Waarom vrouwen goed kunnen onderhandelen…, maar niet voor zichzelf

Veel mensen denken dat vrouwen niet goed kunnen onderhandelen. Vrouwen denken dat zelf vaak ook. Toch zijn vrouwen in potentie hele goede onderhandelaars. Wist jij bijvoorbeeld dat het overgrote deel van de onderhandelaars bij de Amerikaanse politie uit vrouwen bestaat? En dat dit percentage bij de Nederlandse politie rond de 45% is? Dat is veel hoger dan gemiddeld bij de politie. Deze vrouwen onderhandelen in crisissituaties, bijvoorbeeld bij gijzelingen of wanneer iemand op het punt staat om van en dak af te springen.

Van nature doen vrouwen een aantal dingen die heel goed zijn voor een goed onderhandelingsresultaat:

• Sfeer scheppen. Als de sfeer goed is, komen partijen gemakkelijker tot elkaar.
• Oppikken en benoemen van signalen: “Ik zie dat je hier onrustig van wordt. Klopt dat?”
• Luisteren. Alleen door eerst te luisteren naar de ander voelt deze zich begrepen en kan die zich concentreren op wat jij te zeggen hebt.
• Bedenken van creatieve oplossingen. De oplossing van tegenstrijdige wensen zit vaak niet in het toegeven van de een aan de ander, maar in alternatieven waar beiden mee uit de voeten kunnen.

Vrouwen kunnen dus wel goed onderhandelen. Maar dat doen ze niet altijd. Het blijkt dat vrouwen vooral goed kunnen onderhandelen voor anderen. Als ze iets voor zichzelf proberen te krijgen, dan lukt dat vaak niet. Hoe komt dat toch?

Ergens in het begin van mijn carrière was ik coördinator voor het invoeren van niet-standaard oplossingen bij een groot dataverwerkingsproject. Ik besprak de uitzonderingsgevallen met de ICT-bouwers, zodat er een manier gevonden kon worden om ook de niet-standaard gegevens in de database te krijgen. Zij kwamen dan met een oplossing die ik vervolgens moest overbrengen aan een team van 50 dataverwerkers. So far so good. Op een dag kwam een van de ICT-ers met een oplossing, waarvan ik wist dat de dataverwerkers het wel zouden kunnen doen, maar dat het tijdrovend en onhandig was. Mijn natuurlijke neiging was toe te geven en het ongemak voor lief te nemen – ik deed zelf ook dataverwerking binnen het project – totdat ik mij die 50 anderen voorstelde die allemaal met deze onhandige oplossing aan de gang moesten. Dat kon ik gewoon niet maken! Daar kon ik niet mee aankomen! Die oplossing wees ik dus af. Het grappige was dat we vervolgens binnen een half uur een andere oplossing wisten te bedenken die voor beide partijen werkbaar was. Voor mijzelf had ik dat toen nooit gedaan, voor die anderen wel. Waarom?

De redenen waarom vrouwen niet gemakkelijk voor zichzelf onderhandelen zijn gedeeltelijk dezelfde als waarom ze goed kunnen onderhandelen. Ze zijn gericht op de relatie en kunnen zich goed verplaatsen in de ander. Zo goed, dat ze hun eigen belangen vaak al snel laten schieten. Als er anderen zijn dan alleen zijzelf die afhankelijk zijn van het onderhandelingsresultaat houden ze wel vast aan hun eigen belangen – zoals ik zelf ook deed in het voorbeeld dat ik hierboven gaf.

Bovendien zitten hun gedachten vrouwen vaak in de weg. Herken jij jezelf in:

• Eerst maar eens laten dat ik het kan, dan komt de rest vanzelf.
• Als ik nu “nee” zeg, dan gaat het vast niet door en vinden ze me een kenau.
• Als ik het krijg, dan moeten anderen het ook krijgen.
• Er is vast niet genoeg budget voor. Laat ik maar niet teveel vragen.
• Ik krijg in ieder geval iets (ook al is het niet waar ik op hoopte).

Dit zijn allemaal gedachten die ervoor zorgen dat je niet krijgt wat jij hebben wilt.

Als zelfstandige vrouw moet je dus wel jezelf overwinnen in je onderhandelingen. Je bent per slot van rekening niet voor niets ondernemer geworden. Hoe doe je dat nu?

1. Bereid je voor: wat wil je precies bereiken, waar zet je op in, wat is je ondergrens?
2. Denk in belangen: wat wil de tegenpartij bereiken met jouw dienst of product, waarom heeft hij moeite met jouw voorstel, wat zit er achter? Als je dit weet, dan kun je hier op aansluiten in je argumentatie.
3. Bedenk dat je de ander ook helpt als jij goed voor jezelf opkomt: zo kun je tot creatieve oplossingen komen die voor beide partijen goed zijn.
4. Geef niet te snel toe. Wees begripvol naar de ander, maar verlies je eigen belang niet uit het oog.
5. Durf te vragen. Je krijgt zelden meer dan je om vraagt. Als je niet duidelijk maakt wat je wilt hebben, dan kan de ander daar ook geen rekening mee houden.
6. Zeg “nee” tegen wat je niet wilt of wat onvoldoende is.
7. Wees bereid om als uiterste consequentie weg te lopen.
8. Bevestig afspraken altijd schriftelijk.
9. Als je het moeilijk blijft vinden: zoek een coach, bijv. je man,een goede vriend (of De Onderhandelcoach natuurlijk) die je helpt bij de voorbereiding. Zorg er wel voor dat het iemand is die een beetje groot denkt, niet iemand die jou klein houdt.

En je kunt natuurlijk ook meedoen aan een van mijn programma’s – niet alleen voor vrouwen, ook voor mannen.

Ga ervoor en krijg wat je wilt hebben!

Inspiratie en verder lezen: Strategisch Onderhandelen voor vrouwen, Yvette Berkel, Monic Bührs, Elisa de Groot.

©Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en de naam van mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Heb jij ook een voorbeeld van een situatie waarin je voor een ander prima kunt onderhandelen? Ik hoor het graag van je!