Weerstand overwinnen bij onderhandelen

Veel mensen vinden reageren op weerstand een van de lastigste dingen van het onderhandelen.

Hoe moet je bijvoorbeeld reageren als de tegenpartij:

• Bij alles wat je zegt eerst diep zucht en dan geërgerd kijkt?
• Je aanbod goed vindt, maar er nog wel even naar de prijs moet worden gekeken?
• De telefoon niet beantwoord – hoe vaak je ook belt en hoeveel berichten je ook achterlaat
• Aankomt met een lange lijst argumenten om jouw standpunt onderuit te halen?
• De onderhandelingen eindeloos rekt – zonder dat jullie resultaten boeken?

Moet je nu:

• Zelf zorgen voor een waterdichte argumentatie?
• Boos worden?
• Net zolang zwijgen totdat de ander nu eindelijk ook eens een stap zet?
• Toegeven?

Argumenteren

Een van de natuurlijke neigingen van mensen is om bij weerstand te gaan argumenteren. Zij proberen de ander met argumenten te overtuigen van hun gelijk. Maar een lange lijst met argumenten is niet zo’n handige strategie – zie ook het artikel “Hoe meer hoe beter? Overtuigen aan de onderhandelingstafel”. Hoe langer de lijst, hoe meer zwakke argumenten waar de tegenpartij dan weer gehakt van kan maken.

Argumenteren is een strategie die inspeelt op het rationele, inhoudelijke niveau van het gesprek. Maar dan moet de tegenpartij wel willen luisteren. De kans is echter groot dat de weerstand niet veroorzaakt wordt door de kwaliteit van jouw argumenten. De weerstand bij de ander zit waarschijnlijk op een ander niveau. En dat is het niveau waar je het gesprek naar toe moet zien te leiden.

Boos worden

Iedere handleiding over onderhandelen zal je vertellen dat je vooral niet emotioneel moet worden. Maar je kunt toch ook functioneel boos worden? Zou dat dan niet helpen als de tegenpartij de onderhandelingen saboteert?

Wanneer je op weerstand stuit, dan wil je erachter komen waar die weerstand vandaan komt. Boos worden – ook functioneel boos worden – gaat je daar niet bij helpen. Boosheid tonen doe je alleen als je duidelijk wilt maken dat het “tot hier en niet verder” is. Beter is het dus om vragen te gaan stellen en begrip te tonen, zodat de bron van de weerstand op tafel komt. Alleen dan weet je hoe je moet reageren.

En wordt het toch emotioneel? Lees dan dit artikel, zodat je weet wat je moet doen.

Zwijgen

Je kunt weerstand natuurlijk ook negeren. Of gewoon zwijgen – dan komt de tegenpartij er vanzelf wel achter hoe vervelend niet reageren is. Maar weerstand komt ergens vandaan. Alleen door de bron te achterhalen kun je een oplossing bedenken. Weerstand moet je daarom niet negeren en zelf zwijgen kan betekenen dat je dan dus niets meer hoort van de tegenpartij. Of dat je pas wat hoort als je niet meer met oplossingen kunt komen.

De weerstand die je ervaart wil je uitdiepen. Haal de discussie daarom uit de inhoudelijke sfeer en zoek naar de bron van de weerstand.

Toegeven

Tot slot zou je ook kunnen toegeven. Soms moet je wel, maar dan heb je je onderhandelingsdoelstellingen niet gehaald. Toegeven is daarom geen goede optie. Onderzoek eerst de bron van de weerstand – toon begrip voor de ander, respecteer zijn of haar standpunt, vat het samen, maar vertel ook hoe jij het ziet en waaraan de oplossing moet voldoen vanuit jouw belangen.

Ik wens jou veel succes bij het overwinnen van weerstand!

Wil jij hierover doorpraten? Dat kan! Meld je aan voor een persoonlijk gesprek met mij ontdek je waar je belemmeringen zitten bij het onderhandelen en wat je nodig hebt om te gaan onderhandelen met vertrouwen en plezier.