Waarom je niet onderhandelt, terwijl je dat wel van plan was

Eigenlijk weet je wel wat je moet doen: niet meteen het eerste aanbod accepteren. Rationeel weet je best dat je zou moeten onderhandelen.

Je hebt zelfs al een paar zinnetjes uit je hoofd geleerd:

“dit aanbod is niet goed genoeg” of “zelf dacht ik meer aan…”.

Maar in praktijk vind je het toch heel spannend om dat te zeggen.

En dan hoor je stemmetjes in je hoofd die zeggen “misschien gaat het helemaal niet door als ik zeg dat ik meer wil” of “het geld komt later wel. Eerst zorgen dat ik binnen ben”. Voor je het weet ga je alweer akkoord met het eerste voorstel.

Herkenbaar? Goede kans dat je (onbewust) bang bent dat als je meer vraagt je misschien helemaal niets krijgt. Als je gewoon accepteert wat er is aangeboden, dan heb je dat in ieder geval in de pocket.

Je bent niet de enige die liever voorkomt dat de deal misloopt dan te proberen er meer uit te slepen. Dit wordt “loss aversion” genoemd en is uitgebreid onderzocht.

Het komt erop neer dat we het over het algemeen erger vinden om iets te verliezen dan dat we blij worden van iets winnen. Bedrijven spelen hier vaak op in met kreten als: “Mis het niet! Alleen vandaag nog 5% korting”. Of: ”Nog maar 5 exemplaren beschikbaar. Op=op”. Je bent dan sneller geneigd te kopen.

Stel je voor, bijvoorbeeld, dat je tuinen ontwerpt en aanlegt voor particulieren met een behoorlijk budget. Je klant vertelt je dat het voorstel dat je gedaan hebt zeker interessant is, maar dat hij ook nog andere aanbiedingen heeft gekregen. Als je nu 10% van de prijs af doet, dan hebben jullie een deal.

Wat doe je nu? Neem je het risico om door te onderhandelen? Of geef je je winstmarge weg?

Als je besluit te onderhandelen kun je het gevoel hebben een groot risico te nemen dat de deal niet doorgaat. De klant gaat misschien naar een ander als je niet akkoord gaat. De potentiële winst die je kunt maken door niet meteen akkoord te gaan lijkt kleiner dan het risico op het verliezen van de deal. Want de buit is binnen als je ja zegt. Als je door-onderhandelt kan het nog stuk lopen.

Realiseer je dus dat je soms niet onderhandelt omdat je bang bent de boot te missen. En dat dit een psychologische oorzaak heeft die bij ons allemaal in minder of meerdere mate is ingebakken.

Wanneer je je eenmaal bewust bent van dit fenomeen dan kun je rationeel je strategie gaan uitwerken. En dan kun je dat onderbuikgevoel dat je vertelt dat je de deal misschien gaat mislopen makkelijker negeren.

Vraag jij je af hoe je zo’n onderhandelingsgesprek zou kunnen aanpakken? Laat mij je helpen! Ik help je om een onderhandelingsstrategie op te zetten en het gesprek te oefenen.