Irritatie tijdens onderhandelingen, hoe ga je daarmee om?

Als je je begint te ergeren aan je onderhandelingspartner, is dat een signaal dat er iets moet gebeuren. Irritatie staat een goede oplossing namelijk in de weg en kan in het ergste geval uitmonden in een conflict. Hoe voorkom je dat?

Jack is projectleider bij een gemeente. Hij is al een hele tijd bezig met de voorbereidingen voor het opnieuw inrichten van een weg die ook door de naastgelegen gemeente loopt. Aan weerszijden van de weg wordt een fietspad aangelegd en helaas moeten daarvoor ook een stuk of vijftig bomen sneuvelen.

Beide gemeentes hebben een aantal inspraakavonden voor hun inwoners georganiseerd. Er zijn er inmiddels vijf achter de rug, en Jack begint er helemaal genoeg van te krijgen. Elke keer weer dat gezeur van die burgers over hoe zonde het is van die paar bomen die moeten verdwijnen en vooral over allerlei dingen die totaal niets met de inrichting van de weg te maken hebben. Hij is er helemaal klaar mee…

Martin is projectleider bij de buurgemeente en denkt er heel anders over. Hij stelt zelfs voor om de plannen naar aanleiding van de inspraakavonden aan te passen. Misschien kunnen ze het fietspad aan één zijde van de weg aanleggen, waardoor een aantal bomen behouden kan blijven.

Jack is het totaal niet met Martin eens; volgens hem wordt het plan er alleen maar slechter van. Bovendien duurt het hem allemaal veel te lang. Hij merkt dat hij steeds geïrriteerder wordt, maar als hij met Martin probeert te praten, klapt hij helemaal dicht.

Irritatie tijdens onderhandelingen, hoe ga je daarmee om?

Irritatie is een emotie die langzaam maar zeker de kop kan opsteken als je met iemand aan het onderhandelen bent. Je raakt bijvoorbeeld geïrriteerd over hoe iemand zich opstelt, of je ergert je eraan dat hij steeds geen tijd voor je maakt. Maar je kunt je ook irriteren aan de manier waarop hij erbij zit, of aan de dingen die hij zegt.

Het lastige is dat irritatie een goede oplossing in de weg staat. Als je in de irritatiemodus zit, ben je namelijk niet meer in staat om rationeel te denken en goed naar de ander te luisteren. Hoe dat komt? Irritatie is een emotie die de ratio wegdrukt. Het is alsof je een opgeblazen ballon in je hoofd hebt. De enige manier om die ballon weg te krijgen, is door ‘m leeg te prikken. Je moet echt even ‘stoom afblazen’.

Stoom afblazen, hoe doe je dat tijdens een onderhandeling?

Dat is niet altijd even eenvoudig, zeker niet als je met een belangrijke klant om tafel zit. Maar om die emotie kwijt te raken, zal je je toch moeten uiten. Je kunt je irritatie dan ook het beste toch bespreekbaar proberen te maken.

Zeg bijvoorbeeld: ‘Ik merk dat ik heel onrustig word en dat ik me geïrriteerd voel. Het duurt allemaal wel heel erg lang, ik heb het gevoel dat we niet opschieten zo.’ Op die manier houd je het bij jezelf, maar spreek je wel je gevoel uit.

En met collega’s onderling?

Als je met collega’s aan het onderhandelen bent, is het vaak een stuk makkelijker om je ergernis ter sprake te brengen. Misschien antwoordt je collega: ‘Maar dat bedoelde ik helemaal niet zo’ en heb jij iets gezien wat er helemaal niet is.

Door je uit te spreken kun je bovendien voorkomen dat irritaties uitmonden in een conflict.

Een andere oplossing: ruilen!

Wanneer je deel uitmaakt van een team, probeer dan eens met een collega te ruilen. Bijvoorbeeld als je een klant hebt die jou enorm irriteert en je merkt dat je lontje steeds korter wordt. Misschien helpt het als een collega de onderhandelingen overneemt. Het is het proberen waard!

En als dat allemaal niet kan?

Als je écht geen mogelijkheid hebt om stoom af te blazen en merkt dat je steeds geëmotioneerder wordt, is schorsen de beste oplossing.

Stop met het gesprek en probeer je emotie op een andere manier kwijt te raken. Bijvoorbeeld door er met iemand anders over te praten of door te mediteren. Laat het allemaal achter je en probeer het later nog een keer!