De kunst van het vragen stellen

Een van de eigenschappen van goede onderhandelaars is dat ze luisteren naar de ander. Dat betekent niet dat je de ander maar moet laten praten en horen wat hij of zij kwijt wil. Goed luisteren betekent vooral ook: goed vragen stellen. En dan natuurlijk luisteren naar het antwoord. Dit laatste is wel belangrijk. Sommige mensen zijn zo druk bezig met het stellen van vragen, dat ze de ander onvoldoende tijd geven om antwoord te geven. Een voor een stellen dus, die vragen, en wachten tot je het antwoord hebt gehoord.

Het is niet altijd gemakkelijk om vragen te stellen. Het liefste stel je natuurlijk intelligente vragen die ook beantwoord zullen worden. Luister niet naar dat interne stemmetje! Je hebt kans dat je meer met jezelf bezig bent en hoe je op de ander overkomt dan op het doel van je vragen. Het doel van je vragen is om de ander beter te begrijpen. Je wilt erachter komen wat voor de ander belangrijk is, of misschien beter gezegd: wat ook nog belangrijk is, naast datgene wat hij of zij van je vraagt. Op die manier kun je tot een overeenkomst komen waar jullie beiden maximaal van profiteren.

Trek dus je stoute schoenen aan stel je vragen. Stel “domme” vragen en vragen waarvan je het gevoel hebt dat je snuffelt in de zaken van de ander die jou misschien niet aangaan. Als je ze niet stelt zul je het antwoord ook nooit te weten komen. Stel ook vragen waarvan je vooraf al weet dat ze ontweken zullen worden. Het zal je verrassen wat het ontwijkende antwoord je verteld. En dring aan als je een slecht antwoord hebt gekregen.

Wat zijn nu goede vragen?

Ten eerste zijn daar de informatieve vragen. Die beginnen met wat, waar, waarom, hoe, wat…precies, hoeveel. Bijvoorbeeld:

• Wanneer moet het project af zijn?
• Wat is het budget?
• Hoe verloopt de procedure?
• Etc.

Met gesloten vragen informeer je naar het oordeel van de ander. Dit zijn vragen waar de ander met “ja” of “nee” antwoordt. Het gesprek verloopt prettiger als de ander meestal “ja” kan antwoorden.

Met controle vragen controleer je of je de ander goed hebt begrepen. Je herhaalt in je eigen woorden wat de ander heeft gezegd. Deze vragen beginnen vaak met:

• Als ik het goed begrijp…
• Je bedoelt dat…

Bij beslissingsvragen laat je de ander kiezen tussen 2 alternatieven.

• Wil je een gratis intake of een lager uurtarief?

Suggestieve vragen kunnen ook veel informatie opleveren. Zet dit soort vragen met mate in en wees je bewust van wat je doet. Als je antwoorden voor de ander gaat invullen, dan schiet je je doel voorbij. Suggestieve vragen beginnen bijvoorbeeld met:

• Je hebt zeker wel overwogen dat..

Met provocatieve vragen probeer je de ander uit de tent te lokken. Voorbeelden zijn:

• Ik schat dat je vraagprijs 15% te duur is
• Volgens mij heb je geen rekening hebt gehouden met standaardisatie.
• Ben je wel in ons als klant geïnteresseerd?

Met tegenvragen probeer je de vraag duidelijk te krijgen en soms een beetje te provoceren, bijvoorbeeld:

• Welke concurrent bedoel je?
• Ben je daar zeker van?

Het is nuttig om je vragen van te voren voor te bereiden en ook te bedenken wat de ander van jou zou willen weten. Als je ingewikkelde onderhandelingen voert kan het zinnig zijn om regelmatig te schorsen om nieuwe vragen te bedenken – en om te herkauwen en de verkregen informatie in perspectief te zien.

Ik wens je veel vasthoudendheid toe!

Geraadpleegde bronnen: Onderhandelen, W.F.G. Mastenbroek; Effectief onderhandelen, W. Faes

©Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com