5 voordelen van scenario planning bij onderhandelingen

Scenario planning wordt meestal gebruikt door bedrijven en de overheid om goed voorbereid te zijn op de toekomst, zodat op het moment dat een bepaalde ontwikkeling zich voordoet het scenario in werking kan treden. Op die manier kun je vooraf een strategie uitwerken en als het zich voordoet snel reageren.

Bij het voorbereiden van je onderhandelingen kun je ook heel goed gebruik maken van scenario’s. Dat biedt voordelen:

1. Door met verschillende scenario’s rekening te houden wordt je er minder snel door verrast of overvallen als ze zich voordoen.
2. Als je van te voren een scenario hebt uitgewerkt dan kun je heel snel reageren aan de onderhandeltafel. Je bent goed voorbereid.
3. Je kunt je goed concentreren op wat er zich tijdens de onderhandelingen voordoet en dit plaatsen.
4. Scenario planning geeft je de mogelijkheid om verschillende onderhandelingspunten met elkaar te verbinden en onderling uit te wisselen.
5. Je kunt vooraf voor jezelf helder krijgen wanneer alternatieven voor een overeenkomst met de ander aantrekkelijker worden dan door onderhandelen.

Hoe kun je hier nu mee beginnen?

• Stel je voor wat zou kunnen gebeuren tijdens de onderhandelingen. Wat zou de ander kunnen zeggen en hoe ga jij daarop reageren?
• Je kunt ook beginnen met iets wat zich al eens heeft voorgedaan en waar je toen door werd overvallen. Werk uit wat je gaat zeggen en doen als het zich nog eens voordoet.

Hieronder geeft ik een aantal eenvoudige voorbeelden van scenario’s zoals je die zou kunnen voorbereiden.

Voorbeeld 1

Als ze om een korting vragen, omdat een ander aanbod goedkoper is dan benadruk ik de kwaliteit van mijn product en de extra’s die concurrenten niet bieden, maar als ze zeggen dat de ander dezelfde kwaliteit levert vraag ik:

• Wie de concurrent is

• Of ik de aanbieding mag zien

• Vraag ik waarom ze dan toch nog met mij willen praten

Voorbeeld 2

Als ze om een korting vragen omdat we zo’n goede relatie hebben en we toch allebei weten dat er altijd nog ruimte in de prijs zit dan zeg ik: “juist vanwege de goede relatie zit er geen ruimte in de prijs”.

Voorbeeld 3

Als ze aangeven vooral de kwaliteit van de oplossing belangrijk te vinden, dan bied ik optie 1 aan, maar als ze flexibiliteit het belangrijkste vinden dan bied ik optie 2 aan.

Voorbeeld 4

Als ze vasthouden aan een betaaltermijn van 90 dagen dan doe ik geen prijsconcessie, maar als ze akkoord gaan met 30 dagen, dan geef ik een korting van 0,5% als ze daarom vragen.

Voorbeeld 5

Als ze beginnen over de negatieve publiciteit die op internet over ons is verschenen dan leg ik uit waar dit vandaan komt en bied ik aan om een onafhankelijke referentie te regelen.

Voorbeeld 6

Eerst ga ik achterhalen wat voor hen het belangrijkste is: continuïteit of flexibiliteit of kosten. Hiervoor bereid ik 3 opties voor. Als ik weet wat het belangrijkste is, dan schets ik in grote lijnen de bijbehorende optie. Daarna test ik of het aansluit bij de verwachtingen. Als ik twijfel zie, dan meng ik nog enkele elementen van de andere opties bij.

©Jeanette de Haas. Alle rechten voorbehouden. Je mag artikelen of delen hieruit elders publiceren, maar alleen met vermelding van het copyright en een werkende link naar mijn website: www.onderhandelcoach.com

Photo credit: fiddle oak via photopin cc