Last minute-concessies, wat moet je ermee?

Je dacht dat jullie er al helemaal uit waren. Je hebt flink wat tijd geïnvesteerd om tot een goede deal te komen en je onderhandelingspartner hoeft alleen nog even zijn handtekening te zetten. Maar dan krijg je ineens een telefoontje. Of je toch nog wat extra’s kan bieden? Of misschien kan je nog wat zakken met de prijs?

Het voelt niet goed om toe te geven, maar je wilt het ook niet laten afketsen op zoiets ‘kleins’. Want je hebt al zoveel tijd in de deal gestoken. En bovendien kun je van deze klant in de toekomst waarschijnlijk nog veel meer mooie opdrachten verwachten.

Wat moet je nu doen?

Allereerst: realiseer je dat het loskrijgen van concessies een onderhandelingstruc kan zijn. Dat was bijvoorbeeld ook het geval bij Niels, een van de deelnemers aan mijn workshop Onderhandelen. Niels heeft een bedrijf dat stands voor beurzen bouwt. Hij had een deal met een potentiële klant bijna in zijn zak, toen die hem belde met de mededeling dat hij nog eens gesproken had met de concurrent. En die had de prijs laten zakken. Of Niels daarin mee wilde gaan? Anders ging hij toch maar met de concurrent in zee…

Niels had het gevoel dat hij met zijn rug tegen de muur stond. Hij had al zoveel tijd in de deal gestoken, hij wilde de opdracht niet laten schieten. En hoewel het niet goed voelde, ging hij mee in het verzoek. Hij verlaagde zijn prijs met een paar honderd euro.

Daar had de klant blijkbaar op gerekend en een paar dagen later hing hij weer aan de lijn. De concurrent had ook zijn prijs verlaagd, was het verhaal. Kon Niels er niet nóg iets af doen?

Nu zat Niels écht met zijn handen in het haar. Hij had het gevoel dat er een spelletje met hem werd gespeeld. Hij kon toch niet blijven zakken met zijn prijs? Moest hij nog verder meegaan of kon hij beter weigeren – met het risico de deal mis te lopen?

Voor beide keuzes is wel iets te zeggen.

Waarom zou je NIET toegeven?

• Jij hebt veel tijd in de deal gestoken, maar datzelfde geldt voor de ander. Dus waarom zou hij het er wel op willen laten afketsen?
• Toegeven is geen goed begin van jullie relatie: de ander weet nu immers wat hij moet doen om concessies bij je los te krijgen. Als je nu toegeeft, kan dit een patroon worden. De ander gaat ervan uit dat het de volgende keer ook wel weer zal lukken.
• Als de ander over je grens gaat, moet je zeker niet toegeven.

Waarom zou je WEL toegeven?

• Het kan zijn dat het geen onderhandelingstruc is, maar echt een reden om van de deal af te zien. Als jij je poot stijf houdt, loop je het risico dat de deal alsnog niet doorgaat. En wil je het dan op iets kleins laten klappen?
• Wanneer je weinig andere opdrachten hebt, moet je misschien toch concessies doen. “Beter een opdracht met een kleinere marge dan helemaal geen opdracht” kan soms een goed argument zijn.

Wat kun je nu het beste doen als de ander op het laatste moment nog een concessie van je wil?

Een paar praktische tips!

1. Vraag om uitleg. Waarom wil de ander dit eigenlijk? Waar komt dit verzoek opeens vandaan? Wie is die concurrent? En waarom gaat de ander niet gewoon met die concurrent in zee? En vergelijkt hij wel dezelfde diensten of producten met elkaar? Doorvragen helpt je de zaken helder op een rijtje te krijgen. En dat maakt het nemen van een beslissing makkelijker.
2. Als je besluit toe te geven: vraag altijd iets terug voor je concessie! Zeg dat je de ander wel tegemoet wilt komen, maar stel daar iets tegenover. Ga bijvoorbeeld niet met de hele prijsverlaging akkoord, maar met de helft. Of spreek af dat je klant een deel van het werk uitvoert. Ben je bijvoorbeeld hovenier, dan kun je overeenkomen dat de ander zelf het snoeiafval opruimt.
3. Houd je aan je eigen ondergrens. Bedenk van tevoren wat je ondergrens is. Gaat de ander daar overheen? Zeg dan “nee”
4. Ontwikkel alternatieven. Zorg bijvoorbeeld voor voldoende opdrachtgevers, waardoor je niet afhankelijk bent van die ene klant. Dan hoef je nooit met je rug tegen de muur te onderhandelen en ben je niet genoodzaakt om toe te geven als je een voorstel écht niet ziet zitten.

Meer lezen? Lees dan ook dit blog over concessies doen: 5 redenen waarom je GEEN concessies moet doen