Ken je dat? Je hebt een heel goed gesprek gehad met een potentiële klant en je mag een voorstel doen. Maar er wordt meteen bij gezegd dat ze “maar een klein budget hebben“. De onderhandelingen zijn meteen geopend!
Wat nu?
Sommige mensen geven het meteen op en proberen hun voorstel zo aan te passen dat het in werkelijk ieder budget nog zou passen. Ze vragen zich dan bijvoorbeeld af of ze het beste hun uurtarief kunnen verlagen, of het aantal uren dat ze in rekening zullen brengen. Want ze willen wel een bepaalde kwaliteit kunnen leveren. En de klant, die zit voor een dubbeltje op de eerste rang. Goed onderhandeld!
Maar zijn er ook alternatieve reacties mogelijk?
Die zijn er!
Je kunt op verschillende niveaus en momenten reageren. Ik geef je 3 onderhandeltips.
1. Open het gesprek over het budget
Stel vragen over het budget. Zo kom je erachter of het “kleine budget” een onderhandelingstruc is of dat er iets anders speelt.
Vraag bijvoorbeeld:
- Hoe hebben jullie het budget bepaald?
Het antwoord kan jou veel inzicht geven. Is er een alternatieve aanbieding? Hebben ze een oude offerte voor iets anders uit de kast gehaald? Of is dit het bedrag dat over is gebleven nadat alle andere kosten zijn betaald? Hier kun jij dan op reageren.
- Wie bepaalt het budget?
Als jouw gesprekspartner het budget niet zelf bepaald, vraag dan hoe je kunt helpen om het budget te verhogen. Bijvoorbeeld door een (gezamenlijk) een gesprek te plannen met degene die over het budget gaat.
- Wanneer wordt het budget bepaald?
Afhankelijk van het antwoord kun je nu voorstellen meer budget op te nemen in het volgende jaar. Of vraag wanneer het project wel in het budget opgenomen wordt.
Wellicht is het mogelijk om het project in delen uit te voeren. Dan stel je voor om het gedeelte dat binnen het budget past nu uit te voeren en de rest in de volgende budgetperiode.
2. Maak duidelijk, in Euro’s, wat je dienst of product oplevert, of wat uitstel kost
Dit is iets wat je eigenlijk al in je verkoopgesprek moet duidelijk maken, maar als je dat nog niet boven water had gehaald, doe dat dan alsnog.
Een van mijn klanten is vormgever. Zijn potentiële klant wilde een spel op de markt brengen en zocht daar een vormgever bij. Hij wilde dit realiseren voor een heel laag budget.
Hoe toon je in zo’n geval de meerwaarde aan?
- Laat zien wat het verschil is (voorbeeld!) tussen een goedkoop vormgegeven product en een product waar meer aandacht is gegeven.
- Vraag de klant zich te verplaatsen in een consument en vraag wat die over zou hebben voor een product dat er “goedkoop” uitziet en wat de prijs van een hoogwaardig vormgegeven product kan zijn.
- Het verschil tussen die 2 bedragen x de oplage is dan de meerwaarde, in Euro’s.
3. Bied 3 opties aan
Hiermee voorkom je dat je over je marge moet onderhandelen, en kun je meestal toch kwaliteit bieden.
Optie 1 past dan binnen het budget dat je klant heeft aangegeven. Het is belangrijk dat je duidelijk maakt welk resultaat de klant met deze optie bereikt. Hij moet bijvoorbeeld veel zelf doen, en het product of de dienst is klein, kort, beperkt etc.
Optie 2 is de oplossing waarvan jij denkt dat die het resultaat oplevert dat de klant wil hebben. Maak dat resultaat inzichtelijk en de toegevoegde waarde ten opzichte van optie 1.
Optie 3 is de meest uitgebreide optie. Je klant gaat hier waarschijnlijk niet voor kiezen, maar je laat zien wat er mogelijk is als de klant meer budget beschikbaar heeft. Laat weer het resultaat zien: welke waarde voegt deze optie toe.
Als je klant over de kosten wil onderhandelen, dan ga jij onderhandelen over de opties. Er is altijd optie 1 om op terug te vallen: die past binnen het budget!
Daarnaast kan je klant zelf wat meer doen, het project in fasen uitvoeren, etc. Bedenkt hier creatieve oplossingen voor jouw product of dienst.
4. Kleed je je voorstel uit
Tot slot: als je je aanbieding al gedaan had en de klant op dat moment komt met “het past niet binnen het budget“: zorg ervoor dat je je voorstel kunt “uitkleden“. Wat kan de klant zelf doen, wat kun je laten vallen, etc. Je gaat nu als het ware terugwerken richting optie 1: minder bieden.
En weer is het heel belangrijk: laat zien welke meerwaarde verloren gaat voor je klant.
De kern is: praat in waarde en resultaat voor je klant.
Wil jij dit leren toepassen voor jouw bedrijf en nog meer reacties en onderhandelingstechnieken leren? Laat mij je helpen!
Over De Onderhandelcoach – Jeanette de Haas
Stevig opkomen voor je eigen belangen – met behoud van een goede relatie met de ander.
Dat is in de kern wat ik mensen wil leren.
Onderhandelen is geen magie.
Onderhandelen kun je leren – en ik kan je daarbij helpen.
Als onderhandelcoach werk ik 1-op-1 met ondernemers en incompany met teams voor wie onderhandelen belangrijk is.
Heb je een belangrijke onderhandeling en kun je daar wel wat hulp bij gebruiken?
Of is jouw team op zoek naar een boost in onderhandelingsvaardigheden?
Laat mij je helpen!
Geef een reactie