Vragen of eisen – wat werkt aan de onderhandelingstafel?

Hoe formuleer je je doelen aan de onderhandelingstafel? Je wilt iets bereiken bij de tegenpartij – anders zou het geen onderhandeling zijn.

Maar hoe ga je dat brengen:

1. Je slaat met je vuist op tafel formuleert wat je hebben wilt van de ander als eis, bijvoorbeeld: “Ik eis korting”.
2. Je stelt je flexibel op en vraagt om hetgeen je hebben wilt, bijvoorbeeld: “ik wil korting”.

Wat werkt het beste?

Zoals altijd met onderhandelen is hier geen eenduidig antwoord op te geven. Ter illustratie wil ik je herinneren aan een recent voorbeeld van onderhandelaars die eisten wat zij hebben wilden – en niet vroegen.

In februari was V&D groot in het nieuws. V&D eiste van verhuurder, banken en personeel korting – en flink ook. De verhuurders waren aanvankelijk niet gediend van deze manier van onderhandelen en even leek het erop dat de rechter zou moeten beslissen over de afloop. Een stevige aanpak van V&D – die uiteindelijk wel resultaat opleverde. Of het resultaat net zo goed zou zijn geweest bij een meer vragende houding van de V&D directie zullen we nooit weten. De eis richting het personeel pakte minder goed uit. Hoewel de vakbond zich bereid toonde te onderhandelen bleef V&D bij zijn eis. Uiteindelijk wees de rechter de eis af.

De conclusie is dat eisen soms werkt, maar niet altijd. Eisen stellen op een dergelijke manier is zelden goed voor de sfeer aan de onderhandelingstafel. En reken er maar op dat de partijen die hebben toegegeven hun kans af wachten om de volgende keer een klinkende overwinning op V&D te behalen – als het dan nog bestaat.

Eisen stellen

Het voordeel van je wensen als eis op tafel leggen is dat het heel duidelijk is voor de ander wat je wilt. In een situatie dat het erop-of-eronder is, krijg je je boodschap met een flexibele opstelling waarschijnlijk niet over de bühne.

Het nadeel is dat een eisende houding ook veel kwaad bloed kan zetten bij de ander. De tegenpartij zal zich misschien niet zo gebonden voelen aan de overeenkomst en hier bij de eerste de beste gelegenheid onderuit proberen te komen.

Vragen

Het voordeel van een flexibele houding waarbij je vraagt om een concessie bij de tegenpartij is dat je de sfeer aan tafel over het algemeen goed houdt Hierdoor kun je gezamenlijk zoeken naar oplossingen, waardoor beide partijen zich ook gebonden zullen voelen aan het resultaat.

Het nadeel is dat een vragende houding is dat een competitieve tegenpartij dit kan aangrijpen om zelf meer binnen te halen ten koste van jou. Zorg er daarom voor dat de situatie wel in balans blijft. Een toegeeflijke houding tegenover een eisenstellende tegenpartij levert geen goede resultaten op.

Wanneer formuleer je wat je hebben wilt als eis en wanneer als vraag?

Je formuleert je doel als eis:

• Als je zeker weet dat er maar 1 oplossing mogelijk is voor jouw probleem en je geen alternatieven hebt. Je moet nu hoog spel spelen: het is erop of eronder.
• Tegen een zeer competitieve onderhandelaar die zelf ook alleen spreekt in eisen

Je formuleert je doel als vraag:

• Als je samen naar een oplossing wilt zoeken.

Nog een laatste tip: wees niet te voorzichtig met het formuleren van je vraag. Het gaat meer om de houding en intentie dan om de formulering. Verwacht niet al te geweldige resultaten als je zegt:

“Ik wil je vragen om korting. Zou dat misschien, wellicht een mogelijkheid zijn, of zie jij nog andere oplossingen?”

Enige stelligheid aan de onderhandelingstafel kan geen kwaad, ook niet bij een flexibele, vragende houding.

Succes aan de onderhandelingstafel!