Help! Haal ik wel uit de onderhandelingen wat erin zit?

Hoe weet je nu of je alles uit de onderhandeling hebt gehaald wat erin zat? Hoe weet je of je het goed gedaan hebt, of dat je iets hebt “laten liggen” wat je wel had kunnen krijgen? Dit is een vraag die veel mensen zich stellen. Hij komt voort uit onzekerheid over de eigen onderhandelingscapaciteiten en de wens om “een goede deal” te sluiten. Niemand vindt het per slot van rekening prettig als er misbruik van hen gemaakt wordt.

Helemaal zeker weten dat je alles uit een onderhandeling gehaald hebt wat erin zat weet je natuurlijk nooit. Maar je kunt je wel afvragen waar het gevoel van onbehagen over het behaalde resultaat vandaan komt. Waarom denk je dat er misschien meer in had gezeten? Zie je dat anderen onder vergelijkbare omstandigheden betere resultaten behalen? Of heb je eigenlijk geen idee wat een goed resultaat is en wordt je er daarom onzeker over? Vraag jezelf ook af wat je doel was bij deze onderhandeling. Heb je dat doel ook gehaald? En als het het niet hebt gehaald, had je wel verwacht het te halen? Of heb je vooraf helemaal niet nagedacht over je doel en wat je wilde bereiken?

Keer op keer blijkt uit onderzoek dat je verwachtingen over een uitkomst die uitkomst in hoge mate bepalen. Anders gezegd: mensen die meer verwachten krijgen meer dan mensen die weinig verwachten. Het stellen van doelen en het hebben van hoge verwachtingen zorgen ervoor dat je meer krijgt.

Neem even de tijd om je dit voor te stellen aan de hand van dit voorbeeld: je gaat naar een klant voor een potentiële opdracht. Je verwacht dat je de opdracht zult krijgen. Hoe zit je daar dan? En hoe onderhandel je over de voorwaarden? Heb je deze gevisualiseerd? Ok, dan nu een ander voorbeeld: je gaat naar een klant voor een potentiële opdracht. Je verwacht weinig kans te maken. Hoe zit je daar dan? En hoe onderhandel je?

Nu is het wel gemakkelijker gezegd dan gedaan: hoge verwachtingen hebben. Soms is het stellen van een doel al lastig genoeg, laat staan dat je ook nog verwacht dit doel te bereiken. Je kunt wel een hoog doel stellen, maar als je eigenlijk niet verwacht het te halen, dan is de kans niet zo groot dat het ook gaat gebeuren. Daar komt nog bij dat je als je niet teveel verwacht ook niet zo snel teleurgesteld zult raken. Je lage verwachtingen komen nu eenmaal gemakkelijker uit dan je hoge verwachtingen.

Maar jij wilt uit de onderhandeling halen wat erin zit! Om dit voor elkaar te krijgen moet je 2 dingen doen:

1. Goed voorbereiden
2. Hoog inzetten en geloven in je doelstelling

Wat verwacht je te bereiken? Denk hierbij niet alleen aan die ene onderhandeling, die ene verkoop, of dat ene project. En denk ruim, dus niet alleen in termen van geld. Geld is vaak alleen een middel, geen doel op zich. Als je inkoopt wil je zoveel mogelijk waarde of kwaliteit voor de prijs die je betaald. Als je verkoopt dan wil je dat de verkoop bijdraagt aan de de toekomst van je bedrijf.

Die ene onderhandeling is onderdeel van een breder doel dat je hebt. Denk bijvoorbeeld aan:

• Toekomstige business en volume
• Het type klanten die je hebben wilt
• De regio waar je actief wilt zijn
• Netwerken waar je toegang toe krijgt
• Etcetera

De beste resultaten haal je als je een brede visie hebt op waar je naar toe gaat en waar deze ene onderhandeling aan moet bijdragen, of dat nu de toekomst van je bedrijf is of je professionele carrière of iets anders.

Als je hebt bedacht wat je wilt bereiken, dan ga je inzet bepalen. De beste inzet is een optimistisch, verdedigbaar doel. Je inzet is het maximum wat je zou kunnen bereiken. Dit geldt in ieder geval in commerciële onderhandelingen. Als de relatie belangrijker is – bijvoorbeeld bij onderhandelingen binnen de familie -, dan is je inzet datgene waar je de beste argumenten voor hebt. De volgende vragen helpen je om je inzet te bepalen:

• Wat is de volle waarde van wat je verkoopt voor de ander?
• Wat is standaard? Wat is gebruikelijk in jouw markt?
• Hoe graag wil de ander jouw product of dienstverlening hebben?
  Optimistische doelen zijn alleen effectief als ze haalbaar zijn. Dat betekent: jij gelooft erin en ze worden op een of andere manier ondersteunt door standaarden of verdedigbare argumenten. Dat hoeven overigens niet de beste argumenten te zijn.

Tot slot nog 5 tips om ervoor te zorgen dat je uit je onderhandeling haalt wat erin:

1. Focus niet op je ondergrens. Het is wel belangrijk om je ondergrens vooraf te bepalen, maar als je erop gaat focussen, dan behaal je een resultaat in de buurt van je ondergrens. Focus op je doelen en je hoge verwachtingen.
2. Als je niet teveel wilt verwachten om jezelf een teleurstelling te besparen, ga je niet alles uit de onderhandeling halen wat erin zit. Neem het risico dat je jezelf teleurstelt! Zo bereik je uiteindelijk meer – ook als het op dat moment even niet zo voelt omdat je niet alles bereikt hebt wat je had verwacht.
3. Wees specifiek bij het bepalen van je doelstelling. Dus:
   • Niet: “Ik zie ter plekke wel wat mogelijk is”
   • Ook niet: “Ik zet in op een marktconform tarief”: benoem de getallen concreet!
   • Zeker niet: “Ik ga het gewoon zo goed mogelijk doen”
4. Verbind jezelf aan je doel:
   • Schrijf het op en praat erover
   • Visualiseer het halen van je doel en wat dat met je zou doen
5. Verlies je doelen niet uit het oog tijdens de onderhandeling. In de hitte van de strijd verlies je soms het zicht hierop.

Ik wens je veel optimisme toe!

Bron en inspiratie: Bargaining for Advantage, G. Richard Shell

© Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

PS Wil je dit oefenen? Geef je dan op voor mijn workshop of training onderhandelen. Check hier voor programma’s en data.