“Ik dacht dat hij goed kon onderhandelen”

Over dominante mensen en onderhandelen

Maarten heeft een IT-bedrijf. Vroeger was hij in loondienst, maar sinds een paar jaar heeft hij zijn eigen bedrijf. Hij heeft vooral MKB-klanten in zijn bestand waarvoor hij kleine projecten doet, zoals adviseren met welke pakketten ze het beste kunnen werken en de implementatie daarvan begeleiden. Het liefst zou hij groeien met zijn bedrijf, zodat hij kan investeren in het zelf bouwen van applicaties. Op dit moment lukt dat nog niet: er komt gewoon niet genoeg geld binnen.

Een redelijke, eerlijke persoon

Maarten is er altijd voor zijn klanten. U vraagt, wij draaien. Het hoeft zo gek niet te zijn, of Maarten vindt een oplossing waarmee hij zijn klant verder helpt. En daar wordt hij voor gewaardeerd. Zo ziet hij zichzelf ook het liefst: als een redelijke, eerlijke persoon die zijn brood verdiend door mooie dingen voor zijn klanten te doen. Door zijn klanten te helpen.

Op de prijs kun je niet terugkomen

Maar als het op onderhandelen aankomt, gaat het mis, zeker tegen dominante types. Het werk vindt Maarten heel leuk, maar bij onderhandelen krijgt hij pijn in zijn buik en zwetende handen.
Als zijn klant zegt dat er niet genoeg budget is, doet Maarten zijn uiterste best om een aanbod te doen dat wel in het budget past. En als er onvoorziene extra werkzaamheden nodig zijn, dan vraagt hij daar geen extra geld voor.

Want hij had een all-in prijs afgegeven.

En daar kun je niet op terugkomen.

Ook niet als het niet aan jou ligt.

Vaak heeft hij al toegegeven voordat hij er over na heeft gedacht. En daar heeft hij dan later spijt van. Misschien moet hij zich ook dominant en hard op gaan stellen? Dat soort types krijgen in ieder geval veel meer zijn zin. Maar zo wil hij niet zijn!

Ze krijgen een hekel aan hun klanten

Veel ondernemers zijn zoals Maarten. Bij het onderhandelen laten ze veel liggen. Hun klanten betalen niet genoeg, veranderen steeds van mening en verwachten dan wel dat ze daar niet extra voor hoeven te betalen. Terwijl het wel veel meer werk is. Daardoor moeten ze kei- en keihard werken, zonder daar erg veel voor betaald te krijgen. Ze hebben onvoldoende tijd voor hun gezin, werken door tijdens vakanties en hebben veel stress omdat ze niet genoeg verdienen. Ik ken zelfs ondernemers die hun bedrijf hebben opgeheven en weer in loondienst zijn gegaan, omdat ze schoon genoeg hadden van veeleisende klanten die slecht betaalden. Ze krijgen uiteindelijk een hekel aan hun klanten.

Iedereen kan onderhandelen

Toch hoef je niet te veranderen in een dominante botterik om succes te hebben bij het onderhandelen. Dominante botteriken zijn helemaal geen goede onderhandelaars. Dat denken ze maar!

Sterker nog: Iedereen kan leren onderhandelen, zonder trucjes of gedrag dat niet bij hen past.

2 gewoontes die je kunt leren van dominante onderhandelaars

Ja, zeg jij, maar hoe komt het dan toch dat dominante mensen zoveel geld naar zich toe krijgen?

Dat is een goed punt. We kunnen wel wat van deze dominante, competitieve mensen leren. Er zijn zeker 5 gewoontes die je moeiteloos zou kunnen toepassen –ook al ben je zelf niet zo competitief ingesteld.

Een van die dingen is om het onderhandelen als een spel te zien. Het gaat niet alleen om de relatie; het gaat ook om de knikkers. Als je aan het onderhandelen bent dan moet je een beetje uit je dienstbare rol stappen en je eigen belangen verdedigen. Dat kan prima zonder bot te zijn. Je mag best hoog inzetten en je hoeft niet meteen toe te geven als de tegenpartij iets anders wil.

De tweede gewoonte die dominante onderhandelaars hebben is dat ze je hard laten werken voor een concessie.
Geef dus niet zomaar toe als de ander het te duur vindt.
Vertel waarom je prijs niet omlaag (of omhoog) kan. En geef daar een sterk argument voor.

Wil jij ook succesvol onderhandelen terwijl je trouw bent aan jezelf? Neem contact met mij op om te onderzoeken hoe jij een succesvol onderhandelaar kunt worden.