kinderen die vragen worden overgeslagenKen jij dat? Dat je je hebt voorgenomen om een bepaald onderwerp te bespreken, maar dat het gesprek anders verloopt dan je had gedacht en dat je het onderwerp dan toch maar niet noemt? En dat je naderhand baalt van jezelf, omdat je die kans hebt laten lopen?

Onderhandelen voor een ander is voor veel mensen wel te doen. De ander kijkt als het ware over je schouder mee – ook als die persoon niet fysiek aanwezig is. Je weet ook dat je het resultaat moet gaan uitleggen aan de ander en dat die ander het vertrouwen in jou heeft gesteld dat je iets zult regelen. Soms heeft die ander je ook een specifiek doel meegegeven, waardoor je ergens naar toe kunt werken.

Bij het onderhandelen voor een ander kun je jezelf als persoon erbuiten laten. Het gaat alleen om de zaak; jij als persoon speelt eigenlijk geen rol. De uitkomst zal je ook veel minder raken dan wanneer het voor jezelf is. Hooguit is je achterban teleurgesteld in je, maar dat valt vaak nog wel uit te leggen.

Onderhandelen voor jezelf is voor de meeste mensen een stuk lastiger. Waar we voor een ander ons stevig vastbijten in het verdedigen van de belangen, laten we dit voor onszelf te snel varen. We geven toe aan wat de ander wil, of, erger, we vragen niet eens wat we willen! Hoe komt dat toch?

5 psychologische effecten

Rationeel weten we vooraf wel wat we willen, maar ter plekke in interactie met de ander zeggen we soms toch niet wat we van plan waren.

  1. Het is soms eng om rechtstreeks te zeggen wat je wilt
  2. omdat je van jongs af aan geleerd hebt dat je niet mag vragen – “kinderen die vragen worden overgeslagen”
  3. en je bang bent voor gek te staan als de ander je verzoek van de hand wijst
  4. of dat de ander boos wordt en ruzie gaat maken
  5. Als je dan toch de stoute schoenen aantrekt en rechtstreeks je eis op tafel legt, dan speelt de ander het misschien wel zo slim dat je alsnog beetgenomen wordt – en nog slechter af bent.

Uit eigen ervaring weet ik dat dit soms gebeurt – nog steeds en ondanks jaren van oefening. Ik weet inmiddels ook wel hoe je het moet voorkomen.

Tips om je schroom te overwinnen

  • Voorbereiden, voorbereiden, voorbereiden. Bedenk voor het gesprek wat je wilt bereiken, schrijf het op en vertel het tegen iemand. Bekijk net voor je in gesprek gaat je lijstje nog even, zodat je goede focus houdt.
  • Als je iets gaat vragen waarvan je verwacht dat het moeilijk zal zijn voor de ander om hieraan tegemoet te komen, oefen je vraag een paar keer hardop. Dan ben je in ieder geval alvast gewend aan de kriebel in je buik als je het gaat zeggen.
  • Vergeet je opvoeding: kinderen die vragen worden zeker niet overgeslagen. Integendeel: kinderen (en andere mensen) die zwijgen zullen nooit iets krijgen. Maak het de ander mogelijk om je te helpen door te zeggen wat je wilt.

Wil jij goed voorbereid de onderhandelingen in? Kom naar de training win-win onderhandelen of de training prijsonderhandelen.

Inspiratie: 
Scherp onderhandelen zonder bot te zijn, Jos Linnemann & Arjan Broere
Strategisch Onderhandelen voor vrouwen,Yvette Berkel, Monic Bührs, Elisa de Groot

Voortaan nieuwe blogs en onderhandeltips in je mailbox? Abonneer je dan even via deze link.

Reageren? Ik zie je reactie graag tegemoet op mijn weblog.

© 2013 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips over onderhandelen. Je ontvangt ook het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.