Onderhandeltips voor toegeeflijke types

Toegeeflijke types hebben het niet makkelijk aan de onderhandeltafel. Ze willen de ander het liefst tegemoetkomen. Zoals hovenier Marc, die vaak zoveel toegaf aan de wensen van zijn klanten dat zijn marges onder druk kwamen te staan. Ben jij ook zo’n toegeeflijk type? Lees dan deze tips!

Toegeeflijke types zijn over het algemeen heel aardige mensen. Ze vinden het fijn om samen te werken, houden ervan om problemen voor anderen op te lossen en mensen helpen maakt ze blij. Vaak werken ze dan ook in dienstverlenende functies. Tot zover niks aan de hand dus, met die toegeeflijke types.

Totdat het om onderhandelen gaat.

Want dat gaat ze vaak een stuk minder makkelijk af.

Net als Marc, die een training bij mij volgde omdat hij keer op keer tegen hetzelfde probleem aanliep. Marc was bedrijfsleider bij een hoveniersbedrijf dat gespecialiseerd was in het ontwerpen van tuinen voor rijke particulieren. Hij had een groene praktijkopleiding gevolgd, jarenlange ervaring in de groenvoorziening en wist dus alles over planten en het aanleggen van tuinen. In zijn werk stond de klant altijd op nummer 1 en Marc was dan ook volledig gericht op wat zijn klant wilde: een zo mooi mogelijke tuin.

10% van de prijs af

Maar als bedrijfsleider moest hij ook offertes opstellen en werd van hem verwacht dat hij de deals uitonderhandelde. En die onderhandelingen verliepen vaak volgens hetzelfde patroon. Steeds weer slaagden zijn klanten erin om 10% van de prijs af te krijgen. Geen probleem, vond Marc, hij was op dat moment gewoon blij dat hij de opdracht binnen had. Maar in de auto terug naar huis begon er steevast iets aan hem te knagen:

Tsja, dacht hij dan. Ik heb die order nu wel binnengehaald, maar ik maak er geen enkele marge op…

Marc is een ‘helper’. En dat past ook helemaal bij zijn dienstverlenende functie als hovenier. Maar tegelijkertijd levert die houding tijdens het onderhandelen een probleem op. Want hij mag dan wel een nieuwe opdracht hebben binnengehaald, hij houdt er ook een naar gevoel aan over.

En is precies waar toegeeflijke types tegenaan lopen. Ze willen hun klanten het liefst altijd tegemoetkomen en blijven ook tijdens het onderhandelen in die helpende modus hangen. Met alle gevolgen van dien.

Ben jij ook zo’n toegeeflijk type? Dan zijn hier een paar tips!

1. Focus op wat jij wilt
   

   Bedenk van tevoren wat je wilt bereiken. Schrijf je doel op, zodat het in je systeem gaat zitten. Wat ook helpt: visualiseer het.

2. Denk GROOT!

Een veelgemaakte fout is te bedenken wat je ondergrens is. Maar dat is niet waar je je op moet richten. Focus in plaats daarvan op wat je maximaal uit de onderhandelingen wilt halen. Daarmee sta je veel sterker in je schoenen.

3. Geef niet meteen toe

Probeer belemmerende overtuigingen los te laten, denk even niet in mitsen en maren. Stel in plaats daarvan vragen. Voor wat hoort wat!

4. Noem nooit je ondergrens
   

   Geef geen antwoord op vragen als: ‘Waar ben je minimaal tevreden mee?’ of ‘Wat is je ondergrens?’ Immers, noem je je minimum, dan kun je er vanuit gaan dat je ook niet meer krijgt dan dat. Je kunt dit soort vragen het beste omzeilen. Antwoord bijvoorbeeld met: ‘Dat lijkt me op dit moment niet aan de orde. Wat ik belangrijk vind, is dat er een goed resultaat uit komt.’ Blijft je gesprekspartner aandringen? Speel de bal dan terug en zeg: ‘Dat zou ik graag van jou willen horen.’

5. Benadruk het gemeenschappelijke

Benoem waar je het samen wél over eens bent. Wat is jullie gezamenlijke belang of doel?

Ter illustratie nog even terug naar Marc, onze hovenier. Zowel zijn klant als hijzelf wil graag een mooie tuin, die er in alle seizoenen prachtig uitziet en die weinig onderhoud kost. Daar is niet alleen de klant blij mee, maar als hovenier wil Marc ook trots zijn op het eindresultaat.

Onderhandelen gaat natuurlijk nooit over geld alleen

Vindt de klant je voorstel toch te écht duur? Kom dan met een creatieve oplossing, kijk of je kunt uitruilen. Voor wat hoort wat! Marc zou bijvoorbeeld kunnen voorstellen om wat kleinere bomen te planten. Zo is de klant tevreden, maar kan ook Marc met een goed gevoel naar huis rijden.