Win jij de onderhandelingen graag?

Onderhandelen is een spel dat je kunt winnen – of verliezen! Uiteindelijk gaat het er aan de onderhandelingstafel om wat je weet binnen te slepen – en laten we wel wezen, dat is meestal gewoon een goede prijs. De tegenpartij moet zichzelf redden: dat is onderdeel van het spel, daar ben jij niet verantwoordelijk voor.

Herken jij jezelf in deze uitspraken? Goede kans dat je een competitieve onderhandelaar bent.

Of ben je het er juist helemaal niet mee eens? Dan heb je waarschijnlijk veel moeite met competitieve onderhandelaars.

Hoe je tegen onderhandelen aankijkt – en welke onderhandelingsstijl je hanteert, bepaalt voor een groot deel het onderhandelingsresultaat.

Nu denk jij misschien: nogal wiedes, als je je hard opstelt, dan bereik je ook meer. Maar dat is niet helemaal wat ik hier bedoel.

Iedere onderhandelingsstijl heeft zo zijn voor- en nadelen. Door je hard op te stellen en een competitieve onderhandelingsstijl zul je vaak wel goede financiële resultaten halen. Maar door je uitsluitend daarop te richten verlies je soms op ander terreinen.

Zo kun je met een competitieve onderhandeling – waar jij misschien wel het onderste uit de kan hebt weten – mensen die meer op samenwerken gericht zijn enorm van je vervreemden. Terwijl jij de deal als een spel ziet, zien zij dat soms heel anders.

En dat kan zich tegen je keren. Vooral als het doel van de onderhandeling was om een toekomstige samenwerking over een te komen. Je onderhandelingspartner kan alle vertrouwen in je kwijt zijn en dan wordt samenwerken moeizaam. De oorzaak van de moeizame samenwerking is dan je onderhandelingsstijl, en dat terwijl je aan de onderhandelingstafel zo’n mooi resultaat had bereikt!

Hoe herken je competitieve types?

Competitieve types zien onderhandelingen als een spel, waarbij het gaat om winnen – en verliezen. Mensen die deze onderhandelingsstijl veel gebruiken zijn gefocust op gemakkelijk te tellen winst (of verlies), zoals geld, met weinig oog voor minder kwantificeerbare elementen van waarde.

Competitieve types kunnen relaties ernstig verstoren. Tijdens onderhandelingen maken competitieve onderhandelaars graag gebruik ultimatums, weglopen van de onderhandelingstafel, met de vuist op tafel slaan en publiekelijk de zaak op de spits drijven.

Mensen die geen gebruik maken van de competitieve onderhandelingsstijl zien onderhandelingen niet als een spel. Zij streven ernaar elkaar eerlijk te behandelen, conflict te vermijden, problemen op te lossen of een vertrouwensrelatie te creëren. Deze mensen worden vaak gezien als niet-bedreigend.

Nadelen competitieve onderhandelingsstijl

Het grootste nadeel van een puur competitieve stijl is het verstoren van relaties. Niet iedereen ziet de onderhandeling per slot van rekening als een spel. Een slechte relatie met je onderhandelingspartner is vaak een onbedoeld effect, waar je vooral zelf ook veel last van krijgt in de vorm van gebrek aan medewerking na afloop van de onderhandelingen tijdens de uitvoering, of een lage kwaliteit van dienstverlening e.d.

Door alleen op de winst te focussen kan de tegenpartij zich genomen voelen. Die gunt jou daarna niets meer. Gunnen is een ongrijpbare factor die je niet kunt afdwingen – niet alleen in zaken, maar ook in je persoonlijke leven. De gunfactor moet je verdienen. Verliezen doe je hem door een eenzijdige focus op winst.

Voordelen competitieve onderhandelingsstijl

Natuurlijk zijn er ook voordelen aan een competitieve stijl verbonden.

• De tegenpartij krijgt minder kans om misbruik van je te maken
• Het is mogelijk hele goede onderhandelingsresultaten te behalen

Vooral als je een competitieve stijl weet te combineren met meer op samenwerking gerichte onderhandelingsstijlen,  oog hebt voor de belangen van de ander en daar goed op in kunt spelen, dan kan een competitieve onderhandelingsstijl heel nuttig zijn.

Tips voor competitieve types

Wat kun je doen als je competitief bent ingesteld om je onderhandelingsresultaten te verbeteren? Het gaat waarschijnlijk tegen je gevoel in, maar de verbeterslag zit in focus leggen op de tegenpartij:

1. Realiseer je dat niet iedereen dezelfde competitieve instelling heeft aan de onderhandelingstafel. Niet iedereen is uit op jouw bloed – en je hoeft dus niet altijd tot de tanden toe bewapend aan tafel te verschijnen.
2. Bereid je onderhandelingen goed voor en besteed daarbij vooral veel tijd aan het nadenken over de tegenpartij: wat is belangrijk voor de ander en hoe zal die zich opstellen aan de onderhandelingstafel?
3. Sluit aan bij de onderhandelingsstijl van de ander. Als de ander een dienstbare stijl heeft, dan haal je een beter overall resultaat door de ander ook iets te gunnen.
4. Benoem tijdens de onderhandelingen jullie gezamenlijke belangen. Je mag ook jullie verschillen benoemen – maar dat doe je waarschijnlijk al automatisch.
5. Schenk bewust aandacht aan de relatie met de ander en zorg dat je de tegenpartij ook iets gunt.
6. Als de ander ook erg competitief is ingesteld, is extra voorzichtigheid geboden. De onderhandelingen kunnen gemakkelijk op niets uitlopen, aangezien jullie beiden niet bereid zijn toe te geven. Toegeven is geen oplossing, maar wel het toepassen van een meer probleem-oplossende onderhandelingsstijl, waarbij je actief gaat onderzoeken waar jullie overeenkomsten zitten en welke opties er zijn om tot een goede overeenkomst te komen.
   Een leuke illustratie op youtube hiervan komt uit de Amerikaanse serie “Westwing”. De president gaat de laatste onderhandeling in om tot overeenstemming te komen over het begrotingstekort.

Tot slot voor degenen die moeite hebben met onderhandelen met competitieve types verwijs ik je naar de tips in het artikel 8 grootste onderhandelblunders tegen haaien.

Wil je precies weten wat jouw onderhandelingsstijl is en hoe je die kunt gebruiken tijdens onderhandelingen? Meld je dan aan voor de een individuele training.