Hoe bluf je geloofwaardigheid verwoest

Persoonlijke integriteit is 1 van de 4 basiseigenschappen van goede onderhandelaars.

Het is ook een van de lastigste. Want: waar leg je de grens bij het onderhandelen? Moet je op iedere vraag van de ander uitgebreid en eerlijk antwoord geven? En mag je overdrijven? Of zelfs bluffen?

Waarom persoonlijke integriteit belangrijk is aan de onderhandelingstafel

Er is 1 heel belangrijk reden om integer te zijn aan de onderhandelingstafel, en dat is dat je reputatie je vooruit snelt. In 90% van de gevallen onderhandel je met iemand waarmee je vaker dan 1 keer te maken zult hebben. Zo niet met de persoon, dan toch wel met zijn of haar bedrijf, of partner.

Stel je even voor dat je inkoper bent. Het is jouw taak om de onderhandelingen te voeren met leveranciers over opleidingen en coaching van medewerkers.

Een van de MT-leden gaat een coachingstraject volgen bij executive coach Loes. Je onderhandelt met haar over het tarief. Marloes rekent € 325,- per uur en dat vind jij teveel. Daar is Marloes niet van onder de indruk en dus besluit je een beetje te bluffen. Je vertelt Marloes dat het budget beperkt is en dat jouw bedrijf niet meer kan betalen dan € 225,- per uur. Als ze niet akkoord gaat, dan gaat het niet door.

Wat zijn nu de mogelijke scenario’s?

1. Marloes is onder de indruk en gaat akkoord.
2. Marloes belt het MT-lid op en vraagt wat er aan de hand is. Het MT-lid blijkt niet op de hoogte van de tariefsdiscussie en vindt dat ook helemaal niet belangrijk. Hij wil gecoacht worden door Marloes en niemand anders.
3. Marloes houdt vast aan haar aanbod, jij adviseert het MT-lid om een andere coach te zoeken.
   • Hij zoekt een andere coach
   • Hij vertelt jou terug te gaan naar Marloes en alsnog akkoord te gaan met haar tarief

Als je de mogelijke scenario’s bekijkt, dan heb je grofweg 50% kans dat je door de mand valt. Een hoog risico dus.

En als je op je woorden terug moet komen bij Marloes, dan is je betrouwbare reputatie verdwenen. De volgende keer dat je met Marloes moet onderhandelen gelooft ze niets meer van wat je zegt – ook niet als je op dat moment niet bluft. Daarmee is iedere toekomstige onderhandeling lastig geworden.

4 Onderhandeltips om bluf te vermijden

• Als je niet kunt waarmaken wat je zegt, zeg het dan niet.
• Zorg intern voor back-up van je positie; spreek vooraf onder- en bovengrenzen af met degene die uiteindelijk beslist. Wanneer mag je de onderhandeling afbreken?
• Zoek naar het gemeenschappelijke belang en benoem dat. In het geval van Marloes zou dat kunnen zijn dat ze met een lager tarief vaker ingeschakeld zou kunnen worden (dat moet dan wel in theorie inderdaad mogelijk zijn).
• Als het tarief enorm afwijkt van wat andere executive coaches vragen, dan zou dit een overtuigend argument kunnen zijn. Laat dat dan (geanonimiseerd) zien. Als Marloes jou ziet als integer en betrouwbaar dan gelooft ze je. Anders niet.

Hoe betrouwbaarder je reputatie, hoe gemakkelijker toekomstige onderhandelingen gaan.

Hulp nodig bij je ontwikkeling als integere onderhandelaar? Maak vrijblijvend een afspraak met mij om te onderzoeken of en hoe ik je kan helpen.

Of plan meteen een telefonische afspraak in mijn online agenda.