machtspositieOnderhandelen vanuit een sterke machtspositie kan iedereen. De tegenpartij heeft niet zoveel alternatieven – en dat weet je. Je kunt gemakkelijk krijgen wat je wilt.

Goede onderhandelaars kunnen ook vanuit een zwakke machtspositie resultaten halen – en dat is hard werken.

Het verbeteren van je machtspositie kan het resultaat aan de onderhandelingstafel flink verbeteren. Maar hoe doe je dat?

Wie heeft de beste machtspositie?

Het bepalen van de feitelijke machtspositie van de partijen in een onderhandeling is nog niet zo eenvoudig. Aan de onderhandelingstafel hangt je machtspositie voor een groot deel af van hoe de tegenpartij die beoordeelt! En je eigen acties worden bepaald door hoe je zelf aankijkt tegen je machtspositie. Perceptie is dus alles.

Wie heeft het meeste te verliezen?

Alternatieven zijn natuurlijk belangrijk bij onderhandelen. Hoe meer alternatieven je hebt, hoe zelfverzekerder je aan tafel zit. Maar soms wil je helemaal geen gebruik maken van die alternatieven: je wilt een deal sluiten met deze partij!

Stel je voor dat je tijdens een sollicitatieprocedure onderhandelt met een potentiële werkgever over jouw droombaan. Misschien heb je nog een alternatief: een andere baan, of je huidige baan. Maar dat zijn geen droombanen, dat is gewoon werk. Wat zegt dat dan over je machtspositie?

Meer nog dan het kijken naar alternatieven om de machtspositie te bepalen moet je je afvragen: wie heeft het meeste te verliezen als de deal niet doorgaat.

Terug naar ons sollicitatievoorbeeld. Jij zou je droombaan kunnen verliezen (of mislopen). Je hebt dus veel te verliezen. Maar wat verliest die potentiële werkgever? Verliest die de beste kandidaat voor deze baan die er is? Alternatieven zal die wel hebben, zeker in de huidige tijd. Maar wat verliest hij? En, essentieel in een onderhandeling, weet hij wat hij verliest?

Je zult begrijpen dat je machtspositie – in dit voorbeeld – een stuk beter is wanneer de werkgever in jouw de ideale kandidaat gevonden heeft, dan wanneer alleen jij vindt dat hij de ideale kandidaat gaat mislopen als jullie niet tot overeenstemming komen.

Tips om je machtspositie te versterken

  1. Kennis is macht. Zorg dat je weet hoe het werkt bij het onderwerp waarover je onderhandelt.
  2. Creëer alternatieven. Soms kom je erachter dat het alternatief sowieso beter is dan de oorspronkelijke deal. En laat altijd op een of andere manier weten wat je alternatieven zijn. Voor de perceptie van je machtspositie!
  3. Houd je opties open. Dat doe je bijvoorbeeld door je lot niet in handen van een klant of leverancier te leggen. Op de korte termijn is het openhouden van je opties vaak duurder: je werkt bijvoorbeeld met meerdere leveranciers waardoor je volumekorting lager is. Maar daar staat tegenover dat je wel steeds goede feeling blijft houden met de markt. Als het gemakkelijk is om te switchen – op welk gebied dan ook – dan houd je natuurlijk automatisch je opties open.
  4. Bouw coalities. Wie kan jouw positie ondersteunen? Ga daar eerst eens mee praten. En vraag of die met je onderhandelingspartner kan praten. In het sollicitatievoorbeeld is dat bijvoorbeeld iemand die je kent bij het bedrijf waar je hebt gesolliciteerd. Of iemand die jouw onderhandelingspartner kent via een andere weg. LinkedIn is hierbij een goed hulpmiddel.
  5. Maak gebruik van de factor tijd. Kun jij wachten? En de tegenpartij niet? Dan heb je de mogelijkheid tijd voor je te laten werken. In dat geval kom je natuurlijk niet tegemoet aan pogingen van de ander om snel tot een overeenkomst te komen. Je laat het aankomen op het laatste moment.
  6. Maak gebruik van normen die jouw positie onderbouwen. Weet jij bijvoorbeeld je onderhandelingspartner de uitspraak te ontlokken dat goed werk beloond mag worden, dan kun je dat gebruiken in een salarisonderhandeling. Houd je oren open voor dit soort uitspraken, zodat je hier gebruik van kunt maken. Niet alleen bij salarisonderhandelingen, maar bij iedere onderhandeling.

Heb je hulp nodig om je onderhandelingspositie te versterken? Ik help je graag met onderhandelcoaching!

Bron en inspiratie: Bargaining for Advantage, G. Richard Shell

Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

© 2013 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips, inzichten en aanbiedingen over onderhandelen. Je ontvangt ook de gratis checklist onderhandelen.
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.