Wie doet het openingsbod?

Vraag jij je ook wel eens af of je het beste als eerste met een bod kunt komen of afwachten wat de ander vraagt? Misschien levert het wel meer op als je de ander de prijs laat noemen. De ander heeft misschien wel meer in zijn of haar hoofd dan jij van plan was te vragen. En dat loop je dan mis als je zelf het openingsbod doet. Bovendien is het openen van de onderhandelingen spannend: als je teveel vraagt dan volgt misschien meteen een definitieve afwijzing. Maar erger nog is het als je te weinig vraagt. Dat maak je niet meer goed in deze onderhandeling.

Uit onderzoek is gebleken dat het eindresultaat van onderhandelingen dichter ligt bij het openingsbod dan bij het bedrag dat de ander in zijn of haar hoofd had. Dat komt door het “anchoring” effect: de eerste prijs die wordt genoemd werkt als een anker – voor beide partijen. Onbewust stelt de partij die niet het openingsbod heeft gedaan de verwachtingen bij. Inkopers verwachten meestal dat jij als verkoper het eerste bod doet. En dat is dus gunstig! Tenzij je veel te laag inzet natuurlijk. Het gebeurt in commerciële onderhandelingen zelden dat de ander je wijst op je veel te lage prijs en deze naar boven bijstelt. Het is eerder zo dat de ander bij een veel te lage prijs verwacht dat ook de kwaliteit laag zal zijn.

Betekent dit nu dat je altijd moet openen? Als je echt geen flauw idee hebt wat je kunt vragen, lok dan de ander uit de tent door te vragen naar het budget, bijvoorbeeld. Je loopt dan wel het risico dat je – onbewust – te weinig gaat vragen voor je dienst of product omdat het budget zo laag is…

Hieronder volgen een aantal tips om rekening mee te houden:

• Open in ieder geval als je goed weet wat gebruikelijk is, wat de marktprijs is – en zet hoog in.

• Hoog inzetten is: de hoogste opening die je kunt onderbouwen met een marktstandaard of argument. Het hoeft niet het beste argument te zijn, wel eentje waar je een rechtvaardiging voor kunt geven.

• Een buitensporige opening is op geen enkele manier te onderbouwen en kun je beter niet doen. De ander wordt hier boos van en zou in reactie een buitensporig laag tegenbod kunnen doen.

• Buitensporige openingen zijn overigens in sommige culturen heel gebruikelijk, bijvoorbeeld op de bazaars in het Midden-Oosten. Verwacht hier rustig een opening van $ 100,- waarbij je uiteindelijk uitkomt op een prijs van $ 15,-. No hard feelings.

• Wederkerigheid: als je een hoog openingsbod doet, die je daarna verlaagt (concessie), dan voelt de ander zich verplicht om hier op te reageren, of zelfs om het tweede bod te accepteren. Wederkerigheid is de smeerolie van de menselijke samenleving en zit heel diep ingebakken in ons wezen.

• De ander kan wel bewust zijn gevoel uitschakelen en een concessie niet beantwoorden met een concessie, maar dat gaat wel tegen het gevoel in. Tenzij de relatie niet goed is! Bouw daarom altijd een relatie op met de ander, al is het maar door even over het weer te babbelen.

Wanneer je niet optimistisch moet inzetten, maar realistisch:

o Als je in een zwakke positie zit, en de ander weet dit ook

o Als de ander niet gaat onderhandelen, bijvoorbeeld bij competitieve inkooptrajecten en aanbestedingen of sommige consultancy diensten

o Als de relatie belangrijker is: je opening mag dan wel gebaseerd zijn op hoge verwachtingen, met goede argumenten, waarbij je nog onderhandelingsruimte overhoudt.

Wil je hierop reageren? Ik zie je reactie graag tegemoet!

© Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com