Hoe bepaal je hoe je de onderhandeling insteekt?

Een van mijn klanten kwam een tijdje geleden naar mij toe met de vraag hoe ze een bepaalde onderhandeling moest aanpakken. Eigenlijk was ze al tot overeenstemming gekomen met haar klant over haar tarief, werkwijze en hoeveelheid inzet, tijden e.d. Maar toen de afspraken op papier werden gezet bleek er een interpretatieverschil te zijn over de overeengekomen prijs: zij ging ervan uit dat de prijs exclusief btw was, haar klant ging uit van inclusief btw.

Deze situatie zal voor veel mensen herkenbaar zijn: als een konijn uit een hoge hoed komt er op het allerlaatste moment iets nieuws naar boven. Soms is dit een trucje van de ander: na alle moeite en tijd die je in de onderhandelingen hebt zitten wil je vast niet meer de onderhandelingen afbreken en ga je – schoorvoetend – akkoord. Vaak is deze verrassing een oprecht verschil in interpretatie. Zeker als je de afspraken tot dan toe steeds mondeling hebt gevoerd dan kan het gemakkelijk gebeuren.

Wat nu? Wat doe je nu? Ga je akkoord met een lagere prijs? Of niet? Door niet akkoord te gaan met de nieuwe situatie zou de ander de deal kunnen afblazen. Maar de ander zou je ook tegemoet kunnen komen. Probleem is dat je dat niet weet. Ga je je strikt opstellen? Of laat je ruimte voor een concessie?

Om goed te kunnen bepalen op welke manier je de onderhandeling insteekt is het belangrijk dat je je alternatieven helder voor ogen hebt. Vraag je af welke opties je hebt als de deal niet doorgaat.

Alternatieven zijn heel persoonlijk, maar opties kunnen bijvoorbeeld zijn:

• Wachten op een beter betalende klant. Je hoeft gelukkig geen nee te verkopen omdat je geen tijd hebt.
• Een specialisme ontwikkelen, waardoor je toekomstige klanten meer zullen willen betalen. Dat is iets voor de wat langere termijn.
• Een klant zoeken die beter bij je profiel past.
• Je kosten verlagen door in een goedkoper huis gaan wonen. Deze klant heb je dan ook niet nodig.
• Een baan in loondienst zoeken die beter betaalt dan deze klant
• Een opleiding doen, waardoor je in de toekomst meer kunt vragen voor je diensten. Ook iets voor de langere termijn.
• Van de gelegenheid gebruik maken om NU op vakantie te gaan. Je hebt toch even niets te doen.
• Etc.

Als er bij je alternatieven niets tussen zit wat beter is dan het accepteren van het lagere tarief, dan houd je in je onderhandelingsstrategie de optie open om er toch nog mee akkoord te gaan – niet meteen ja zeggen natuurlijk, wel eerst proberen om uit te komen op je eerder gemaakte afspraak.

Heb je een beter alternatief? Dan steek je de onderhandeling scherper in.