8 tips om emotionele escalaties aan de onderhandeltafel te voorkomen

Je hebt het ongetwijfeld wel eens meegemaakt: tijdens een onderhandeling heb je je persoonlijk geraakt gevoeld door de reactie van de ander. Je bent ter plekke boos geworden, of naderhand heb je nog wekenlang wraakfantasieën gehad. Of andersom: degene met wie je onderhandelde werd boos of emotioneel en de relatie is naderhand duidelijk bekoeld.

Onderhandelen, zeker als je persoonlijk bij het onderwerp betrokken bent, kan heel emotioneel worden. Gevoelens van angst of woede kunnen de overhand krijgen aan de onderhandeltafel. Angst om “te verliezen” of om belazerd te worden; of woede om niet serieus genomen te worden of een slechte oplossing opgedrongen te krijgen. Op zo’n moment is het heel moeilijk om tot een voor beide partijen bevredigende oplossing te komen.

Van een onderhandeling kan veel afhangen, bijvoorbeeld het verschil tussen een karige of goed belegde boterham, of carrièrekansen. Als je persoonlijk aangevallen wordt vanwege datgene wat je voor elkaar probeert te krijgen dan is een escalatie dichtbij. De ander valt aan en jij verdedigt je door een persoonlijke aanval terug te geven. Of andersom.

Wat doe jij als de ander zegt:

“het is wel gemakkelijk geld verdienen in jouw business hè”
“volgens mij wil je mij helemaal niet als klant”
“we weten toch allebei dat dit maar een verkooppraatje is. Vertel me nu eens je echte prijs!”
“dit is toch geen serieus aanbod hoop ik”
“je zit daar nu wel superieur te glimlachen, maar voorlopig hebben we helemaal geen deal.”
“jouw soort is alleen maar bezig met geld verdienen over mijn rug, terwijl ik een serieuze business te runnen heb”

Hoe ga je hiermee om?

1. Negeer het niet! Beschrijf het gevoel: “ik merk dat dit je heel hoog zit” of “ik zie dat je heel boos bent”.
2. Geef ruimte om stoom af te blazen, eventueel van beide kanten.
3. Beschrijf wat je voelt, maar hou het bij jezelf. Vergelijk: “ik voel me gediscrimineerd” i.p.v. “je discrimineert me”
4. Voorkom het: bouw aan de relatie. Kom niet meteen ter zake, maar begin met wat small talk
5. Bekijk de situatie vanuit het oogpunt van de ander en bespreek elkaars zienswijze. Dat is overigens iets anders dan ermee instemmen.
6. Richt je op het probleem, niet op de persoon.
7. Werk samen aan een oplossing. Presenteer dus niet een totaaloplossing, maar laat de ander meedenken.
8. Tot slot: als je het vermoeden hebt dat de ander niet zozeer geëmotioneerd is, maar je probeert te intimideren als onderhandelingstactiek, benoem dit dan ook. Bijvoorbeeld door te zeggen dat je je geïntimideerd voelt en op deze wijze niet wenst te onderhandelen. Als je het je kunt veroorloven zou je de onderhandelingen ook kunnen afbreken en verplaatsen naar een ander tijdstip, waarbij je de verwachting uitspreekt dat je dan een constructief overleg gaat hebben. Of vraag om een andere contactpersoon. Alleen als je je dit kunt veroorloven natuurlijk. Je bent niet altijd in de positie om dit te eisen.

Kortom, geef aandacht aan personen en emoties aan de onderhandeltafel, net zozeer als aan de zaak waarover je onderhandelt.