Met strakke gezichten zitten we tegenover elkaar

Met strakke gezichten zitten we tegenover elkaar – de mensen van het uitzendbureau en ik.

Het uitzendbureau wil een “arbeidsmarkttoeslag” rekenen – bovenop het uurtarief.

En dat middenin crisistijd (het is 2011).

Belachelijk, vind ik.

Gewoon een manier om een hoger tarief te rekenen.

Want zeg nou zelf: genoeg mensen te vinden die als uitzendkracht aan de slag willen als de werkeloosheid hoog is. Toch?

Conflicterende belangen overbruggen

Als je gaat onderhandelen denk je waarschijnlijk veel na over waar de verschillen zitten in wat jij wilt en in wat de ander wil. Je bedenkt welke argumenten je hebt om de ander te overtuigen en hoe je ervoor kunt zorgen dat je je zin krijgt.

Dat is best logisch. Bij een onderhandeling gaat het tenslotte om het overbruggen van conflicterende belangen. Zoals ik met de mensen van het uitzendbureau: wel of geen arbeidsmarkttoeslag.

Als het over geld gaat, dan gaat het bij onderhandelingen per definitie over conflicterende belangen. Alle partijen willen zo min mogelijk betalen en zo veel mogelijk verdienen.

Wat gebeurt er wanneer je alle focus legt op de verschillen tussen jou en de ander?

Door de focus te leggen op de verschillen maak je het conflict groter. Je bent geneigd om je in je standpunt in te graven – en als de ander precies hetzelfde doet, dan kan je alleen nog tot een oplossing komen als een van beide toegeeft.

En toegeven voelt dan als het verliezen van de wedstrijd! Goede kans dat degene die toegeeft zich daarna ontevreden over de deal voelt – met als gevolg dat de motivatie voor een goede samenwerking bij diegene een stuk minder is geworden. Wraakgevoelens zorgen ervoor dat de verliezer blijft zoeken naar een manier om toch zijn gelijk te halen. En dat is in niemands belang.

Of je komt er helemaal niet meer uit. Als geen van beiden toe wil geven, dan komt er geen deal.

De oplossing ligt in het gemeenschappelijke

De grootste eye-opener voor mijzelf is geweest dat de beste oplossing voor een onderhandelingsvraagstuk meestal ligt in wat je gemeenschappelijk hebt – niet in de verschillen. Dat betekent niet dat dat verschil er niet is – natuurlijk is dat er wel. Het betekent ook niet dat het conflictpunt onbelangrijk is: meestal is het wel belangrijk.

Het betekent wel dat je actief op zoek moet naar wat je gemeenschappelijk hebt met de wederpartij en wat je samen wilt bereiken. Dat gemeenschappelijke doel moet je ook expliciet benoemen. En de ander moet dat ook beamen.

Terug naar de onderhandeling met het uitzendbureau

De gedachte dat de ander alleen uit is op een hoger tarief is niet zo productief bij het zoeken naar een gemeenschappelijk doel. Tijd voor positief denken! Als je uitgaat van de oprechte, goede bedoelingen van de ander, wat kan dan de reden zijn voor een arbeidsmarkttoeslag? Een reden die in mijn belang is als klant?

Mijn belang is het vinden van voldoende, goede uitzendkrachten. En dat benoem is dan ook:

“Volgens mij willen we allebei hetzelfde, namelijk ervoor zorgen wij 100% bezetting hebben en jullie daaraan kunnen voldoen”

In een klap verdwijnen de strakke gezichten en ontspannen de mensen van het uitzendbureau zichtbaar. Ja, dat is het, daarom stellen ze dit voor. Eindelijk begrip!

Binnen 10 minuten bedenken we samen een alternatieve oplossing waar we ons beiden in kunnen vinden.

Door expliciet te benoemen wat je gemeenschappelijk hebt effen je de weg om samen naar een oplossing te zoeken.

Onderhandeltips bij het zoeken naar de gemeenschappelijke belangen:

  • Stel vragen: wat is voor jou belangrijk? Hoe ziet jij dit? Wat is precies het probleem?
  • Benoem het gemeenschappelijke expliciet
  • Vaak weet je zelf precies wat de beste oplossing is. En die wil je er ook doordrukken. Als je uitgaat van het gemeenschappelijke, dan focus je eerst op het probleem: wat moet er eigenlijk worden opgelost? Wat is je probleem? De oplossing komt pas daarna.

 

© 2016 Jeanette de Haas. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar graag met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Onderhandeltips-in-je-mailbox
Ontvang 10 keer per jaar gratis tips over onderhandelen. Je ontvangt ook het gratis e-book "4 onderhandelblunders die je moet vermijden"
Je gegevens worden nooit met anderen gedeeld.