Frederique is komkommerteelster. Frederique was altijd bang dat als ze te vaak “nee” zou zeggen tegen haar afnemers dat ze niet meer gebeld zou worden voor haar handel. En dus gaf ze te vaak toe. Tegenwoordig gaat het Frederique veel gemakkelijker af om “nee” te zeggen.
Frederique werkt met 4 afnemers. Die afnemers zijn tussenhandelaren tussen telers en o.a. supermarkten. In de groententeelt zijn stuksprijzen laag. Een verschil van een paar cent maakt al snel een groot verschil in de marge. Frederique vindt het belangrijk om een goede relatie met haar afnemers te hebben. Zonder hen kan ze per slot van rekening haar komkommers niet voor een goede prijs verkopen.
Toch is het lastig voor Frederique om een goede balans te vinden tussen wat zij wil en wat haar afnemers willen.
Onmogelijke situatie
Soms maakt ze bijvoorbeeld een afspraak over een zending komkommers – tegen een bepaalde prijs. Maar dan belt de afnemer 2 uur later op om te zeggen dat er toch ook nog een folie omheen moet. Dat is meer werk – en dan moet er dus een paar cent op de prijs. Als de afnemer dan zegt dat dat niet kan, omdat hij al een afspraak heeft gemaakt met de supermarkt, dan moppert ze, maar uiteindelijk geeft Frederique toch toe. En betaalt de folie uit haar eigen zak.
Want ze begrijpt dat dit een onmogelijke situatie is.
Of een afnemer belt om een actie te doen met een supermarkt. En dat komt dan niet zo goed uit, omdat er al veel bestellingen lopen. Frederique zegt dan “nee”. Als de afnemer dan aandringt, dan wordt Frederique pinnig. Of ze geeft toe, omdat ze anders de volgende keer haar niet zullen bellen voor een actie.
Die pinnige reactie wordt haar wel weer vergeven – maar erg professioneel vindt ze het niet van zichzelf.
Ik was bang dat als ik te vaak “nee” zou zeggen ik niet meer gebeld zou worden door mijn afnemers. Ik heb altijd geleerd dat als je maar vriendelijk bent de klanten blijven komen. Juist als ze me gaan paaien vind ik het moeilijk om eruit te halen wat erin zit. Ik zei te vaak “ja” en dan voelde ik me klein en onmachtig. Als ik niet toegaf werd ik pinnig en onaardig.
Weerbarstige praktijk
Frederique kwam er zelf niet uit en zocht mijn hulp in de vorm van persoonlijke onderhandelcoaching. In theorie wist Frederique prima “hoe het moest”. Maar in de praktijk liep het toch altijd weer net even anders. Samen zochten we uit wanneer het bij haar mis liep en wat ze dan precies deed. Ook oefenden we de gesprekken.
“Nee” zeggen zonder de relatie op het spel te zetten
Als je wilt leren “nee” zeggen, zonder de relatie op het spel te zetten, dan is duidelijk communiceren essentieel. Frederique gebruikte bijvoorbeeld vaak woorden als “misschien”, “wellicht”, “proberen”. Zo kwam ze onzeker over – en daar maakten haar afnemers gebruik van. Door gesprekken te oefenen zonder die woorden toe te voegen leerde Frederique al snel om op een andere toon te communiceren. En dat leverde meteen resultaat op.
Direct na de eerste sessie ging ik duidelijker communiceren. Dat was even wennen voor mijn afnemers. Mij gaf het rust, ik hoef niet meer voor hen te denken.
Goede samenwerking
Frederique kan nu veel beter haar grenzen aangeven. En doordat ze zich niet steeds zorgen maakt dat ze de relatie met haar afnemers op het spel zet door “nee” te zeggen kan ze veel gemakkelijker alternatieve oplossingen zoeken samen met hen. Het mooiste compliment voor Frederique kreeg ze van haar afnemers tijdens de jaarlijkse evaluatie. Haar afnemers vertelden haar dat ze de samenwerking echt heel goed vonden dit jaar. En dat terwijl Frederique veel beter voor zichzelf had onderhandeld!
Ik kan nu zakelijk blijven en goed voor ogen houden wat ik wil. En het leuke is dat ik nu een betere relatie met mijn afnemers heb dan daarvoor. Ik neem nu ook de tijd om even over mijn reactie na te denken en dat komt het resultaat ten goede.
Zonder Jeanette’s hulp zou ik nog steeds heel veel stressen en te veel toegeven.
Ben jij ook toe aan een stap in je ontwikkeling als onderhandelaar? Geef je dan op voor een gratis gesprek met mij om te onderzoeken of ik je kan helpen.
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Stevig opkomen voor je eigen belangen – met behoud van een goede relatie met de ander.
Dat is in de kern wat ik mensen wil leren.
Onderhandelen is geen magie.
Onderhandelen kun je leren – en ik kan je daarbij helpen.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en incompany met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en kun je daar wel wat hulp bij gebruiken?
Of is jouw team op zoek naar een boost in onderhandelingsvaardigheden?
Laat mij je helpen!
Geef een reactie