen naar de haai: wat zijn zijn alternatieven?
  8. Grote concessies doen in antwoord op een klein gebaar. Diep in ons wezen is geprogrammeerd dat we iets terug moeten geven als we iets krijgen. Het gaat vaak automatisch. De haai doet een kleine concessie en vraagt daar een grote concessie voor terug.

 

Haaien zijn zeer competitieve personen aan de onderhandeltafel. Het helpt soms om van te voren te weten dat je een haai tegenover je krijgt, zodat je je daarop kunt voorbereiden. De grote vraag is: hoe zorg jij ervoor dat je ondanks de intentie van de haai toch krijgt wat je hebben wilt. Deze remedies kunnen je in ieder geval helpen:

  • Zoek relaties die je kunnen helpen: introducties, referenties e.d. Zij kunnen het haaiengedrag van de tegenpartij temperen en de focus op de relatie en de langere termijn leggen. De haai gedijt het beste bij transacties waarbij een relatie op langere termijn niet aan de orde is. Maar vaak is die er wel degelijk. Dan moet de haai er even aan worden herinnerd door iemand binnen zijn of haar kamp.
  • Stel vragen, vragen en vragen: doe geen aannames, maar test ze. Onderzoek wat er aan de hand is: wat is het belang van de haai. Waar is hij of zij gevoelig voor.
  • Wees standvastig en dring aan op rechtvaardigheid. Laat je niet intimideren, blijf rustig en geef niet toe.
  • Wees alert op de consistentieval. Als de haai je probeert te verleiden tot het beantwoorden van vragen, waarvan je geen idee hebt waar het naartoe leidt, stel dan tegenvragen om erachter te komen waarom de vragen belangrijk zijn. Als je toch gedwongen wordt te antwoorden en een standaard te onderschrijven, beschrijf je antwoord dan in je eigen woorden, zo breed mogelijk, zodat je later nog allerlei kanten op kunt bij de interpretatie.
  • Doe kleine concessies in antwoord op kleine concessies.
  • Onthul informatie in dezelfde mate als de haai. Dus niet in antwoord op een klein beetje informatie je hele financiële positie en kostenstructuur openbaren.
  • Neem even een pauze als de druk echt te hoog wordt en denk na over de situatie.

Veel succes en houd je taai.

Herken jij jezelf in de haai tijdens het onderhandelen? Lees dan de tips in het artikel Win jij de onderhandelingen graag?

Ben je ondernemer en wil je meer leren over onderhandelen? Dan is de cursus “comercieel onderhandelen” wellicht iets voor jou. Klik op deze link voor meer informatie.

Inspiratie: Bargaining for Advantage, G. Richard Shell

© 2011 Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar de website: www.onderhandelcoach.com

Heb jij een voorbeeld van onderhandelen met een haai of fouten die je daarbij kunt maken (en hun remedie), dan nodig is je van harte uit hieronder te reageren.

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips over onderhandelen. Je ontvangt ook het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.