Luisteren bij het onderhandelen, waarom is dat toch zo lastig?

In theorie weet je het wel: om goed te onderhandelen, moet je naar de ander luisteren. Toch zijn veel mensen geneigd om tijdens een onderhandeling direct al hun argumenten op tafel te leggen. Hoe komt het toch dat luisteren zo lastig is?

Tijdens mijn trainingen vraag ik de deelnemers vaak om een lijstje te maken met do’s en don’ts bij het onderhandelen. In het rijtje met “do’s” schrijft vrijwel iedereen: luisteren naar de ander. Iedereen weet hoe belangrijk dit is. Wil je goed onderhandelen, dan moet je de ander vooral aan het woord laten.

Tot zover de theorie. De praktijk blijkt een stuk weerbarstiger. Want als we daarna een rollenspel doen, waarbij we het onderhandelen met elkaar gaan oefenen, gebeurt er iets geks. De meeste mensen luisteren dan plotseling helemaal niet meer naar de ander. In plaats daarvan beginnen ze meteen met argumenteren.

Hoe komt het toch dat luisteren zo lastig is?

Waarom is luisteren toch zo lastig? Eigenlijk is het niet zo vreemd. Je onderhandelt omdat je iets wil bereiken. Je gaat voor honderd procent voor dat doel. En dus doe je niets liever dan jouw verhaal vertellen, de ander uitleggen wat je wil, en vooral ook waaróm. Op dat moment is heel lastig om te schakelen, je eigen agenda even los te laten en te luisteren naar wat je onderhandelingspartner wil zeggen. Je zit immers helemaal niet in de luistermodus.

Wat ook meespeelt, is dat veel mensen bang zijn dat ze zelf niet meer aan bod komen als ze de ander ruimte geven om te praten. Zeker als je te maken hebt met iemand die maar blijft praten. Dan ben je al snel geneigd te denken dat hij niet in jou geïnteresseerd is.

Twee types die niet luisteren

Grofweg kun je twee verschillende ‘ik-luister-niet’-types onderscheiden. Type 1 is iemand die heel nadrukkelijk aanwezig is. Iemand die zeer goed weet wat ‘ie wil en de neiging heeft om zelf veel te praten. Naar de ander luisteren zit gewoon niet zo in zijn natuur. Type 2 is iemand die van nature juist wél heel goed kan luisteren, maar daardoor vaak zoveel begrip voor de ander krijgt, dat hij van tevoren al weet dat hij gaat toegeven. En dus is hij bang om naar de ander te luisteren, want voordat hij het weet is hij gezwicht voor diens argumenten …

Luisteren naar de ander betekent echter niet dat je moet toegeven.

Het doel van luisteren is aansluiting te vinden bij de ander en te snappen wat zijn probleem is. Waarom hij zich zorgen maakt, of wat hij eigenlijk precies wil. En wanneer je hem de ruimte geeft om dat te uit te leggen, maak je het jezelf vaak makkelijker om daarna jouw eigen verhaal te vertellen. Want als je onderhandelingspartner zijn verhaal heeft gedaan, is hij vaak ontspannen genoeg om vol aandacht naar jou te luisteren. En dán kun je samen op zoek naar manieren die jullie zorgen wegnemen. En dat maakt de kans groot dat er uit de onderhandelingen een resultaat komt waar je allebei achter staan.

Merk je dat je dit lastig vindt? Je kunt dit heel goed oefenen! Laat mij je helpen!