Lastige vragen aan de onderhandelingstafel

Een goede onderhandelaar is een goede luisteraar – en een goede vragensteller. Maar als je tegenover een goede onderhandelaar zit dan kun je soms knap onzeker worden van al die vragen. Want hoe beantwoord je die vragen? Ga je de vragen van de ander eerlijk beantwoorden? Of ga je de waarheid een beetje verdraaien? Of om het antwoord heen draaien?

Veel onervaren onderhandelaars hebben het gevoel dat ze nooit een direct antwoord moeten geven, omdat ze dan hun positie verzwakken. Maar is dat zo? Verzwakt je positie door het beantwoorden van vragen van de ander? Het beste antwoord op die vraag is: soms wel, maar heel vaak is het veel schadelijker voor je positie om eromheen te draaien en je werkelijke belangen te verdoezelen.

Het beantwoorden van vragen naar je problemen en je belangen draagt over het algemeen bij aan goede uitkomst van de onderhandelingen. Geef de ander de kans met je mee te denken. Dat kan de ander alleen als jij inzicht geeft in je belangen. Als je geen reden kunt bedenken waarom antwoord geven op een bepaalde vraag een slecht idee is, dan is die reden er waarschijnlijk ook niet. Het uitwisselen van informatie is een essentieel onderdeel van het onderhandelen. Zonder een goede uitwisseling van informatie krijg je over het algemeen suboptimale uitkomsten. Eerlijk antwoord geven dus – en stel zelf ook de nodige vragen, zie hiervoor het vorige artikel “De kunst van het vragen stellen“.

Na dit goede nieuws toch nog wat kanttekeningen. Sommige vragen kun je beter niet rechtstreeks beantwoorden:

• Als de ander erop uit is om je te manipuleren door het stellen van vragen dan heeft het eerlijk beantwoorden van vragen wel het risico dat je schaakmat gezet wordt en dat je positie verzwakt.
• Vragen naar je ondergrens
• Vragen die in het geheel niet ter zake doen

Manipulatieve vragen

Hoe herken je nu manipulatieve vragen? Deze vragen beginnen vaak met “vind je ook niet dat…” en dan volgt er een algemene uitspraak waar eigenlijk iedereen het wel mee eens is. Bijvoorbeeld:

“vind je ook niet dat we een marktconform tarief moeten afspreken voor jouw dienst“.

Deze vraag met een nee beantwoorden lijkt niet handig. Maar als je ja zegt, dan is de kans groot dat de ander met een “marktconform tarief” komt die ver onder je vraagprijs ligt. Hiertegen verdedig je je alleen door geen ja en geen nee te zeggen. Antwoord als een politicus in je eigen woorden met de nodige mitsen en maaren. In antwoord op de vraag hierboven zeg je bijvoorbeeld:

“Wat marktconform is moeten we bepalen op basis van prijs/kwaliteit verhouding en een vergelijking van appels met appels.“

Ondergrens

Vragen naar je ondergrens hoef je niet te beantwoorden. Een rechtstreekse vraag naar je bodemprijs kun je rustig pareren door te praten over je doelen of het probleem dat je probeert op te lossen.

Vragen die niet ter zake doen zouden kunnen wijzen op een poging tot manipulatie. In ieder geval dragen ze niet bij tot een effectieve onderhandeling. Beantwoord die vragen dan ook niet, maar wijs te af als niet ter zake. Als je niet zeker bent van de reden waarom de ander de vraag stelt, stel dan een tegenvraag, bijvoorbeeld:

“Waarom vraag je dat?”

Het stellen van tegenvragen is sowieso een goed idee, zeker als je twijfelt aan het nut of het doel van een vraag. Het draagt ook bij aan je doel om (relevante) informatie met elkaar uit te wisselen.

Daarnaast zijn er heel veel vragen die je gewoon kunt beantwoorden en die je positie helemaal niet ondermijnen. Het noemen van je alternatieven in antwoord op een vraag daarnaar maakt je positie bijvoorbeeld alleen maar sterker. Als je geen alternatieven hebt dan heeft het zin om in antwoord op een vraag daarnaar te praten over de mogelijkheden in het algemeen en onzekerheden voor de ander.

Heb jij ervaring met lastige vragen tijdens een onderhandeling en daar een goede oplossing voor gevonden? Ik lees je ervaring graag op mijn webblog!

© Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

photo credit: Samyra Serin via photopin cc