Met gekromde tenen zit ze achter haar bureau.
‘Verbind me dan maar door met iemand die wél verstand van zaken heeft,’ klinkt het aan de andere kant van de lijn.
Ongemakkelijk draait ze op haar stoel heen en weer. Wat moet ze zeggen? Wat kan ze doen? Het zweet breekt haar uit. Dit telefoontje dreigt helemaal de verkeerde kant uit te gaan.
Herkenbaar, zo’n gesprek waarin de ander ineens op de persoon gaat spelen? Waardoor jij je plotseling enorm onder druk gezet voelt? Of misschien zelfs beledigd? Zo’n persoonlijke aanval kan je echt even van je stuk brengen. Zeker wanneer jij zelf niet zo stevig in je schoenen staat of wat onzeker bent omdat je nog niet zo lang in je huidige functie werkt bijvoorbeeld. En dat maakt het lastig om goed te reageren.
Hoe kun je nu antwoorden op zo’n persoonlijke aanval?
Er zijn een paar mogelijkheden:
- Agressief reageren. Je antwoordt bijvoorbeeld scherp met: ‘Hoe bedoelt u?’ De kans is echter groot dat je gesprekspartner dan weer tegen jou in gaat. En het risico op escalatie is niet denkbeeldig. Deze reactie zal je dus waarschijnlijk niet veel verder brengen.
- Toegeven. Je zegt: ‘Oké, ik verbind u door met mijn manager.’ Dat lijkt misschien slim, want door het gesprek uit handen te geven, ben jij in elk geval van het probleem af. Maar vermoedelijk laat het wel een onbevredigend gevoel bij je achter. En bovendien maakt het geen sterke indruk. Ook dit is dus niet de handigste oplossing.
- Een compromis zoeken. Je oppert: ‘Zullen we het toch even samen proberen?’ Het hangt een beetje af van de situatie of deze optie werkt. Soms zal je gesprekspartner inbinden, maar het risico dat het niet lukt is ook aanwezig. Je zult dus voor jezelf moeten afwegen wat je kansen zijn.
Hoe moet je dan wél reageren? Dit werkt beter:
Neem even een paar seconden de tijd om te constateren wat er precies gebeurt. Vaak helpt het om het gedrag van de ander te benoemen. Vraag jezelf af: waar is hij eigenlijk mee bezig?
Realiseer je dat zulk gedrag vaak een spel is. Je gesprekspartner probeert jou uit je evenwicht te brengen. Sommige mensen zijn er uitermate bedreven in om anderen te manipuleren. Zo’n opmerking kan een trucje zijn; door jou klein te maken, probeert je gesprekspartner zichzelf in een machtige positie te manoeuvreren.
Als je je daarvan bewust bent, wordt reageren vaak al een stukje makkelijker.
Laat je niet bedreigen!
Interpreteer de opmerking van je gesprekspartner als een ambitie. Wil hij iemand anders spreken? Antwoord dan met: ‘Helaas, dat zit er niet in! Je moet het met mij doen.’ Hiermee stel je een duidelijke grens en zeg je eigenlijk: ‘Ik laat me niet door jou bedreigen.’
Blijft je gesprekspartner ook daarna nog onaangenaam doen?
Benoem zijn gedrag en zeg dat je niet bereid bent om op deze toon te onderhandelen. De kans is groot dat hij uiteindelijk toch bijdraait en dat jullie het gesprek op een normale manier kunnen voortzetten.
Komt tijd, komt raad
Werkt dit ook niet? Dan blijft er maar één mogelijkheid over: breek het gesprek af en maak een nieuwe afspraak. Als de gemoederen wat bedaard zijn, verloopt het gesprek met een beetje geluk een stuk soepeler.
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Stevig opkomen voor je eigen belangen – met behoud van een goede relatie met de ander.
Dat is in de kern wat ik mensen wil leren.
Onderhandelen is geen magie.
Onderhandelen kun je leren – en ik kan je daarbij helpen.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en incompany met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en kun je daar wel wat hulp bij gebruiken?
Of is jouw team op zoek naar een boost in onderhandelingsvaardigheden?
Laat mij je helpen!
Geef een reactie