Daarom is geen reden!

Daarom is geen reden, dat weet ieder kind. En dus is het heel simpel: als jij iets wilt, zal je het moeten onderbouwen. Argumentatie helpt daarbij.
Maar waar begin je? Met deze vier tips lukt het je wél om de ander te overtuigen.

“Hoe kan ik leren betere argumenten te geven?” Als onderhandelcoach wordt deze vraag mij regelmatig gesteld. En dat is natuurlijk niet zo gek, want als jij een of meer overtuigende argumenten hebt, is de kans veel groter dat de ander met jouw voorstel akkoord gaat.

Een goede reden geven voor wat je wilt, is essentieel om te krijgen wat je wilt.
Maar hoe kom je nu aan een overtuigend argument? De onderstaande tips kunnen je daarbij helpen.

1. Sluit aan bij wat jouw onderhandelingspartner belangrijk vindt.

Check bijvoorbeeld zijn missie en doel. Als je weet wat de ander belangrijk vindt, kun je daar met jouw aanbod op aansluiten.

Stel dat jij websites bouwt en dat je daarvoor verschillende pakketten aanbiedt. Met pakket 1 leer je jouw klant tijdens een workshop hoe hij zelf zijn website kan bouwen. Met pakket 2 bouw je de website samen met de klant en met pakket 3 neem jij hem al het werk uit handen.

Eerst moet je erachter zien te komen wat jouw klant precies wil. Dat doe je door vragen te stellen, zoals: Wat weet je over het zelf bouwen van een website? Hoe kijk je er tegenaan om zelf je website te leren bouwen? Hoeveel tijd heb je daarvoor? En hoe leuk vind je het? Vraag vooral door, dan kom je er vanzelf achter wat de ander écht belangrijk vindt. Door vervolgens jouw argument aan te laten sluiten bij zijn doelen en belangen, kun je de ander makkelijker overtuigen.

Val niet in deze valkuil!

Let op! Voorkom dat je je eigen verwachting projecteert op de ander, waardoor je met argumenten komt aanzetten die jij zelf belangrijk vindt. Of waarvan je vindt dat de ander die belangrijk zou moeten vinden.

Een voorbeeld. Stel dat je klant jou vertelt dat hij zelf graag de touwtjes in handen wil houden. Dat hij zich vooral wil concentreren op de inhoud van zijn bedrijf, omdat hij het heel druk heeft, en dat hij niet veel kennis heeft over het bouwen van websites. Hij vertelt je ook dat hij met zijn site online wil gaan verkopen en dat hij niet te veel geld wil betalen.
Waarschijnlijk is pakket 3 het meest geschikt voor hem. Maar omdat jij zelf het ontwerpen van websites zo leuk vindt, denk je misschien al snel: O, hij wil alle touwtjes in handen houden en niet te duur uit zijn, deze klant moet ik pakket 1 aanbieden.
Maar als je écht naar zijn wensenlijstje luistert, is het eigenlijk wel duidelijk dat pakket 3 de beste keuze is. Door vervolgens in te zoomen op zijn antwoorden, kun je hem langzaam daarnaartoe leiden. Bijvoorbeeld door te vragen wat hij dan wil gaan verkopen en wat dat moet opleveren. Misschien kun je er zelfs nog een paar externe partijen bij betrekken, zoals een tekstschrijver die sterk is in het schrijven van commerciële teksten, waardoor je je dienst nog verder kunt uitbreiden.

2. Sluit aan bij externe bronnen.

Objectieve bronnen kunnen enorm overtuigend zijn. Denk aan indexen, jurisprudentie, cijfers van de branchevereniging en wetenschappelijk bewijs.

Als je bijvoorbeeld een prijsverhoging wilt doorvoeren, kan het heel handig zijn om gebruik te maken van indexen die aantonen dat de hele branche te maken heeft met prijsstijgingen. Ben je actief in de gezondheidsbranche, dan kunnen wetenschappelijke bewijzen ideaal zijn om mensen te overtuigen. Als je goed beslagen ten ijs wilt komen, zou je ook een paar prijzen van concurrenten kunnen opzoeken en die laten zien.

3. Verwijs naar een autoriteit.

Denk bijvoorbeeld aan een zakenpartner die niet akkoord gaat, je jurist die het voorstel van de ander niet goedkeurt, of een bekende autoriteit die iets over het onderwerp heeft gezegd. Dat werkt vaak verrassend goed. Je ziet dit ook vaak terug in de reclame (Martine Bijl die de groenten van Hak aanprijst). En waarom denk je dat actualiteitenprogramma’s op tv altijd een expert uitnodigen om uit te leggen hoe we het nieuws moeten duiden?

Hoe je dit aanpakt tijdens een onderhandeling? Stel dat je onderhandelt over de prijs, dan kun je zeggen: “Dit bedrag gaat mijn directie nooit goedkeuren.” Of verwijs naar je prijsbeleid: “Dat doe ik niet, ik werk alleen met vaste prijzen.”

4. Werk aan je persoonlijke overtuigingskracht.

En – last, but not least – als je gelooft in wat je zegt en een positief-assertieve houding aanneemt, kom je veel overtuigender over. Zorg dat je rechtop zit, dat je je gesprekspartner in de ogen kijkt en actief luistert. Daarmee heb je de helft al gewonnen.

Wil je meer weten over argumenteren en overtuigen? Lees dan ook mijn blog “Hoe meer hoe beter? Overtuigen aan de onderhandeltafel”.