Onderhandelen met dominante types, hoe doe je dat?

Wanneer je als zelfstandige te maken krijgt met een opdrachtgever die iets per se op zijn manier gedaan wil hebben, dan is dat vaak niet makkelijk. Je laat je misschien overrompelen door zijn dominante persoonlijkheid, waardoor je geneigd bent om maar mee te gaan met zijn wensen. Maar wat nu als je zo iemand tot een wat redelijkere opstelling wilt bewegen? In deze blog vertel ik je hoe je dat voor elkaar kunt krijgen.

Onno is makelaar en heeft iets soortgelijks meegemaakt met een van zijn klanten. Tijdens een aangenaam eerste gesprek hebben ze een prijsrange afgesproken waarbinnen Onno de woning van de klant mag verkopen. Tot zover niets aan de hand. Maar dat veranderde toen het eerste bod op tafel kwam. Vanaf dat moment is de verkoper gedraaid als een blad aan een boom. Hij wil plotseling de hoofdprijs voor zijn huis en er is geen redelijkheid meer te bekennen. Onno probeert eerst nog een compromis te vinden door ergens in het midden te gaan zitten, maar dat is voor de klant niet acceptabel.

Meegaan of de poot stijf houden?

Onno heeft helemaal geen zin in dit gedoe. Moet hij dan maar met de grillen van zijn klant meegaan? Het is ten slotte zijn opdrachtgever. Maar daar voelt hij zich helemaal niet oké bij. Want de prijs die de klant nu wil, is totaal niet realistisch. Zo zal het huis over een jaar nog niet verkocht zijn. Is het dan maar beter als hij de opdracht teruggeeft? En de klant een andere makelaar laat zoeken? Het is hem eerlijk gezegd de eer te na. Bovendien loopt hij dan misschien het risico dat hij zijn goede naam te grabbel gooit.

Beide opties zijn eigenlijk contraproductief. In geen van beide gevallen krijgt Onno wat hij wil.

Wat kun je in zo’n situatie wél doen?

In plaats van om meteen mee te gaan met de wensen van zo’n dominante klant, kun je beter wat assertiever reageren. Niet met je vuist op tafel, maar door het gesprek aan te gaan en vragen te stellen. Het kan helpen om je een beetje dom op te stellen. Zeg bijvoorbeeld: ‘Ik snap het niet helemaal, we hadden toch iets afgesproken? Waarom laat je dat nu opeens los? Kun je me uitleggen wat er veranderd is?’ Hiermee voorkom je dat de ander in de aanval gaat. Geef aan dat je graag tot een oplossing wilt komen en probeer jullie gezamenlijke doelen te benadrukken.

Alleen in het uiterste geval

Lukt het je ondanks dat niet om je opdrachtgever een redelijker standpunt in te laten nemen? Heb je het idee dat jullie er nooit uit gaan komen? Dan blijft er nog maar één mogelijkheid over: toch de opdracht teruggeven. Dat is dan voor jullie beiden waarschijnlijk de beste optie.

Wil je dit in de praktijk oefenen, samen met een coach? Maak vrijblijvend een afspraak met mij, dan kijken we hoe ik je verder kan helpen.