2 desastreuze aannames bij het onderhandelen

Soms zijn het je eigen vooronderstellingen die een goed onderhandelingsresultaat in de weg zitten. Die vooronderstellingen of aannames maak je vaak heel onbewust. Als je er bewust over had nagedacht, dan had je de onderhandeling misschien wel helemaal anders aangepakt. Twee van die – onbewuste – aannames zijn:

• De ander wil exact het tegenovergestelde van wat ik wil – bijvoorbeeld: ik wil een zo hoog mogelijke prijs, de ander wil een zo laag mogelijke prijs.
• Ik ga geen slapende honden wakker maken! Ik ga dus niet vertellen wat mijn doel precies is.

Herkenbaar voor jou? Ik heb er wel ervaring mee. Een van de eerste onderhandelingen die ik deed met een leverancier (namens een groot bedrijf waar ik toen werkte) ging over het aanpassen van het prijsmodel voor het onderhoud van telecommunicatie apparatuur. In het verleden was een model opgezet dat gebaseerd was op de daadwerkelijke kosten per land. Dit was een enorm ingewikkeld model in Excel, dat door iemand moest worden bijgehouden en iedereen die apparatuur aanschafte moest deze meneer informeren. Ik wilde een eenvoudig model dat gemakkelijk te onderhouden was.

Ik had helemaal uitgedokterd wat voor ons het gunstigste zou zijn: een vaste prijs per model, bestaande uit een (vast) percentage van de aankoopprijs per land. Een zo laag mogelijk percentage zou natuurlijk het gunstigste zijn, vooral in de landen waar we veel apparatuur hadden staan en daar waar we veel gingen neerzetten in de toekomst. En hier komt het: ik ging ervan uit dat de leverancier zou inzetten op een hoog percentage, vooral in de gebieden waar veel uitbreiding zou komen.

Het hele project duurde meer dan een jaar en maandelijks zat ik met de leverancier om tafel om het geheel helder te krijgen. Ik liet natuurlijk niet het achterste van mijn tong zien en bleef vaag over wat ik precies wilde bereiken. Het werd heel ingewikkeld om de juiste percentages vast te stellen, zonder dat de leverancier zich “gepakt” zou voelen en ik deed dit uiterst omzichtig. Vele spreadsheets met voorstellen gingen heen en weer totdat we tot een overeenstemming kwamen.

Tijdens de allerlaatste bijeenkomst die we hadden, waarbij we de definitieve afspraken vastlegden over het prijsmodel vroeg de leverancier nog even: “voor de zekerheid, de omzet blijft toch hetzelfde, in totaal? Daar kijken wij namelijk naar.” Wat bleek: waar voor mij het percentage het belangrijkste was, was de totale omzet voor de leverancier het belangrijkste! Had ik dat eerder geweten, dan had ik een beter, eenvoudiger model kunnen maken met een goede prijs voor de gebieden waar we veel zouden gaan afnemen. Voor de leverancier zou dit ook prima zijn geweest, want de omzet zou gelijk blijven – zeker ook vanwege de onze groei.

Wat had ik nu moeten doen om dit te voorkomen? Vooral niet uitgaan van mijn vooronderstelling dat als ik de stuksprijs het belangrijkste vond de ander dat ook wel zou vinden. Dat was niet zo! Voor hen telde alleen de totale prijs. Dat had voor mij ruimte gelaten om het model iets gunstiger voor ons te maken.

Tip 1 is daarom: check altijd je aannames.

Wat verwacht de ander te bereiken. Waar moet het resultaat aan voldoen wil de ander tevreden zijn? Vraag hier expliciet naar.

Tip 2 is: wees niet vaag over de doelen die je wilt bereiken.

Communiceer je doel, zodat je het voor de ander mogelijk maakt om jou te helpen dit doel te bereiken. Conflicterende belangen los je niet op door ze op geheimzinnige wijze te realiseren zonder dat de ander er erg in heeft, want als er echt een conflict ligt, dan zal die ander zich met hand en tand verdedigen. Zo voorkom je ook dat je je indekt voor een conflict dat er helemaal niet is.

Herken je deze situatie? Ik lees jou ervaring graag op mijn weblog.

En loop je vast in een onderhandeling? Dan kun je mij altijd inschakelen als jouw coach.