Je onderhandelingsstijl bepaalt de uitkomst

Onderhandelen doe je vaker dan je denkt. Met je medewerkers over de invulling van hun functie, met je partner over de vakantiebestemming, met je kind over het opruimen van de kamer, met je klanten over je toegevoegde waarde en de waardering daarvan en met je baas over je salaris.

Iedere onderhandeling is anders, omdat je

• in een andere relatie tot elkaar staat
• het belang van datgene waar je over onderhandelt varieert en
• verschillende personen verschillend reageren.

Waarom je onderhandelingsstijl zo belangrijk is

Je persoonlijkheid en je stijl als onderhandelaar bepalen in hoge mate de uitkomst van je onderhandelingen. Als je je eigen natuurlijke stijl kent, dan kun je deze kennis gebruiken om bijpassende onderhandelingsvaardigheden en –strategieën aan te leren om je doelen te bereiken. Zo kun je gebruik maken van je sterke punten. Bovendien kun je strategisch kiezen voor een onderhandelingsstijl die past bij de situatie.

In de conflicthanteringstheorie worden 5 onderhandelingsstijlen onderscheiden. De onderhandelingsstijlen variëren in de mate van assertiviteit en de bereidheid tot samenwerken

1. Vermijdend

Deze onderhandelingsstijl is niet-assertief en niet-coöperatief. Mensen met deze voorkeursstijl onderhandelen het liefst niet. Sommigen noemen dit geen strategie, maar bedenk dat onderhandelen gaat over het krijgen wat je hebben wilt.

2. Dienstbaar/inschikkelijk

Mensen met deze voorkeursstijl zijn vaak goede relatiebouwers en pikken lichaamstaal en non-verbale signalen gemakkelijk op. Ze zijn in onderhandeling wel kwetsbaar voor competitieve types.

3. Compromis

Deze onderhandelingsstijl zit in het midden op de as assertief-samenwerken. Mensen met deze voorkeursstijl hebben een grote focus op “het gat overbruggen” tijdens onderhandelingen.

4. Competitief

Competitieve onderhandelaars zien de onderhandeling als een spel van winnen of verliezen en hebben vooral oog voor gemakkelijk te tellen winst (of verlies), zoals geld.

5. Samenwerkend/probleem-oplossend

Mensen met een voorkeur voor deze stijl genieten van het oplossen van lastige problemen en het ontdekken wat onder de oppervlakte ligt.

Invloed van onderhandelingsstijl op de uitkomst

Jouw onderhandelingsstijl bepaalt voor een groot deel je onderhandelingsstrategie. Zo hebben dienstbare types de neiging om snel toe te geven aan de eisen van de andere partij, waardoor de tegenpartij wel veel resultaat haalt – en de relatie meestal uitstekend is – maar de eigen belangen niet zo goed geborgd zijn.

Competitieve types daarentegen hebben de neiging vooral oog voor hun eigen belangen te hebben. Op korte termijn halen ze vaak wel klinkende munt uit een onderhandeling, maar de manier waarop ze dit bereiken kan de relatie met de tegenpartij ernstig verstoren.

Welk type ben jij?

En wat is jouw voorkeursstijl? Wat betekent dat voor je resultaten in onderhandelingen? Als je je eigen stijl kent – en die van de ander kunt inschatten – dan kun je je resultaten gaan beïnvloeden door in specifieke gevallen voor een bepaalde stijl te kiezen.

Iedereen heeft de 5 onderhandelingsstijlen in meer of mindere mate in zich. De stijlen die je het meest toepast zijn je voorkeursstijlen. De meeste mensen scoren op een of twee onderhandelingsstijlen hoog. Die stijlen zijn je sterke punt die je verder kunt ontwikkelen. Ook stijlen in de middenmoot kun je over het algemeen wel goed oproepen, als dat nodig is. De onderhandelingsstijlen waar je laag op scoort passen het minst bij je persoonlijkheid.

Wil je meer weten over jouw eigen onderhandelingsstijl en hoe je daar optimaal gebruik van maakt tijdens onderhandelingen?

Meld je dan op voor de persoonlijke onderhandelcoaching. Daar leer je je eigen voorkeursstijl kennen en hoe je die kunt inzetten tijdens de onderhandeling.

Bron: G. Richard Shell, Bargaining for Advantage